97927

Dysonans pozakupowy - narastają w nabywcy wątpliwości co do słuszności podjętej decyzji o zakupie - może wywołać zniechęcenie do produktu i maiki - moralny wyrzut sumienia.

Reklama : „telewizor sony najlepszy” lub reklama utwierdza w przekonaniu, że dokonałem udanego zakupu: „telewizor philips jest tire best'.

Walka o zdobycie kolejnego klienta Utrzymanie klienta jest tańsze niż zdobycie nowego klienta.

Promocja sprzedaży i sprzedaż osobista oddziałują w samym momencie zakupu Cele promocji sprzedaży:

25 krótkofalowe wywołanie szybkiego wzrostu sprzedaży;

25 długofalowe by skłonić klienta do próbnego skorzystania w nadziei na to że pozytywne odczucia zaowocują trwałym jego kupowaniem.

(cel krótkofalowy) Si>S_p (cel długofalowy), T_p - początek promocji, T* - koniec promocji;

nie można przyzwyczaić klienta tylko do działali promocyjnych Promocje sprzedaży są efektywne

B gdy jest nowy lub zmieniony produkt Ostrożnie z wyborem formy promocji;

SI gdy musimy konkurować z produktami o podobnych cechach

Rodzaje promocji sprzedaży: (z punktu widzenia adresata promocji):

konsumencka - prowadzona przez producenta i skierowana do ostatecznego nabywcy np. coca cola;

4 handlowa - prowadzona pizez producenta i skierowana do pośredników' handlowych (hurtownie, sklepy detaliczne) do podmiotów do ogniw w łańcuchu dystrybucji;

■ż handlowców - prowadzona przez producenta i skierowana do sprzedawcy jakoosób fizycznych (producenta lub pośredników handlowych);

■> detaliczna - prowadzona przez detalistę (tego na końcu dystrybucji) i skierowana doklienta, konsumenta, nabywcy ostatecznego.

GŁÓWNE NARZĘDZIA PROMOCJI:

KONSUMENCKIEJ

1) próbki oferta darniowej ilości produktu (do domu, w punktach sprzedaży detalicznej, dołożone do innego produktu, w czasopiśmie jako fizyczny nośnik, jedna z częstszych form - degustacje: w hipermarketach „długonogie hostessy z tackami”, „ stada ludzi chodzących na poczęstunek" Próbki odgrywają bardzo istotną role w procesie wprowadzania produktu na rynek, jest to spore prawdopodobieństwo: