2210690139

	potrafi wystąpić w procesie negocjacji w roli negocjatora
K03	Potrafi zachować obiektywizm w stosunku do stron procesu negocjacyjnego, potrafi budować odpowiedni klimat negocjacyjny		K_K03

Treści programowe

ĆWICZENIA

-    Historia negocjacji. Podstawowe pojęcia z zakresu negocjacji. Umiejętności negocjacyjne - ich rozwój.

-    Etapy rozwijania umiejętności negocjacyjnych.

-    Przedstawienie i omówienie etapów przygotowania negocjacji.

-    Przewodniczenie negocjacjom. Określenie roli i zadań przewodniczącego negocjacji w poszczególnych ich etapach.

-    Negocjowanie z silniejszym. Przedstawienie przykładowych strategii negocjacyjnych w przypadku zróżnicowanego układu sit.

-    Sposoby postępowania wobec zachowań agresywnych.

-    Cztery podstawowe style negocjowania.

-    Manipulowanie emocjami podczas negocjacji.

-    Negocjacje wewnątrz instytucji.

-    Sytuacje konfliktowe w negocjacjach

WARSZTATY

-    Formy komunikowania.

-    Znaczenie komunikacji niewerbalnej w negocjacjach.

-    Style komunikowania językowego i ich wpływ na przebieg negocjacji.

-    Przygotowanie i symulacja negocjacji.

-    Recepty na udane negocjacje.

-    Zasady i opinie, których nie można negocjować.

-    Taktyki negocjacyjne ze względu na wyznaczone zadania (dominujące, zamykające, kształtujące).

-    Taktyki negocjacyjne a ich sposób oddziaływania.

-    Techniki negocjacyjne w zależności od przejęcia inicjatywy.

-    Techniki manipulacyjne.

-    Trudne sytuacje negocjacyjne - trudny partner, wojny negocjacyjne, konflikt.

-    Rozwiązywanie trudnych sytuacji negocjacyjnych - erystyka, analiza transakcyjna i metody rozwiązywania konfliktów, GRIT (działania ugodowe w warunkach ostrego konfliktu)

-    Cechy dobrego negocjatora - kreatywny styl negocjowania

Metody / techniki dydaktyczne

•    Dyskusja

•    Studium przypadku

•    Wizyty studyjne

•    Gry symulacyjne

•    Samodzielne i grupowe zdobywanie i przetwarzanie informacji, opracowanie i prezentowanie otrzymanych efektów

•    Prezentacja treści z zastosowaniem środków audio-wizualnych (prezentacja multimedialna, film)

Sposób zaliczenia

•    pozytywna ocena z kolokwium

•    pozytywna ocena z przygotowania i przeprowadzenia przykładowych negocjacji

•    aktywny udział grach symulacyjnych

•    uczestnictwo w wizytach studyjnych (w wybranych przedsiębiorstwach turystycznych)

Literatura

-    Mastenbroek W., Negocjowanie, Warszawa 1998.

-    Cenker E. M., Negocjacje, Poznań 2002.

-    Birkenbihl V.F., Psychologia prowadzenia negocjacji. Profesjonalne techniki negocjacyjne z eksperymentami i ćwiczeniami, Wrocław 1997.

-    Kamiński J., Negocjacje. Techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2007.

-    Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 1991.

13