117777

Zasada społecznego dowodu słuszności

•    O tym czy coś jest poprawne czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą inni ludzie

•    Najbardziej skłonni jesteśmy odwołać się do opinii innych w sytuacjach niepewnych, niejasnych

•    Najczęściej sprzedawany produkt, najszybciej rosnąca sprzedaż

•    Aż 95% ludzi to naśladowcy

Skuteczność funkcjonowania zasady:

•    niepewność, jak postąpić, która uruchamia działanie zasady

•    poszukiwanie właściwego wzorca - jest nim zazwyczaj osoba nam podobna, z naszej grupy społecznej, uprawiająca podobny zawód, podobnie ubrana, będąca w podobnej sytuacji.

•    liczba osób, które postępują tak samo — im jest ich więcej, tym łatwiej nam postąpić podobnie.

•    Obrona: postępowanie innych nigdy nie może stanowić jedynej podstawy naszego działania

Lubienie i sympatia

•    Przyjaźń stosowana jest często jako narzędzie wywierania wpływu na innych

•    Powoływanie się sprzedawców na przyjaciół potencjalnego klienta (przy transakcji przyjaciel nie musi byćobecnyl)

•    Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią.

Czynnikami nasilającymi sympatię są:

•    atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy)

•    podobieństwo (pod jakimkolwiek względem)

•    prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne)

•    kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);

•    zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego z czym się kojarzą)

•    Ludzie lubią bardziej osoby przekazujące dobre wiadomości, niż tych, którzy przekazują złe wiadomości

•    Mężczyźni oceniają samochód reklamowany przez piękną modelkę jako szybszy i atrakcyjniejszy niż mężczyźni którzy widzą ten sam samochód bez modelki

•    Ciekawe: ludzie bardziej lubią ludzi czy obiekty spotkane podczas jedzenia. Opnie polityczne pojawiające się w trakcie jedzenia uzyskują większą akceptację

•    Wykorzystywanie sławnych osób w reklamach

•    Obrona : jeśli zbyt szyki polubiliśmy jakąś osobę powinno to wzbudzić naszą czujność

Zasada autorytetu

•    „Podążaj za tym, który wie" (Wergiliusz)

•    Na co zwracamy uwagę: tytuły, ubranie, samochód

•    Mężczyznę przedstawiono jako studenta, asystenta, wykładowcę, profesora. W ostatnim przypadku oceniany był jako wyższy o 6 cm niż jako student

•    Obrona: Czy autorytet jest rzeczywistym ekspertem?

Zasada niedostępności

•    „Sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to stracić".