38184

Z punktu widzenia finny, w celu bliższego poznania wiedzy o nabywcach należy odpowiedzieć na następujące pytania:

Kto kupuje? Co kupuje? Jak kupuje? Kiedy kupuje? Gdzie kupuje? Jak często kupuje? Dlaczego kupuje? Ile kupuje?

Znajomość odpowiedzi na te pytania pozwala na lepsze rozeznanie potrzeb kupujących i dopasowanie do nich nowych elementów marketingu - mix pod kątem skuteczności ich wykorzystywania.

Czynniki kształtujące zachowania nabywców:

•    Kulturowe:

⁶ Środowisko ° Subkultura ° klasa społeczna

•    Społeczne

° grupy odniesienia o rodzina o rola i status

•    Osobiste

° wiek i etap życia ° zawód

° sytuacja ekonomiczna ° styl życia ° osobowość

•    Psychologiczne o Motywacje

° percepcja zewnętrzna (rodzaje:

•    selektywna uwaga

•    selektywne zniekształcenie

■ selektywne zapamiętywanie) o proces uczenia się ⁶ postrzegane ryzyko ° przekonania i postawy