Negocjacje

[e-mail]

Konsultacje: środa, godzina 13-15, pokój 507

Warunki zaliczenia

Obecność

Aktywność

Sprawdzian

Literatura:
Fisher i Ury „Dochodząc do tak”
Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie”
Mastenbroek „Negocjowanie”
Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”

Negocjacje wprowadzenie

Definicja (Fowler „Jak skutecznie

negocjować”)

Negocjacje to proces interakcji, w którym
przynajmniej 2 strony widzące konieczność
wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale
początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za
pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć

pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć
dzielące je różnice i znaleźć wzajemnie
satysfakcjonujące rozwiązanie.

Negocjacje- warunki ich zaistnienia

•

Zaangażowanie przynajmniej dwóch stron,
potrzebujących się nawzajem do osiągnięcia
określonego celu. Łączy ich wspólny interes

•

Pomimo wspólnoty interesów, mają odmienne

cele i zdania, które początkowo uniemożliwiają im

cele i zdania, które początkowo uniemożliwiają im
osiągnięcie porozumienia

•

Negocjują bo uważają, że jest to lepszy sposób niż
inne

•

Strony zakładają, że istnieje jakiś sposób wywarcia
wpływu na druga stronę

•

Proces negocjacji jest rodzajem interakcji

Mechanizm porozumiewania

Opiera się w negocjacjach głównie na:

Wymianie ustępstw

Wzajemnym stawianiu sobie warunków

Procesie współdziałania

Procesie współdziałania

Okazywaniu realnej gotowości zawarcia umowy

Negocjacje w stylu: (Nęcki)

Przegrana – przegrana

Wygrana – przegrana

Wygrana – wygrana

Kiedy który styl?

Kupiec i Pirat

Style wyróżnione przez Fisher i in:

Styl miękki

Styl twardy= przetarg pozycyjny

Styl rzeczowy

Ź

ródło: Fisher, Ury

„Dochodz

ą

c do tak”

PWE 1994

Styl rzeczowy- Inne nazwy

Negocjacje oparte na zasadach

Negocjacje integracyjne

Negocjacje wokół meritum

Harvardzki model negocjacji- Fisher i Ury

Odróżniaj interesy od stanowisk

Oddzielaj ludzi od problemu

Przed podjęciem decyzji wypracuj rozwiązania
korzystne dla obu stron

Nalegaj na obiektywne kryteria

Odróżniaj interesy od stanowisk

Interes- jest to motyw działania, przyczyna, dla
której podejmuje się negocjacje. Np. dbanie o wysoki
standard usług, bezpieczeństwo firmy, prestiż firmy
na rynku itp.

Można też interes określić jako potrzebę

Można też interes określić jako potrzebę

Stanowisko- jest to sposób zrealizowania danego
interesu. Np. zapewnienie najlepszego towaru,
stworzenie nowego biura w pobliżu miejsca pracy itp.

„Interesy to cisi aktorzy, ukryci za wrzawą stanowisk”

Najważniejsze interesy to podstawowe

ludzkie potrzeby

Bezpieczeństwo materialne

Poczucie przynależności

Uznanie

Szacunek

Szacunek

Kontrola nad sytuacją

W negocjacjach partnerskich ważne jest, aby znać
własne interesy oraz interesy partnera.
Dyskutowanie na poziomie interesów, a nie tylko
stanowisk ułatwia znalezienie rozwiązań
satysfakcjonujących obie strony.

satysfakcjonujących obie strony.

Jeden interes można realizować za pomocą różnych
stanowisk

Stąd też metoda argumentacji: najpierw argumenty,
potem stanowisko

Fisher i Ury: im bardziej bronisz stanowiska, tym
bardziej będziesz z nim związany

Oddzielaj ludzi od problemu

Spójrz na problem oczami drugiej strony

Zachowanie twarzy- tak stawiaj propozycje czy
żądania, żeby ludzie nie tracili twarzy

Twórz opcje porozumienia korzystne dla

wszystkich

Nawet wspólnie

Nalegaj na obiektywne kryteria

Np. „Jeden tnie, drugi wybiera”

Ustalone wspólnie

Zgodne z prawem, ustaleniami, itp..

BATNA

Zasady dla negocjacji wygrana – wygrana

(Nęcki)

•

Zasygnalizuj intencję dojścia do porozumienia, sprawdź

czy druga strona też do tego dąży

•

Staraj się przyjąć postawę rozwiązywania problemu

•

Szacunek, nie wywyższaj się

•

Staraj się szczerze wymieniać informacje, oczywiście

sprawdzaj czy druga strona też będzie to robić – dylemat

sprawdzaj czy druga strona też będzie to robić – dylemat

negocjatora

•

Nagradzaj pozytywne działania drugiej strony- może być

docenienie, może być ustępstwo za ustępstwo, choć

oczywiście nie muszą być równe

•

Bądź elastyczny!!

•

Pamiętaj o idei: twardy dla problemu, nie dla ludzi!

Kiedy przetarg pozycyjny a kiedy negocjacje oparte
na zasadach?