66189

Zaufanie to osobna kwestia"

Pani Jones: Nie ufacie mi? Po tym wszystkim, co dla was zrobiłam?

Tumbull: Pani Jones, doceniamy to. Ale zaufanie nie jest ważne w tej sprawie. Ważna jest zasada: Czy zapłaciliśmy więcej niż powinniśmy? Co powinniśmy pani zdaniem wziąć pod uwagę rozstrzygając tę kwestię?

Analiza. Pani Jones stara się zapędzić Turnbulla do narożnika. Albo nadal będzie próbował dojść swego i okaże się, że nie wierzy jej, albo uwierzy i podda się. Turnbull jednak wymyka się ponownie, wyrażając swoją wdzięczność i jasno stwierdzając, że kwestia zaufania nie ma nic wspólnego ze sprawą. Turnbull natychmiast potwierdza uznanie dla pani Jones, pozostając twardym co do zasad. Więcej nawet. Turnbull nie tylko odsuwa kwestię zaufania, ale świadomie ponownie kieruje dyskusję na zasady, pytając panią Jones o elementy — jej zdaniem — istotne w całej sprawie.

Turnbull trzyma się zasady nieobwiniahia pani Jones. Nigdy nie nazywa jej nieuczciwą. Nie pyta: „Czy pani nas wykorzystała?" Ale zadaje bardziej bezosobowe pytanie: „Czy zapłaciliśmy więcej niż powinniśmy?" Nawet jeżeli nie wierzyłby, to powiedzenie jej tego byłoby marną strategią. Prawdopodobnie doprowadziłoby ją do gniewu i obrony, powodując albo usztywnienie stanowisk, albo całkowite zerwanie rozmów.

Dobrze jest używać wyrażenia typu: „To nie jest kwestia zaufania", aby odeprzeć wymówki i usprawiedliwienia podobne do użytych przez panią Jones.