48982

zachowania strony negocjacji w danej sytuacji. Np. - Jeśli nie zaakceptujecie mojej propozycji będę musiał zwrócić się z nią do konkurencji. O blefie można mówić jedynie wtedy, jeśli intencje deklarowanych działań nie mają rzeczywistego charakteru.

y Falsyfikacja - mieszanie prawdziwych informacji z fałszywymi. Jest sposobem postępowania polegającym na tym, że negocjator tak konstruuje zestaw prawdziwych i nieprawdziwych argumentów, aby doprowadzić drugą stronę do błędnych konkluzji. Na przykład, opisuje szczegółowo działania, które podjął w przeszłości, sugerując drugiej stronie, że obecnie postąpi podobnie.

y Oszustwo - najmocniejsze, świadome, celowe, niedopuszczalne. Polega na wprowadzaniu do negocjacji błędnych informacji; mogą być to fałszywe informacje na temat kondycji firmy, którą reprezentuje negocjator, informacje o tym, co robi lub, co będzie robiła druga strona.

y Selektywne ujawnianie - Ma nieco inny charakter niż przedstawione powyżej formy

kłamstwa. Wiąże się z występowaniem negocjatora w charakterze reprezentanta i odnosi się do sytuacji, w której nie informuje dokładnie reprezentowanej przez siebie strony o przebiegu negocjacji. Odmianą selektywnego ujawniania jest również ukrywanie przed drugą stroną prawdziwych oczekiwań osób, które reprezentuje negocjator