53765

rywalizacyjnych. A zatem: komunikaty podprogowe wpływają na zachowanie tylko wówczas, jeśli ktoś z natury jest predestynowany do danego typu działania.

Procedury zastosowane w laboratorium wymagały specjalnych zabiegów, których odtworzenie w warunkach naturalnych byłoby niemożliwe. W kontekście szumu wokół oddziaływań podprogowych na ironię zakrawa fakt. że reklamy mają dużo silniejszy wpływ kiedy mogą być odbierane świadomie: wywierają konkretny wpływ na zachowanie, przekazują za pomocą słów i obrazów stereotypy kukurowe wiążąc produkt z pożądanym wyobrażeniem, mogą wzmacniać i powtarzać stereotypowy sposób myślenia o grupach ludzi. Prawdopodobnie najbardziej rozpowszechnionym stereotypami w reklamie są stereotypy płci. Szczególnym zagrożeniem wydają się reklamy wzmacniające przemoc seksualną i wrogość.

• techniki nakłaniania: skłanianie do kupowania produktu (oprócz reklamy, nakłonić do kupna w dużej mierze mogą techniki stosowane przez sprzedawców)

technika drzwiami-w-twarz - technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana. Badania Cialdiniego (1975) wykazały, że badani z grupy poddanej tej właśnie technice trzy razy częściej zgadzali się spełnić kłopotliwą prośbę, niż badani którym rzeczoną prośbę przedstawiono od razu. Technika ta opiera się na zasadzie odwzajemniania, zobowiązaniu do potraktowania innych tak. jak oni potraktowali nas (np. chęci okazania życzliwości tym. którzy i dla nas byli mili. a w tej sytuacji - złagodzenia własnej postawy wobec chęci kompromisu wyrażonej przez sprzedawcę). Ograniczenia techniki:

1.    osoba formułująca prośbę musi jawić się jako rozsądna i uprawniona (jeśli jawi się jako manipulator, czujemy się mniej zobowiązani wobec niej:

2.    obie propozycje muszą wychodzić od tej samej osoby;

3.    oddziaływanie jest w miarę krótkotrwałe - wyraziwszy zgodę na mniejszą prośbę, badani nie chcą zgodzić się na więcej;

technika stopy-w-drzwi - technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą, którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również zostanie przyjęta.

Freedman, Fraser (1966) - proszono badanych o zgodę o umieszczenie na domu dużych, brzydkich tablic zachęcających do ostrożnej jazdy Zgodziło się jedynie 17%. Inną grupę badanych poproszono wpierw o podpisanie petycji apelującej o ostrożna jazdę Prawie każdy badany to zrobił. Po dwóch tygodniach przedstawiono im tę sama prośbę, co badanym z grupy pierwszej - badani zgadzali się na spełnienie prośby trzykrotnie częściej.

Technika ta jest skuteczna dzięki procesom samoosądzania - kiedy ludzie zgadzają się spełnić małą prośbę, to spostrzegają siebie jako osoby, które udzielają pomocy w ważnych dla społeczności sprawach. Jeżeli taka samoocena zostanie ukształtowana, są bardziej skłonni reagować na drugą, większą prośbę, nawet gdy pojawia się dwa tygodnie później. Technika umożliwia wywarcie długotrwałej presji, dobór pracowników: przepustka do świata biznesu

trafność - to. na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego można oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy).

Przeciętna korelacja między wrażeniem wyniesionym przez pracodawcę z rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatem, a rzeczywistym poziomem jego sprawności w zawodzie jest bliska zeru. Powody:

1. prowadzący wywiad często koncentrują się na niewłaściwej informacji (płeć. rasa. wiek -wszystko może wywierać zniekształcający wpływ) - może tu także działać zasada samospełniającego się proroctwa w połączeniu z nadmiernym zaufaniem dla pierwszego wraźnia;