14850

Dysonans poznawczy - „ludzie z natury działają w sposób, który jest spójny z ich obrazem samych siebie (poglądami, postawami i wartościami)" L. Festinger

Dysonans jest wtedy, gdy brak tej spójności! Dualizm postaw.

Techniki redukcji dysonansu poznawczego:

•    Zaprzeczanie - ignorowanie źródeł informacji, dyskredytacja źródła informacji, społeczne poparcie;

•    Modyfikacja - zmiana obrazu samego siebie, wprowadzanie zmian by naprawić swoje błędy;

•    Uzasadnianie - dla swej postawy, usprawiedliwienie siebie.

Techniki manipulacji wykorzystujące dysonans poznawczy

•    Stopa w drzwi - wykorzystywanie skłonności człowieka do bycia konsekwentnym wobec siebie; zaczyna się od niewielkiej prośby, a kończy na dużo większej (małe kroczki)

•    Deklaracja publiczna (nie musi być werbalna)

•    Eskalacja żądań (niska piłka)

Manipulacje słowne:

• Zmiana komunikatu z negatywnego na pozytywny:

Czego nie mówią dentyści	Co mówią
Bolesny	Niewygodny
Czy to boli?	Czy to Pani przeszkadza?
Ostrze	Numer 12
Siekierka szkliwna	Duże S
wyrwać	Usunąć
Krew	Pozostałość
Ból	Lekki nacisk

Ad 2. Podnoszenie wartości partnera

„Mogę przeżyć dwa miesiące dzięki dobremu komplementowi" M. Twain

•    Komplementy mają moc zmiany zachowania drugiej osoby, ponieważ dzięki nim czuje się ona potrzebna i ceniona

•    Nigdy nie jesteśmy wystarczająco dobrzy tacy, jacy jesteśmy

•    Pochwały mogą spowodować, że ludzie zmienią swoje zdanie

•    Nie krytykuj ludzi, których chcesz przekonać do czegoś

Gdy nie jesteśmy pewni jakieś swojej wartości psychofizycznej, wtedy chcemy być komplementowani!

Mechanizm atrakcyjności

(np. Lara Croft- inteligentna, super silna, sprytna, itp.)

Wyznaczniki atrakcyjności (kotwice - chwytanie uczuć, emocji związanych z pewnymi wydarzeniami, miejscami lub przedmiotami):

•    „Opakowanie"

•    Aromat perswazji

•    Muzyka

•    Symbole