84469

Strategia precedensu

Założenia:

•    Dobro, o które strony tywalizują postrzegane są jako ograniczone

•    Działania dotyczą uczciwego podziału tego dobra

•    Strony w sposób rzeczowy podchodzą do problemu

•    Pożądany wynik to porozumienie oparte na „kryteriach obiektywnych”

Kryteria obiektywne:

•    Przepisy prawne

•    Zwyczaje lokalne

•    Wartość rynkowa towaru

•    Koszty przechowania

•    Standardy uczciwości

•    Precedensowe decyzje innych negocjatorów

•    Decyzja arbitra

•    Szacunki ekspertów

•    Tradycje związane z daną perspektywą

•    Równość traktowania wszystkich partnerów Użyteczność strategii precedensu

•    Stronom zależy na długotrwałych stosunkach

•    Interesy wyraźnie ze sobą kolidują

•    Strony sobie nie ufają

•    Partnerzy stosują strategię pozycyjną Fazy

1.    Budowanie atmosfery zaufania i współpracy

-    percepcja (spojrzeć oczami drugiej osoby na problem)

-    komunikacja

-    emocje

2.    Ustalenia proceduralne

3.    Zdefiniowanie kwestii spornej

4.    Propozycje wstępne i argumenty

5.    Poszukiwanie „kryteriów obiektywnych”

6.    Wybór kryterium

7.    Ustalenia szczegółowe

8.    Spisanie porozumienia Percepcja + komunikacje + emocje

Porozumienie częściowe - tymczasowe □ model Rubenstiere??

Konsekwencje stosowania strategii precedensu:

Zalety i wady (kończą się kompromisem - wada; musimy z czegoś zrezygnować)

Styl miękki - brak jakiekolwiek strategii

Styl twardy - strategia pozycyjna

Styl rzeczowy - strategia problemowa + precedensu

Negocjacje od nowa - podczas negocjacji dowiadujemy się, że nasz partner nie ma kompetencji do podpisania

Eskalacja żądań - przed podpisaniem partnerzy chcą jeszcze więcej ugrać

Związany krąg - informowanie, że coś wyznacza poza nasz zakres kompetencji (nie możemy

podjąć decyzji)