66134

Patrz przed siebie, nie za siebie.

Zadziwiające, jak często po prostu reagujemy na to, co ktoś inny powiedział czy zrobił. Dwoje ludzi często doprowadza do sporu, przypominającego negocjacje, ale nie mającego żadnego celu. Nie zgadzają się między sobą co do jakiejś kwestii, a rozmowa pozornie przypomina poszukiwanie porozumienia. W rzeczywistości jednak argumenty traktowane są jak zaklęcia lub po prostu swoista rozgrywka. Każdy z nich zaangażowany jest w zbieranie punktów przeciwko drugiemu lub gromadzenie dowodów potwierdzających od dawna ustalone o nim opinie. Żadna ze stron nie poszukuje porozumienia, nie próbuje nawet wpłynąć na drugą.

Jeżeli zapytamy dwoje ludzi, dlaczego się spierają, odpowiedź określi nam zazwyczaj przyczynę, a nie cel. Mąż i żona. firma i związek zawodowy, dwie firmy zaangażowane w spór — ludzie raczej odpowiadać będą na to, co druga strona zrobiła czy powiedziała, a nie poszukiwać możliwości realizacji swoich długookresowych interesów. „Oni nie mogą mnie tak traktować. Jeżeli myślą, że to im się upiecze, to grubo się mylą. Ja im jeszcze pokażę".

Pytanie: „Dlaczego?" ma dwa różne znaczenia. Jedno odnosi się do przeszłości, poszukując przyczyn naszego zachowania determinowanego przez zdarzenia z przeszłości. Drugie skierowane jest w przyszłość i dotyczy celu, traktując nasze zachowania jako przejaw wolnej woli. Nie musimy angażować się w dysputę filozoficzną na temat wolnej woli i determinizmu, aby podjąć decyzję, jak działać. Albo mamy wolną wolę, albo jest ona tak określona, że działamy tak, jak działamy. W obu przypadkach podejmujemy decyzje. Możemy zatem wybrać, czy patrzeć w przeszłość, czy w przyszłość.

Lepiej możesz zrealizować twoje interesy, jeżeli będziesz rozmawiał o tym, gdzie chcesz iść, a nie skąd przyszedłeś. Zamiast spierać się z drugą stroną o przeszłość — o koszty poprzedniego kwartału (które były zbyt wysokie), o działania rozpoczęte w zeszłym tygodniu (podjęte bez wystarczających uprawnień), o wczorajsze wyniki (które były niższe od oczekiwanych) — rozmawiaj o tym, co chcesz, aby stało się w przyszłości. Zamiast żądać od nich uzasadnienia wczorajszego działania, zapytaj: „Kto i co powinien zrobić jutro?"