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courants, les classiques pour la jeunesse et les best-sellers.

Le caractere selectif de ces rabais fait qu’a un moment donnę, seule une part tres reduite de la production beneficiera de rabais. Toutefois, tous les titres a succes potentiel sont a terme susceptibles d’en beneficier, ce qui constitue pour le libraire un risque dont ii tiendra compte au moment de passer ses commandes. II s’ensuivra alors une diminution des commandes de bon nombre de titres. Pour contrecarrer cette evolution, 1’editeur peut accorder au libraire des remises plus elevees ou des condi-tions de retour plus avantageuses, ce qui, dans les deux cas, augmentera ses couts.

Les pratiques selectives de rabais peuvent egale-ment inciter les acheteurs potentiels a comparer les prix, y compris sur des titres ne faisant 1’objet d’aucun rabais. Or les achats de livres sont souvent des achats d’impulsion, ou du moins, des achats non predetermines¹: differer un achat pour comparer les prix peut alors se traduire par un abandon de la decision d’achat.

Une autre formę de rabais, signalee par Andrews et pratiquee en Australie et en Belgique, consiste a accorder une ristourne pour 1’achat simultane de plusieurs ouvrages. A priori, cest un comportement economique sain, puisque les couts unitaires dimi-nuent en fonction du nombre d'exemplaires vendus (dautant que le libraire peut alors obtenir une remise plus importante de Pediteur). Mais cette formę de rabais peut amener les clients a grouper leurs commandes (par exemple, les etudiants pour 1’achat des ouvrages inscrits au programme); une partie des clients n’a alors plus besoin de se rendre a la librairie, ce qui signifie pour le libraire un manque a gagner sur les ventes potentielles d’autres titres. Manque a gagner que ne compenseront pas les commandes groupees, puisqu’elles offrent des marges plus etroites.

Enfin, 1’enchaTnement d’une serie de facteurs inter-dependants conduit a un processus de declin :

—    diminution des commandes pour la plupart des titres;

—    diminution du niveau des stocks;

—    diminution des ventes ;

—    vente de produits complementaires voire ferme-turę de points de vente ;

—    diminution du nombre de titres publies et reduc-tion de 1’offre;

—    prix nominaux plus eleves, largement cites en reference pour mieux faire valoir les rabais, et qui decouragent les acheteurs potentiels.

Meme les editeurs qui essaieraient de se concentrer sur une production de best-sellers auraient peu a y gagner. Outre le fait qu’ils devront prevoir des tirages plus longs, ils recevront moins de precom-mandes. A moins que le titre ne devienne un best-seller, ses ventes seront moindres que dans un systeme de prix impose en raison d’une diffusion plus reduite (moins de points de vente entretenant moins de stock) et d'un plus faible niveau des achats d’impulsion. De nombreux acheteurs potentiels attendront alors que le titre soit solde (pour eponger le surplus de production), ce qui aura pour conse-quence de diminuer encore les ventes a prix normal. Si un best-seller est largement discounte, il peut y avoir une periode de grosse vente en volume, mais elle sera de courte duree, les supermarches ayant tendance a retourner rapidement le best-seller du mois pour le remplacer par celui du mois suivant. En tout etat de cause, une fois qu’il a fait lobjet de discount, un livre ne retrouve pas dacheteurs au prix fort. II ne reste plus qu a le solder: a New York, les etalages de Central Park qui vendent des best-sellers recents a moitie prix en sont la preuve. Enfin, si un titre est vendu a perte, sa vie dans les rayons sera de plus courte duree encore car de nombreux points de vente decideront de ne plus le stocker. Les arguments en faveur du prix impose soulignent enfin que le systeme beneficie a tous les types d’editeurs. Ce qui explique quau Royaume-Uni le prix impose s’applique aujourd’hui a la presque totalite des ouvrages, a l’exception des livres scolaires.

d) Avantages du prix impose pour les detaillants

Selon les partisans du NBA, le premier avantage que les detaillants retirent du prix impose est une plus grandę securite.

Les libraires preferent en effet une marge brute assuree a une marge en apparence plus elevee,

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Voir Publishers Association (BMC), Impulse buying on books, Londres, 1980 et aussi F. Fishwick & D. Preston, Book publishing & Distribution, Commission des Communautes Euro-peennes, Bruxelles, 1982.