3582317554

NEGOCJACJE

Są procesem, w którym przynajmniej dwie strony, mające różne opinie, potrzeby i motywacje, starają się dojść doparoznmieniaw ważnej dla nich kwestii.

Pytania sprawdzające:

1.    Co to jest BATNA? Opisz i podaj przykład.

BATNA - Best Aitemative to a Negotiated Agreement, czyli w tłumaczeniu na język polski „najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia". BAINA to po prostu analiza alternatyw, trzeba rozważyć wszystkie możliwości postępowania i wybrać najkorzystniejszą Jest podstawowym wyznacznikiem siły negocjacyjnej, a ważną sprawą jest, kiedy i czy należy ujawnić BATNA. Spotykana jest często jako określenie NAPO Najlepsza Alternatywa dla Porozumienia -jeżeli jest „mocna" lub Najlepsza Alternatywa dla Porażki - jeżeli jest słaba Jeżeli moja BATNA jest słaba, a prowadzone przeze mnie negocjacje stanowią jedyną szansę zrealizowania interesu, wtedy nie należy ujawniać BATNA - czyli nie mam innej alternatywy niż prowadzone negocjacje. Jeżeli moja BATNA jest mocną mogę spokojnie prowadzić negocjacje, wtedy nie należy zbyt wcześnie ujawniać BATNA, żeby nie zniechęcić potencjalnego negocjatora, a można osiągnąć większy - korzystniejszy sukces, nie koniecznie finansowy.

Na przykład, jeżeli sprzedają samochód z ogłoszenia i mam potencjalnego kupca za kwotę, która mnie satysfakcjonuje, a transakcja nie jest sfinalizowaną tonie odmawiam negocjacji innym nabywcą mówiąc że samochód jest już sprzedany i za jaką kwotę (to moja BATNA), tylko zapraszam do negocjacji, zawsze w odpowiednim momencie (kupujący nie jest w stanie zaoferować wyższej ceny i upiera się do wartości samochodu) mogą ujawnić BATNA. Jeżeli kupujący zaaferują większą kwotę to zyskam na sprzedaży -sukces finansowy, jeżeli kupujący zaoferują tą samą kwotę, a dodatkowo zrezygnują z odtwarzacza samochodowego i zaproszą do lokalu na sfinalizowanie transakcji - sukces towarzyski i finansowy.

2.    Jaką rolę w procesie negocjacji odgrywają pytania?

W procesie negocjacji pytania odgrywają ważną rolę i trzeba dobrze się do nich przygotować, aby więcej zyskać. Zadawane pytania w negocjacjach mogą pozwolić nam zbadać stopień ważności negocjacji dla drugiej strony, ważność poszczególnych kwestii poruszanych podczas negocjacji, pozwolą więcej dowiedzieć się o interesach drugiej strony, poznać stanowisko drugiej strony, kim są jakie są ich słabości i wady, czego chcą i jedną z najważniejszych spraw zorientować się w granicach ustępstw drugiej strony. Trzeba wyważyć i formułować zadawane pytanią żeby uniknąć odpowiedzi „nie”, a częściej zyskać odpowiedź „tak". Zadawając pytanie, „dlaczego?' pozwalamy drugiej stronie „mówić”. Zadawając pytanie, „dlaczego nie?’ umożliwiamy drugiej stronie podjęcie dyskusji Zadawając pytanie, „co by było, gdyby?" otwieramy drugiej stronie nowe drogi parozumienią anie oddajemy pala