Cwiczenia 15.03 Wprowadzenie do negocjacji

Zaliczenie: test pisemny, pyt. otwarte 7.06

Negocjowanie to proces komunikowania sie w celu osiagniecia porozumienia.

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania sie, ktorego celem jest osiagniecie porozumienia, a wiec podjecie wspolnej decyzji o przyszlym dzialaniu w sytuacji, gdybprynajmniej niektore interesy zaangazowanych stron sa rozbiezne.

Wniosek - istnieja interesy wspolne i rozne i sprzeczne.

Aby doszlo do negocjacji musza byc spelnione warunki:

• Musza byc co najmniej dwie strony negocjacji

• Interesy sprzeczne, w co najmniej jednym obszarze, ale istnieja tez interesy wspolne

• Przystapienie jest przynajmniej czesciowo dobrowolne.

Kiedy warto przystapic do negocjacji?:

• Jesli obie strony daza do zawarcia umowy

• Istnieje konflikt, ale tez czesciowa zgodnosc interesow

• Kiedy strony maja wystarczajace kompetencje decyzyjne

• Kiedy jest sie przygotowanym do prowadzenia negocjacji.

Kiedy nie warto przystepowac do negocjacji?:

• Kiedy nasze szanse sa znikome (np kiedy nie mamy odpowiedniej oferty)

• Kiedy kieruja nami nadmierne emocje

• Gdy istnieja inne mozliwosci zaspokojenia naszych potrzeb

TYPY NEGOCJATOROW:

Pragmatyk:

• Konkretny

• Nie lubi tracic czasu na pogawedki

• Odpowiedzialny i pracowity

• Uporzadkowany

• Jego celem jest wygrana

• Nieustepliwy i twardy typ negocjatora

• Czasem zbyt silnie skoncentrowany na jakims wybranym problemie, dazacy za wszelka cene do rozwiazania po swojej mysli

Ekstrawertyk:

• Impulsywny

• Szybko podejmuje decyzje (czesto pod wplywem emocji)

• Zyczliwy

• Otwarty

• Asertywny

• Czasem zaslepia go entuzjazm - nie widzi wiec realiow

• Jesli cos mu sie spodoba to musi to miec natychmiast

Wrażliwiec:

• Przyjaciel wszystkich oczekujacych ciepla

• Uczuciowy

• Decyzje podejmuje z namyslem w obawie przed popelnieniem bledu

• Typ delikatny

• Legalista

• Malo asertywny

• Czesto bierze na siebie wiecej, niz moze podolac

Analityk:

• Nie lubi sytuacji niepewnych

• Precyzyjny

• Dbajacy o szczegoly

• Bardzo wolno podejmuje decyzje (bez emocji)

• Fascynuja go analizy, wykresy i zestawienia

STYL NEGOCJOWANIA- sposob zachowania sie podczas dochodzenia do uzgodnien negocjacyjnych.

Wyrozniamy 3 style negocjacyjne:

1. Miekki:

Uczestnicy sa przyjaciolmi,

Celem jest ugoda,

Postepowanie: traktowanie problemu i ludzi delikatnie,

Szukanie jednego rozwiazania aprobowanego przez druga strone,

2. Twardy:

Uczestnicy sa przeciwnikami,

Celem jest zwyciestwo,

Żądanie ustepstw jako warunek podtrzymania kontaktow,

Postepowanie: twarde wobec ludzi i wobec problemu

Brak zaufania,

Wywieranie presji

3. Rzeczowy:

Uczestnicy rozwiazuja wspolny problem,

Celem jest rozsadny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze,

Oddzielenie ludzi od problemu,

Postepowanie: delikatne wobec ludzi, a twarde wobec problemu,

Skoncentrowanie na zadaniu, a nie na stanowiskach,

Naleganie na przyjecie obiektywnych kryteriow

Relacje / wynik

tak nie

tak Wspolpraca	Uleglosc
nie Wspolzawodnictwo	Unikanie

Wspolpraca / kooperacja:

• Akceptacja celowndrugiej strony konfliktu bez rezygnacji z wlasnych

• Interesy i cele stron sa podobne

• Zawsze mozna znalezc rozwiazanie satysfakcjonujace obie strony konfliktu

• Korzysci bezposrednio zaleza odbwspolnie wypracowanych zasobow.

kiedy warto wybrac strategie wspolpracy:

• Wysokie prawdopodobienstwo kontaktow w przyszlosci,

• Wzgledna rownowaga sil,

• Integracja sil wobec zewnetrznych zagrozen.

Współzawodnictwo / rywalizacja / dążenie do dominacji:

• duże żądania, kosztem interesow drugiej strony negocjacji

• konflikt to gra, którą należy wygrać

• jestesmy znacznie silniejsi i mozemy narzucic swoja wole partnerowi

• wygrana to sukces, przegrana to slabosc i utrata prestizu

• uzywanie nie zawsze uczciwych srodkow (presja, manipulacja, zastraszanie, szantaz, blefowanie, agresja, etc...)

Sytuacja kiedy mozna wybrac strategie dominacji:

• decydowana przewaga nad partnerem

• brak perspektyw na kontakty w przyszlosci

Uleglosc / dostosowanie (celowe ustepstwa):

• Daleko idace ustepstwa na rzecz drugiej strony negocjacji, kosztem wlasnych interesow

• Postepowanie zgodnie z interesem strony przeciwnej

• Nastawienie na utrzymanie dobrych stosunkow z innymi bez uwzgledniania wlasnych interesow

Aktywne unikanie:

• Sadzimy, ze ponoszone koszty sa wieksze od mozliwych korzysci

• Brak poczucia mozliwosci wywierania wplywu na sytuacje, ktory skutkuje:

• Wewnetrznym wycofaniem sie, utrata zaangazowania, niechecia do dzialania ponad wymagane minimum.

• Strona swiadomie podporzadkowuje sie partnerowi, aby uniknac konfliktu.

Sytuacje, kiedy mozna wybrac strategie unikania:

• Male znaczenie orzedmiotu negocjacji

• Potencjakne porozumienie nie zapewnia realizacji interesow na zadawalajacym poziomie

• Wygaszenie emocji

• Zwiekszenie wlasnej sily, oslabienie partnera

• Male prawdopodobienstwo dlugofalowej relacji

Kompromis

---