WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI WYKLADY

DR KORZENIEWSKA

Program:

1. Negocjacje- definicja, istota

2. Typy zachowan,

3. Style zachowan, asertywnosc

4. Mechanizmy wywierania wplywu na innych, manipulacja

5. Zasady skutecznej komunikacji

6. Style negocjowania

7. Techniki negocjacyjne

8. Fazy i przebieg negocjacji

9. Negocjacje miedzynarodowe, w wielu kulturach

Literatura:

Z. Necki "Negocjacje w biznesie"

R. Fisher, W. Ury "Dochodzac do tek. Negocjowanie bez poddawania sie"

W. Ury "Odchodzac od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji"

H. Brdulak "Negocjacje handlowe"

K. Bargiel "Negocjacje i mediacje"

Mehrabian

7% slowa

38% glos - intonacja, akcentowanie

55% mowa ciala

10-30-60 -> co, jak, mowa ciala

35% slowa

65% mowa ciala

MOTTO: W biznesie zdobywasz nie to na co zaslugujesz ale to co wynegocjujesz.

Negocjacje lac. Negotiato - zajmowanie sie handlem. Targowanie sie.

Negotium - neg- nie, otium- bezczynnosc - nie bezczynnosc, czyli duzy wysilek.

Francic de Calieres - 1 ksiazka z negocjowania okolo XVII wieku

NEGOCJACJE - sa podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy.

To dwustronny proces komunikowania sie w celu osiagniecia porozumienia, gdy niektore interesy stron sa konfliktowe.

"Bez wspolnych interesow nie ma po co negocjowac, a bez sprzecznych nie ma o czym"

Negocjacje to interakcja dwoch lub wiecej stron, ktora ma na celu przejscie od sytuacji konfliktowej do sytuacji wzajemnego porozumienia. Interakcja to wzajemne oddzialywanie na siebie.

Wazne elementy negocjacji:

1. Strony maja interesy wspolne jak i sprzeczne.

2. Sztuka prowadzenia rozmow i polemik miedzy stronami - skomplikowany proces komunikacji interpersonalnej.

3. Postrzeganie przez strony konfliktu interesow.

Kryteria oceny negocjacji:

1. Obustronna a nie jednostronna korzysc

2. Uczciwosc - rozwiazania powinny byc zgodne z obowiazujacymi przepisami.

3. Wzgledna trwalosc rezultatu

4. Przydatnosc spoleczna

5. Stan kontaktu miedzy stronami

Kiedy podejmowac negocjacje:

• Obie strony wyrazaja chec zawarcia umowy - sa przychylne i daza do porozumienia

• Istnieje czesciowa zgodnosc ibczesciowy konflikt

• Dysponuje sie wystarczajacym poziomem kompetencji decyzyjnych

• Przygotowanie do prowadzenia negocjacji

Kiedy nie prowadzic negocjacji:

• Czujemy nadmierne pobudzenie emocjonalne

• Oceniamy swoje szanse jako znikome

• Istnieja inne alternatywne sposoby realizacji zadan

Przygotowujac sie do negocjacji nalezy sobie zadac kilka pytan:

Czego negocjacje dotycza?

Z kim bedziemy negocjowac?

Kto bedzie naszym negocjatorem?

Jaki jest najlepszy termin i czas trwznia negocjacji?

Gdzie beda sie odbywac rozmowy?

Jak stworzyc tworczy klimat?

Jakie sa nasze aspiracje i oferty wyjsciowe?

Jaki zamierzamy osiagnac rezultat?

Ze wzgledu na zachowanie i styl wyrozniamy dwa typy negocjacji:

1. POZYCYJNE - strony nastawione sa na rywalizacje, odniesienie zwyciestwa. Nie chcabustepowac i bronia swoich interesow.

2. RZECZOWE - zainteresowane strony sa wzajemnym porozumieniem. Chca osiagnac konsensus, perswazja, argumentacja itp. (Rokowania - rozmowy dyplomatyczne majace na celu osiagniecie porozumienia miedzy panstwami)

1. B

2. B

3. B

4. C

5. B

6. C

7. B

8. B

A-1 B-2 C-3

18 pkt. - masz zrownowazone asertywne podejscie do pracy i wspolpracownikow. Umiejetnosc komunikacji.

ZACHOWANIE:

MIEKKI STYL:

ulegle: ja nie jestem ok, ty jestes ok, odrzucam siebie, akceptuje innych (flegmatyk, melancholik)

RZECZOWY STYL:

Asertywne: Ja jestem ok, ty jestes ok, akceptuje siebie, innych (sangwinik, melancholik)

TWARDY STYL:

Agresywne: ja jestem ok, ty nie jestes ok, akceptuje siebie, odrzucam innych (choleryk)

Manipulacyjne: ja nie jestem ok, ty nie jestes ok, ja nie jestem wiele wart, ale inni tez (choleryk)

ASERTYWNOSC- Zachowanie asertywne to szczere, uczciwe, bezposrednie, stanowcze wyrazanie swoich uczuc, opinii, postaw, pogladow, ale w sposob respektujacy uczucia, opinie, prawa i pragnienia drugiej osoby.

Typy zachowan asertywnych:

1. Wyrazanie i przyjmowanie uczuc pozytywnych, np sympatia, pochwaly i negatywnych np zlosc, niezadowolenie.

2. Wyrazanie i przyjmowanie opinii nawet jesli sa one sprzeczne z opiniami wiekszosci.

3. Wyrazanie i przyjmowanie próśb i zaproszen - odmawianie na prosby i zaproszenia

4. Konstruktywna reakcja na nadmierna nieuzasadniona krytyke, poczucie winy, krzywde.

5. Stanowienie i obrona swoich indywidualnych praw zwiazanych tzw. terytorium psychologicznym.

Gdy krytykujemy:

• Byc konkretnym

• Dostrzegac to co pozytywne lub podkreslic empatie

• trzymac sie sedna sprawy, nie wyrzucac wszystkich faktow

• skupiac sie na konkretach - nie atakowac osoby a jej zachowanie lub wyglad

• zachowac spokoj

• nie stosowac epitetow i stereotypow

Gdy nas krytykuja:

• Technika zamglenia- w zasadzie zgadzamy sie, przyznajemy ze w pewnym stopniu uzasadniona

• technika negatywnych dociekan- domagamy sie sprecyzowania zarzutow, gdy sa zbyt ogolne albo niejasne

• technika zepsutej plyty - kilkakrotne spokojne powtarzanie jakiejs informacji, tkwienie przy swoim zdaniu

WPLYW SPOLECZNY - mechanizmy wywierania wplywow

WPLYW- kazde zachowanie przyczyniajace sie do zmiany czyjegos zdanie, zachowania, uczuc pogladow.

Reguly wywierania wplywu:

• Zaangazowanie w dzialanie:

Podwyzszenie psychicznej dostepnosci,

• Mechanizm wzajemnosci:

Poczucie zobowiazania do rewanzu,

• Zasada lubienia i sympatii:

Latwiej wplynac na kogos kto nas lubi,

• Spoleczny dowod slusznosci:

Informacja o tym co zrobili inni w danej sytuacji. Zachowanie innych jest dla nas informacja jak sie zachowac w danej sytuacji, fabrykacja dowodow, zludzenie powszechnosci,

• Niedostepnosc:

Jesli chcemy sie czegos pozbyc, wystarczy zrobic to niedostepnym,

• Posluszenstwo autorytetom:

Czlowiek slucha autorytetu, podwladni sluchaja przelozonego itd, przywlaszczamy symbole autorytetow (koszula, garnitur, mundury, tytuly, gadzety itd).

KOMUNIKACJA

Komunikacja to proces, w ktorym osoba - nadawca komunikatu -sprawia, ze jej mysl, pragnienia i wiedza staja sie znane i zrozumiale dla innej osoby - odbiorcy.

Komunikowanie sie jest wzajemnym oddzialywaniem spolecznym za pomoca komunikatow.

Termin oddzialywanie wzajemne zwraca uwage na sprzezenie zwrotne, bez ktorego nie ma komunikatu.

MODEL PROCESU KOMUNIKOWANIA SIE:

Nadawanie Odbior

Nadawca kodowanie komunikat kanal dekodowanie odbiorca

Szum

Sprzezenie zwrotne

Kanal - srodek przekazywania informacji - musi byc odpowiedni do komunikatu.

Odbiorca - osoba, ktorej zmyslybpostrzegaja komunikat.

Dekodowanie - odczytywanie i interpretacja komunikatu.

Szum - elementy zaklocajace komunikacje. Moze byc zewnetrzny - gwar, lub wewnetrzny - brak koncentracji uwagi.

Sprzezenie zwrotne - reakcja odbiorcy na komunikat nadawcy.

Moze byc bezposrednie - ustne potwierdzenie, najczesciej ma forme parafrazy

Posrednie - od razu robi

SYTUACJA PERSWAZYJNA:

Sytuacja negocjacyjna jest sytuacja perswazyjna, gdyz jedna strona chce wplynac na druga, przekonac ja.

Jest to sytuacja wplywania na druga osobe.

SCHEMAT:

Zrodlo --> co mowi --> kanal (jak?) --> odbiorca --> skutek (efekt)

Postawa:

1. Afektywno-oceniajacy (emocje)

2. Poznawczy (informacje)

3. Behawioralny (zachowanie)

W ODNIESIENIU DO ZRODLA WAZNE JEST:

• wiarygodnosc - Kompetencje, autorytet, znajomosc przedmiotu negocjacji,

• Obiektywnosc

• Atrakcyjnosc

• sprawny intelekt

• znajomosc warunkow kulturowych

• osobowosc, temperament

PRZEKAZ:

• co mowi - rodzaj argumentow - jednostronne, dwustronne ( za i przeciw)

• powtarzalnosc tresci

• kolejności podawania informacji

KANAŁ:

• forma przekazu

ODBIORCA:

• płeć

• wiek

• wykształcenie

• obiektywizm

• cierpliwość, zdolność do słuchania

• otwartość

• wsparcie

PRZESZKODY W SKUTECZNYM KOMUNIKOWANIU SIĘ:

1. Różnice w postrzeganiu - w indywidualnej percepcji, czyli każdy inaczej patrzy na świat. Różne punkty widzenia.

2. Różnice językowe - gwara, żargon, itp

3. Szum - Emocje, reakcje emocjonalne

4. Niezgodność komunikatów werbalnych i niewerbalnych

5. Nieufność

6. Stereotypy

7. Różnice kulturowe

8. Złe samopoczucie

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA:

1. Mimika

2. Gesty

3. Pozycja ciała

4. Dźwięki paralingwistyczne

5. Dotyk

6. Aranżacja otoczenia

7. Wygląd fizyczny

8. Dystans względem innych

9. Sposób wokalizacji

Kinezjetyka - nauka zajmująca się gestami, postawą i innymi ruchami ciała.

Parajęzyk - głosowe lecz niewerbalne aspekty porozumiewania się.

Proksemika - zajmuje się usytuowaniem, lokalizacją przestrzeni - wszystkie komunikaty związane z przestrzenią. Komunikaty związane z dotykiem.

Wygląd fizyczny - samoprezentacja

Aranżacja otoczenia

PRZESTRZEŃ:

1. Intymna - przestrzeń najbliższa człowiekowi, do około 45 cm wokół ciała. Mają do niej dostęp tylko osoby silnie związane z daną osobą.

2. Osobista - odległość miedzy 45 - 120 cm wokół ciała, którą rezerwujemy dla znajomych.

3. Społeczna - odległość od 120 do 360 cm, w której pozwalamy znajdować się nieznajomym. Jest ona najwłaściwsza dla kontaktów typu przełożony - podwładny.

4. Publiczna - dystans powyżej 360 cm, utrzymywany zwykle przez osoby pozostające ze sobą w relacjach oficjaknych oraz podczas wystąpień publicznych.

---