66160

Różnice przekonań?

Jeżeli każdy z nas przekonany jest, że ma rację, to możemy skorzystać na tej różnicy przekonań. Możemy obaj, wierząc w zwycięstwo, zgodzić się na bezstronnego arbitra, który rozstrzygnie spór. Gdy dwie grupy przywódców związku nie mogą zgodzić się na określoną propozycję płacową, mogą uzgodnić poddanie sprawy pod głosowanie członków.

Różnice w ocenie wartości czasu?

Możesz przywiązywać większą wagę do teraźniejszości, podczas gdy druga strona do przyszłości. Mówiąc językiem biznesu, różnie dyskontujecie przyszłą wartość. Sprzedaż ratalna działa na tej zasadzie. Nabywca jest skłonny zgodzić się na wyższą cenę za samochód, jeżeli może zapłacić później, a sprzedający może zaakceptować późniejszą zapłatę, jeżeli otrzyma wyższą cenę.

Różnice w przewidywaniach?

W negocjacjach płacowych między starzejącym się gwiazdorem a znaną drużyną baseballową gracz przewiduje, że wygra wiele gier, a właściciel drużyny sądzi przeciwnie. Korzystając z tych różnych przewidywań, mogą zgodzić się na płacę podstawową w wysokości 100000 dolarów plus 50000 pod warunkiem, że gracz będzie rzucał na tyle dobrze, iż drużyna przeciwna zdobędzie nie więcej niż trzy pełne biegi w ciągu jednej gry. Różnice w skłonności do unikania ryzyka?

Kolejna z kategorii różnic, jaką możesz wykorzystać, to niechęć do ryzyka. Weźmy na przykład kwestię wydobywania surowców z dna morza, rozważaną na Konferencji Prawa Morza. Ile powinny płacić 'korporacje społeczności międzynarodowej za prawo do eksploatacji? Korporacje przywiązują większą wagę do uniknięcia znacznych strat niż do uzyskania dużych zysków. Dla nich górnictwo głębinowe to znaczna inwestycja, chcą więc zmniejszyć ryzyko. Jednocześnie społeczność międzynarodowa zainteresowana jest dochodem. Jeżeli jakaś firma chce zarobić sporo pieniędzy na „wspólnym dziedzictwie ludzkości", to reszta świata chce mieć w tym istotny udział.

W tej różnicy tkwi potencjalna korzyść dla obu stron. Ryzyko może zostać wymienione na dochód. Wykorzystując różnice w chęci uniknięcia ryzyka, proponowany traktat przewiduje, że opłaty korporacji będą niskie aż do uzyskania zwrotu nakładów inwestycyjnych, tj. w czasie, gdy ryzyko jest wysokie, a znacznie wyższe później, gdy ryzyko jest niskie.