4388728193

usztywnianie stanowisk, co prowadzi do eskalacji konfliktu. Technika odwoływania się do interesów otwiera możliwości poszukiwania korzyści na różnych płaszczyznach. Innymi słowy, koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach.

Poszukiwanie rozwiązań - decyzje. Precyzyjnie sformułowany problem stwarza podstawy do poszukiwania jego rozwiązań. Dokonuje się tego na różne sposoby np.: „burzy mózgów”, symulacji zysków i strat, analiz eksperckich, itp. Niezależnie od metody istotnym jest, by ocena decyzji odbywała się na podstawie obiektywnych kryteriów. Obiektywne kryterium w negocjacjach, to kryterium uzgodnione pomiędzy stronami.

LICYTACJA - SZTUKA DOKONYWANIA USTĘPSTW

Jednym z dylematów negocjatora jest decyzja dotycząca „stawki otwarcia licytacji” w negocjacjach - zacząć znacznie wyżej niż chcę, czy też blisko ustalonej granicy minimum. Drugiej stronie przedstawiaj żądania wyższe niż chcesz osiągnąć - zawsze możesz ustąpić. „Średnia rynkowa”, „zdrowy rozsądek”, to nasze ograniczenia w negocjacjach, innymi słowy - masz tyle ile myślisz, że masz. W negocjacjach nie ma takiego pojęcia jak górna stawka otwarcia licytacji. Nie to jest istotne, ile chcemy lecz to, jak to uzasadniamy i na ile drugiej stronie zależy na rozmowach z nami.

Określając „stawkę otwarcia” należy pamiętać o zasadzie: Nie zaczynaj nigdy niżej niż jest to przyjęte w danej sytuacji. Niezależnie od tego, o ile twoje pozycje różnią się od oczekiwań oponentów przygotuj sposób zejścia na „niższy” poziom licytacji. Zazwyczaj podanie warunków znacznie odbiegających od ogólnie przyjętych, a potem nagła zmiana stanowiska podważają wiarygodność i zaufanie. Co oznacza sformułowanie „znacznie” jest wypadkową doświadczeń negocjacyjnych, znajomości uwarunkowań drugiej strony, opracowanej BATNY’ (tzn.: odpowiedzi na pytanie - co zrobię, gdy nie dojdzie do porozumienia?) oraz intuicji.

Początek negocjacji to moment, w którym druga strona mówi NIE! Umiejętność dokonywania ustępstw to realizacja następujących zasad: /. ustępuj powoli, małymi krokami, 2. ustępstwa nie muszą być równomierne, 3. ustępując żądaj czegoś w zamian.

Narzędziem formułowania warunków jest stwierdzenie „TAK i...” Jedną z umiejętności negocjatora jest odmowa przy jednoczesnym mówieniu TAK. Inaczej brzmią stwierdzenia np. ,JJie, ponieważ...”, czy „Tak, ale pod warunkiem...” (wzrasta prawdopodobieństwo, że druga strona zinterpretuje sytuację jako próbę szantażu ) niż „ TAK i...”. Formuła „Tak i...” ’ BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement (najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia)

5