45436

Efekt „niskiej piłki" = przynęta (Cialdini)

Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie mają tendencje do samopodtrzymywania, gdyż utrwalają się. Ludzie często dodają sobie nowe powody i uzasadnienia, by usprawiedliwić już podjęte decyzje. W konsekwencji zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały. Prawidłowość ta wyjaśnia skuteczność niektórych oszukańczych technik wywierania wpływu na ludzi takich jak „puszczanie niskiej piłki". Istotą techniki „niskiej piłki” jest nakłanianie człowieka do trzymania się oferty, która w rzeczywistości jest mniej kotzystna niż to wyglądało. Działa ona niezależnie od tego, czy pogorszenie polega na zaniknięciu pozytywnej cechy czy pojawieniu się cechy negatywnej. Przykład z energią - badacze dali szereg wskazówek dot. oszczędzania energii i prosząc o ich wykorzystanie.

Mieszkańcy zgodzili się, ale zużyli tyle samo energii. Gdy jednak obiecano, że zostaną opublikowane nazwiska osób, które najwięcej zaoszczędziły - energia została zaoszczędzona. Pomimo ponownego zawiadomienia, że nazwiska nie będą opublikowane, ludzie nadal oszczędzali.