66175

Uznaj ich interesy za część problemu.

Każdy z nas na ogół tak bardzo koncentruje się na własnych interesach, że przywiązuje zbyt małą wagę do interesów innych.

Ludzie słuchają znacznie uważniej, jeżeli czują, że zrozumiałeś ich. Uważają na ogół, że ci, którzy rozumieją ich, są inteligentni i sympatyczni, są ludźmi, których opinii warto być może wysłuchać. Tak więc, jeżeli chcesz, aby druga strona doceniła twoje interesy, zacznij od pokazania, że doceniasz ich interesy.

„Z tego, co zrozumiałem, interesy waszej firmy budowlanej to przede wszystkim szybkie wykonanie roboty przy minimalnych kosztach oraz zachowanie reputacji firmy bezpiecznej i odpowiedzialnej. Czy dobrze was zrozumiałem? Czy macie inne ważne interesy?"

Poza okazaniem zrozumienia ich interesów pomocne jest przyznanie, że są one częścią ogólnego problemu, który próbujecie rozwiązać. Jest to szczególnie łatwe, gdy macie wspólne interesy: „Byłoby straszne dla nas wszystkich, gdyby jedna z waszych ciężarówek przejechała dziecko".