122312

organizacji „wewnątrz", tymczasem mogą pojawić się problemy:

*    niechęć do zmian (pracownicy)

*    niedostosowanie struktur i polityki HR przedsiębiorstwa

*    dysonans kultura-strategia

*    problemy z komunikacją wewnętrzną

*    umiejętności menedżerskie.

MARKETING

SEGMENTACYJNY

MARKETING MASOWY

OrMotac^a na produkt Anonim®*©* odbiorcy NWczna kampania matowa Szarofcizatwg Nte»teftl zakres zadań rtwkoting©*ych Krotkotarmino** podeście

MARKETING

RELACYJNY

Oriantacja na Utenta Sklarowany do >adnoatak Duża liczba kampanii Pojadynczyzaalfg Analiza tzczagóiowych zachowań kłantów I Ich proflk Markattng ona^o©oa Ptrmlsston markabog Markatmg oparty na faktach Poda|«cia dkjgotermmowa

$

Omntacja na grupy Ogólna kategoria odbiorców Wtektza liczba kampanii Mnw^zy zavag Analizy damograflczna sagmanto*

Podajacia krótkoterminowa

PODSTAWOWE RÓŻNICE B2B VS. B2C:

*    ilość klientów

*    dostęp do klientów

*    ilość osób decydujących

*    kryteria oceny oferty

*    częstotliwość transakcji

*    wartość transakcji

*    transakcje wiązane

*    sposób kontaktów *sposób finansowania

IMPLIKACJE B2B VS. B2C

*    strategia produktu

*    strategia marki

*    strategia zarządzania portfelem klientów

*    strategia dystrybucji

*    strategia ceny

*    strategia promocji

PROCES ZAKUPU

NDYWIDUALNE CECHY LUDZI UCZESTNICZĄCYCH W PROCESIE

PROCEDURY

DOKONYWANIA

ZAKUPÓW

1.    Identyfikacja potrzeb i sposobu ich realizacji

2.    Określenie ogólnej charakterystyki produktu

3.    Określenie szczegółowych cech produktu

4.    Rozeznanie potencjalnych dostawców

5.    Zebranie propozycji

6.    Ocena propozycji i wybór dostawcy

7.    Ocena efektów zakupu

ZBIOROWY CHARAKTER PODEJMOWANIA DECYZJI

OSOBY:	SZCZEGÓLNE FORMY:
- właściciel / prezes	- przetarg nieograniczony
- dyrektor działu	- przetarg ograniczony
- specjalista	- przetarg pisemny / ustny
- dyrektor działu zakupów	- zaproszenie do negocjacji
- zewnętrzny konsultant	- zamówienie z wolnej ręki