119280

Ad. 2

Żadna ze stron negocjacji nie odnosi zwycięstwa. Obie strony konfliktu nie realizują swoich celów, które są usytuowane po środku, co nie daje pełnej satysfakcji stronom konfliktu . konflikt traci na ostrości . okres pokoju może posłużyć poszukiwaniom nowych rozwiązań, które mogą przynieść satysfakcje dla obu stron pod warunkiem, że strony muszą żyć w kompromisie.

Ad. 3

Uznaje się gry stanowiska stron są satysfakcjonujące dla obydwu. Integracja poglądów, żadna ze stron niczego nie poświęca . Obie strony wygrywają. Rozwiązanie integruje i scala stanowiska stron.

Formy dominacji:

•    Wymuszenia - tłumienie inicjatywy, może rodzić niechęć i złośliwe reakcje

•    Unikania - brak woli podjęcia decyzji, unikanie działań, unika zajęcia pozycji w sprawie

•    Łagodzenie - dyplomatyczny sposób tłumaczenia konfliktu, namowa do ustępstw

•    Zasada większości - frustracja, niezadowolenie

Współczesne formy kompromisu:

•    Rozdzielenia stron- trzyma się w oddaleniu do czasu aż delegacje negocjujące dojdą do kompromisu

•    Rozwiązania arbitrażowe (medialne)- rozwiązanie poprzez stronę trzecią

•    Rozstrzygnięcia losowe- np. rzut monety, nr na kartce

•    Odniesienia się do przepisów - strony godzą się na rozstrzygnięcie ze względu na regulamin

•    „przekupienie" - żąda korzyści na ustępstwo Współczesne formy Integracji:

•    Uzgodnienia - gdy strony się spotykają dla poszukiwania najlepszego rozwiązania problemu

•    Konfrontacyjne dyskusje - gdy strony przedstawią swoje stanowiska, wówczas rozważa się strony i poszukuje rozwiązań

•    Ustanowienie celów nadrzędnych

Fazy procesu negocjacyjnego

•    Przygotowania negocjacji - merytoryczne przygotowanie, organizacja miejsca negocjacji, termin i czas negocjacji, określenie roli negocjatorów

•    Opracowania planu negocjacji - dlaczego negocjujemy, czego te negocjacje mogą dotyczyć, kiedy jest najkorzystniej rozpocząć, jakie przedstawiać oferty wyjściowe, czas trwania rozmów

•    Otwarcia rozmów i rozpoczęcia rzeczywistych negocjacji - składanie ofert ustalenie procedury rozmów

•    Prowadzenia rozmów - szczegółowe propozycje