3071579140

w efekcie nie tylko obniżyć pozycję konkurencyjną podmiotu, ale także stanowić zagrożenie jego rynkowego bytu.

4. Podsumowanie

W czasie gwałtownych zmian, na które pracownicy działu sprzedaży odczuwają wyraźny brak realnego wpływu, można spodziewać się wzrostu ich zainteresowania elementami motywacyjnymi dającymi poczucie bezpieczeństwa zatrudnienia. Bez zaspokojenia tej potrzeby, można się bowiem spodziewać nieoczekiwanych i trudnych do przewidzenia zachowań nie zawsze korzystnych dla organizacji. W efekcie może to prowadzić także do eksodusu najbardziej wartościowych sprzedawców. Takie założenie często wymaga przeformułowania systemu i strategii motywowania. Zmieniające się oczekiwania wpływają na wzrost znaczenia wartości fundamentalnych oraz sposobu szczerej komunikacji, obniżają natomiast wartość elementów związanych faktycznymi wynikami. Te bowiem stają się nie tylko niepewne, ale w krótki okresie, także trudne do osiągnięcia. Dokonująca się więc indywidualna ocena prawdopodobieństwa ich osiągnięcia może prowadzić do znaczącego spadku zainteresowania relatywnie wysokimi, lecz niepewnymi efektami podejmowanych działań sprzedażowych.

W takiej sytuacji, organizacje powinny więc zwiększać wagę elementów dających poczucie stabilności, dając jednocześnie wyraźny sygnał, że pracownicy są tu jednostkami niezwykle cennymi. Obniżenie elementu ruchomego wynagrodzenia, wynikającego z zawartych transakcji powinno być jednak dokładnie przeanalizowane i wnikliwie ocenione. Obniżenie wpływu tego elementu nie może się bowiem odbywać kosztem wzrostu zagrożenia utratą pozycji rynkowej. Zatem, choć preferencje przedstawicieli handlowych się zmieniają, to jednak niekoniecznie musi to prowadzić do radykalnych zmian w sposobie ich wynagradzania. Nadal bowiem nadrzędnym celem działu sprzedaży pozostaje realizacja transakcji i wysokość obrotów, a trwałość zespołu i jego motywacja są tu cenne głównie ze względu na możliwość ich realizacji.

Bibliografia

Aronson E. - „Człowiek istota społeczna”, wyd. PWN, 2008r.

Gliszczyńska X. - „Motywacja do pracy”, wyd. Książka i Wiedza, 198 lr.

7