Podstawy zarządzania w biznesie międzynarodowym (4) - dr Agnieszka Żak

Formy internacjonalizacji

• Zróżnicowanym motywom podejmowania przez przedsiębiorstwo działalności na rynkach zagranicznych odpowiadają różne jej formy.

• Podjęcie właściwych decyzji w zakresie wyboru odpowiedniej formy (strategii) internacjonalizacji przyczynia się w znacznym stopniu do możliwości osiągnięcia sukcesu.

• Decyzje dotyczące wyboru formy wejścia na rynki zagraniczne zależą głównie od trzech czynników:

1. celów organizacji lub jej polityki,

2. możliwości dostępu do rynków i ich atrakcyjności,

3. możliwej do osiągnięcia pozycji konkurencyjnej.

Formy internacjonalizacji wyróżnia się ze względu na różne kryteria. Najczęściej występującymi są:

• stopień zaangażowania zasobów przedsiębiorstwa za granicą,

• specyfika działań podejmowanych za granicą

• zakres kontroli, którą organizacja może sprawować nad poszczególnymi formami internacjonalizacji.

Formy internacjonalizacji z punktu widzenia zaangażowania kapitałowego oraz personelu zarządzającego:

1. handel zagraniczny i jego odmiany,

2. formy kooperacyjne bez udziału kapitału - przekazanie licencji, umowy franchisingowe, kontrakty na zarządzanie, inwestycje „pod klucz”. Partnerzy nie łączą swoich kapitałów i nie powstaje w związku z tym przedsiębiorstwo wspólne

3. formy kooperacyjne z udziałem kapitału - tworzenie wspólnych przedsiębiorstw (joint ventures), tworzenie własnych przedsiębiorstw jako oddziały lub samodzielne spółki - córki. Tworzenie własnych filii na rynkach zagranicznych uznaje się za najbardziej zaawansowany sposób ekspansji na te rynki.

Formy internacjonalizacji według kryterium zaangażowanych zasobów przedsiębiorstwa - fazy:

1. wczesne fazy internacjonalizacji: eksport oraz przekazanie licencji,

2. fazy średniego zaawansowania: (franchising oraz joint ventures),

3. fazy głębokiego zaangażowania działań na rynku zagranicznym: zakłady produkcyjne, filie handlowe i spółki - córki.

Działania eksportowe

• Eksport (zbyt towarów i usług za granicę) - najbardziej tradycyjna forma ekspansji zagranicznej przedsiębiorstwa.

• Najczęściej występującą formą eksportu jest sprzedaż towarów. Może przybierać również formy niepieniężne (np. barter) lub mieszane.

• Stanowi zwykle pierwszy krok na drodze działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa.

• Pierwsza faza działań na rynkach zagranicznych: eksport pośredni - producent dostarcza towary jednemu lub więcej pośrednikom (eksporterowi krajowemu lub krajowej filii zagranicznego importera) w celu ich sprzedaży za granicą

• Producent nie jest zmuszony do podejmowania żadnych działań związanych z przekroczeniem granicy przez towar - nie ponosi ryzyka związanego z badaniem rynku, wyborem kanałów dystrybucji czy sposobów promocji.

• Szczególnie istotne:

• w przypadku braku doświadczenia (w eksporcie w ogóle bądź na określony rynek),

• braku personelu i wystarczających środków finansowych

• przy niewielkich możliwościach zbytu.

• Najważniejsze wady:

• niemożność bezpośredniego dostępu do nabywców towarów i kontroli nad przebiegiem towarów,

• niższe przychody ze względu na marże pośredników

• zakłócenia w przepływie informacji o zmianach na rynkach zagranicznych, bądź ich brak.

• Eksport bezpośredni - samodzielne podejmowanie przez producenta czynności związanych z przekraczaniem granicy przez towar i jego zbytem za granicą.

• W porównaniu do eksportu pośredniego:

• daje większe możliwości kierowania i kontroli przebiegu transakcji,

• wymaga znajomości technik handlu zagranicznego, kontaktów handlowych, rynków zbytu oraz przejęcia na siebie dodatkowych czynności (m.in. działania transportowe, spedycyjne, ubezpieczeniowe)

• większe jest ryzyko i nakłady inwestycyjne,

• ze względu na brak pośredników handlowych wzrasta szansa osiągnięcia wyższego zysku.

• stwarza możliwości szybszego dostosowania do wymogów rynków zagranicznych i reagowania na zmiany na nich zachodzące.

Działania eksportowe

• Handel tranzytowy - polega na tym, że między eksportera a importera włącza się jako pośrednik przedsiębiorstwo z siedzibą w innym kraju.

• Najczęściej firmy takie znajdują się w strefach wolnocłowych lub w wolnych obszarach celnych.

• Handel tranzytowy bezpośredni / handel tranzytowy pośredni (łamany)

• Odmianą działalności eksportowo - importowej jest tzw. obrót uszlachetniający - polega on na tym, że towary (np. materiały, maszyny, itd.) wysyłane są za granicę w celu przetworzenia lub naprawy, a następnie wracają do kraju pochodzenia.

Handel wymienny, to m.in.: transakcje typu offset - zobowiązanie się eksportera do zakupów w kraju importera ściśle określonych towarów, najczęściej niezbędnych do realizacji transakcji eksportowej.

Działania kooperacyjne niekapitałowe - w przypadku takich działań partnerzy nie łączą swoich kapitałów i nie powstaje w związku z tym przedsiębiorstwo wspólne. Do form kooperacyjnych bez udziału kapitału zaliczamy:

• przekazanie licencji,

• umowy franchisingowe

• umowy leasingowe,

• kontrakty na zarządzanie,

• inwestycje „pod klucz”.

Sprzedaż licencji

• przeniesienie za granicę na kontrahenta zagranicznego tzw. „wartości niematerialnych i prawnych”, do których zalicza się:

• chronione patentem rozwiązania techniczne;
• chronione patentem rozwiązania technologiczne;
• chronione patentem rozwiązania organizacyjne;
• know-how (nabyte dzięki długotrwałej praktyce kompetencje i rzeczywiste umiejętności praktycznego wykorzystania wiedzy i rozwiązywania problemów) ;
• markę handlową;
• znak towarowy (logo);
• prawo publikowania.

Rozróżnić można licencje:

• wyłączne i niewyłącznie; pełne i niepełne, otwarte — uprawniony z patentu może złożyć w Urzędzie Patentowym oświadczenie o gotowości udzielenia licencji na korzystanie z jego wynalazku.

• Z punktu widzenia przedmiotu licencji można je podzielić na dotyczące produktu, sposobu produkcji lub sprzedaży oraz marki towaru.

• Istotne dla obrotu licencjami jest to, że ich sprzedaż w wielu wypadkach umożliwia wejście na rynki zagraniczne.

• Sprzedaż licencji jest mniej korzystna niż eksport dóbr i usług wytworzonych przy jej zastosowaniu, jednakże warto ją wykorzystać w sytuacji, gdy:
  * istnieją duże ograniczenia w eksporcie z kraju macierzystego (bariery taryfowe i pozataryfowe);
  * występują wysokie koszty transportu i dystrybucji towarów;
  * następuje szybki rozwój technologii, a starzenie się licencji jest bardzo szybkie;
  * przedsiębiorstwu brakuje środków finansowych na rozwój działalności eksportowej lub na bezpośrednie inwestycje zagraniczne;
  * firma szybko może otrzymać zwrot kosztów badań i rozwoju.

• Franchising - długoterminowe udzielenie pozwolenia, licencji, zgody na oferowanie produktów franchisingodawcy oraz używanie jego nazwy handlowej, znaku towarowego, logo firmy, stosowanie przyjętych przez niego cen produktów.

• Specyficzna forma licencjonowania,

• z angielskiego franchise, czyli przywilej

Franchising - rodzaje: franchising bezpośredni - polega na tym, że uprawnienia przekazuje bezpośrednio przedsiębiorstwo inicjujące na ściśle określony czas.

• Subfranchising - powstaje w wyniku podpisania generalnej umowy franchisingu, zgodnie z którą druga strona nabywa uprawnienia do korzystania z przedmiotu umowy oraz reprezentowania na określonym terenie i w określonym czasie przedsiębiorstwa inicjującego, a także zawierania kolejnych umów franchisingu na ten sam przedmiot umowy z następnymi uczestnikami sieci franchisingowej.

Leasing

• Podobna do dzierżawy metoda przekazania za opłatą dóbr materialnych (ruchomych lub nieruchomych) w użytkowanie.

• Leasing, czyli przekazanie za odpłatą dóbr materialnych w użytkowanie, polega na zawarciu umowy cywilnoprawnej, na podstawie której jedna ze stron zwana leasingodawcą lub finansującym przekazuje drugiej stronie zwanej leasingobiorcą lub korzystającym dobro do użytkowania.
  
  Biorąc pod uwagę rodzaj zobowiązań wynikających z umowy leasingowej można wyróżnić leasing operacyjny i leasing finansowy.

Kontrakt menedżerski

• przedsiębiorstwo stawia do dyspozycji na zagranicznym rynku swojemu partnerowi zespół ludzi dysponujących określoną wiedzą i doświadczeniem w zakresie kierowania firmą.

• Kontrakty na zarządzanie są zawierane przede wszystkim w sytuacji gdy:

• przedsiębiorstwo realizuje na zlecenie inwestycję zagraniczną i po jej ukończeniu do czasu nabycia doświadczenia przez lokalny personel pozostawia swój zespół zarządzający wykonanym obiektem,

• została przekazana licencja,

• zostało utworzone joint venture,

• rozwiązanie zaistniałych w firmie trudności ekonomicznych zostaje powierzone przedsiębiorstwu zagranicznemu.

• W ramach kontraktów menedżerskich szczególnie efektywnie mogą być realizowane:

• zadania o charakterze administracyjnym i kontrolnym

• w branżach nie mających żadnego lub tylko niewielkie ponadregionalne znaczenie (hotelarstwo, transport, komunikacja),

• natomiast pozostające do rozwiązania techniczne i organizacyjne problemy zarządzania powinny nadawać się do standaryzacji i prezentować niski stopień kompleksowości.

Inwestycje „pod klucz”

• całościowa realizacja inwestycji za granicą, przy której wykorzystuje się sprzęt, wyposażenie, know-how oraz personel wykonawcy inwestycji.

• Ze względu na wartość zleceń (sięgającą niekiedy miliardów dolarów) ich wykonawcami mogą być tylko wielkie firmy budowlane lub przemysłowe. Mogą one występować samodzielnie, pełniąc funkcję generalnego wykonawcy i zlecając mniejszym firmom wykonanie pewnych elementów zlecenia na zasadzie subkontraktowej.

• Generalny wykonawca z jednej strony ponosi pełną odpowiedzialność za inwestycję, ale z drugiej - jest niezależny w swoich decyzjach i może liczyć na zyski przy dokonywaniu niezbędnych zakupów.

• Zleceniobiorcami może być kilka przedsiębiorstw tworzących konsorcjum albo określone przedsiębiorstwo, będące generalnym wykonawcą. W wypadku konsorcjum każdy z partnerów ponosi część ryzyka i proporcjonalnie do swojego udziału uczestniczy w zyskach, a generalny wykonawca kieruje całym przedsięwzięciem.

• Mogą jednak wystąpić trudności związane z koordynacją działań poszczególnych uczestników. By im zapobiec korzystnym rozwiązaniem dla realizacji inwestycji przekraczającej możliwości jednego partnera jest utworzenie joint venture.

• Kontrakt może przewidywać bieżącą dostawę materiałów niezbędnych do produkcji, a często również całkowite przejęcie kierowania nią przez pewien okres (kontrakt menedżerski).

Działania kooperacyjne kapitałowe

• Międzynarodowa kooperacja kapitałowa oznacza utworzenie nowego podmiotu kapitałowego, w którego kapitale udziały posiadają wspólnicy pochodzący co najmniej z dwóch krajów.

• Obejmuje:

• tworzenie wspólnych przedsiębiorstw (joint ventures),

• tworzenie własnych przedsiębiorstw jako oddziały lub samodzielne spółki - córki.

• Tworzenie własnych filii na rynkach zagranicznych uznaje się za najbardziej zaawansowany sposób ekspansji na te rynki.

Joint ventures wspólne przedsięwzięcie gospodarcze dwu lub więcej partnerów z różnych krajów, którym będą wspólnie zarządzali i ponosili za nie wspólną odpowiedzialność. Wspólne przedsięwzięcia kapitałowe mogą występować w zakresie: produkcji, wymiany, marketingu, prac naukowo-badawczych itp. i mogą być podejmowane w jednym z krajów partnerów lub w krajach trzecich.

Joint ventures

tworzone są najczęściej gdy w danym kraju istnieją:

• rozległy rynek,

• dostęp do komplementarnych zasobów,

• perspektywy osiągnięcia wystarczających zysków,

a nie istnieje:

• możliwość utworzenia własnego przedsiębiorstwa lub jego utworzenie jest skomplikowane ze względu na:

• złe ustawodawstwo danego kraju,

• nieprzychylne nastawienie opinii publicznej do obcych podmiotów gospodarczych,

• brak wystarczającego doświadczenia i znajomości warunków działania za granicą

• wysokie ryzyko.

Joint ventures

• Dla powodzenia i trwałości joint venture znaczenie ma przede wszystkim wybór odpowiedniego partnera. Aby zwiększyć szanse na osiągnięcie sukcesu partnerzy powinni:

• wnosić komplementarne, jednakowo ważne dla współpracy czynniki,

• reprezentować podobne wielkościowo przedsiębiorstwa, o porównywalnej organizacji i strategii działania,

• dotychczas stosować zbliżone technologie i wytwarzać podobne produkty,

• należeć do zbliżonych obszarów kulturowych

• dysponować porównywalną wiedzą i doświadczeniem, jeśli chodzi o joint venture lub inne formy współpracy miedzy przedsiębiorstwami.

Wkłady partnerów mogą obejmować: aporty rzeczowe, środki pieniężne, know-how, znajomość specyfiki rynku zagranicznego, miejscowych przepisów i zwyczajów, powiązanie z krajowymi i zagranicznymi kanałami sprzedaży i zakupu.

Bezpośrednie inwestycje zagraniczne - inwestycje dokonywane w celu zdobycia trwałego udziału w zagranicznym podmiocie gospodarczym (wg MFW)

Występują w postaci:

• inwestycji od podstaw (utworzenie całkowicie nowego przedsiębiorstwa, tzw. greenfield investment)

• inwestycje obejmujące zakup całości (brownfield investment) lub części istniejącego przedsiębiorstwa (=> fuzje i przejęcia)

• AKWIZYCJA (PRZEJĘCIE)

• mogą mieć wrogi charakter,

• po zakupie następuje wcielenie podmiotu przejmowanego w struktury firmy kupującej,

• możliwa likwidacja zakupionego podmiotu (cel a.: eliminacja z rynku potencjalnego konkurenta)

• FUZJE

• Pozycja negocjacyjna podmiotów jest podobna

• Obie strony dążą do zawarcie transakcji,

• Następuje połączenie firm

Tworzenie własnych przedsiębiorstw

• Przedsiębiorstwo podejmując inwestycję zagraniczną w formie bezpośredniej może od początku tworzyć zakład usługowo-produkcyjny lub produkcyjny (ang. greenfield investment) lub nabyć już istniejący.

• Przejęcie istniejącego zakładu powinno być brane pod uwagę, jeśli dążeniem przedsiębiorstwa jest:

• pozyskanie miejscowej nowoczesnej technologii,

• wyeliminowanie konkurenta i przejęcie jego rynku,

• szybkie wejście na rynek,

• uzyskanie korzyści związanych z konkurencją (poprzez np. przejęcie udziału w rynku czy uzyskaniu o nim istotnych informacji),

• osiągnięcie oszczędności finansowych (dzięki np. skróceniu czasu zwrotu zaangażowanego kapitału).

Tworzenie własnych przedsiębiorstw

• Tworzenie zagranicznego zakładu od podstaw, obok fizycznego budowania przez przedsiębiorstwo każdego obiektu, może polegać na wynajmowaniu lub kupnie różnych obiektów w celu ich adaptacji do planowanej działalności.

• Do głównych powodów inwestycji typu greenfield zaliczyć można:

• brak na lokalnym rynku firmy o cechach pozwalających na jej wykorzystanie dla rozwoju własnego przedsięwzięcia,

• brak perspektyw przejęcia lokalnej firmy lub uznanie przez przedsiębiorstwo, że jedynie własna inwestycja da mu możliwość odpowiedniego dostosowania się do właściwego rozmiaru obecnego i przyszłego kształtu rynku.

Ogólnie można stwierdzić, ze im większe są atuty konkurencyjne przedsiębiorstwa i im bardziej atrakcyjny rynek zbytu, tym silniejsze dla firmy są motywy wyboru strategii wymagających większego zaangażowania jego zasobów za granicą.

3

---