47309

Dysonans podecyzyjny

1.    Przekonywanie innych o słuszności swojej decyzji

2.    Zniekształcanie sympatii i antypatii (zwiększanie dystansu między wybranym, a niewy branym)

3.    Im ważniejsza decyzja i bardziej nieodwołalna, tym dysonans większy

Technika niskiej piłki wykorzystuje to, że dysonans jest większy w przypadku (pozornej) „nieodwołalności decyzji".

Podajesz komuś niską cenę, on już wszystko podpisuje, a wtedy mówisz mu, że się pomyliłeś i cena jest dużo wyższa. Często „nie chce mu się” rezygnować. Uzasadnienia :

-    Zaangażowanie i wrażenie nieodwołalności (dysonans)

-    Antycypacja podniecającego wydarzenia (np. wyobraża sobie jak odjeżdża kupionym samochodem)

-    Cena nieznacznie wyższa, a formalności już rozpoczęte

4 Decyzja o nieetycznym zachowaniu -Z zmiana sys. wartości, aby utrzymać samooc.

5. Uzasadnienie wysiłku - gry robisz coś, co okazuje się bez sensu : dysonans : ja rozsądny VS robię głupotę.

Redukcja :

-    zmiana pojęcia Ja (nie jestem wcale taki rozsądny)

-    zwiększanie atrakcyjności efektów czynności (ale uwaga i nie chodzi o przykre doświadczenia, tylko o WYSIŁEK : im większy wysiłek, aby coś odtrzymać, tym bardziej to cenimy).

Wnioski : Tylko dobrowolna terapia pomaga (przykład desensytyzacji).