DZIAA
ALNOŚĆ
EKSPORTERA /
IMPORTERA
OFERTA
OFERTA
Zapytania ofertowe i składanie
Zapytania ofertowe i składanie
ofert
ofert
Odpowiedzi na zapytania ofertowe
Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych
dostawców na podstawie informacji z baz danych, np.:
http://www.czech-trade.pl/
Wa\
ny sygnał o potencjalnym popycie
Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na
zapytanie w ka\
dym przypadku
Zło\
enie oferty
Oferty wywołane i nie wywołane
Oferty wią\
ące i niewią\
ące
Stowarzyszenie eksporterów polskich:
http://www.eksporterzy.org/information.php?id=8
http://coie.gov.pl/pl/dla-eksporterow/
http://polska.trade.gov.pl/pl/przewodniki/article/detail,
5062,PRZEWODNIK_EKSPORTERA_PO_44_RY
NKACH.html
http://europa.eu/youreurope/business/index_pl.htm
ZAWARCIE UMOWY
Kodeks Cywilny  Art. 66
ż 1.
Kto oświadczył drugiej stronie wolę
zawarcia umowy określając w
oświadczeniu jej istotne postanowienia
(oferta) i oznaczył termin, w ciągu którego
oczekiwać będzie odpowiedzi, ten jest
ofertą związany a\
do upływu
oznaczonego terminu.
ż 2.
Gdy termin nie był oznaczony, oferta
zło\
ona w obecności drugiej strony albo za
pomocą telefonu lub innego środka
bezpośredniego porozumiewania się na
odległość przestaje wiązać, je\
eli nie
zostanie przyjęta niezwłocznie; zło\
ona w
inny sposób przestaje wiązać
z upływem czasu, w którym składający
ofertę mógł w zwykłym toku czynności
otrzymać odpowiedz
wysłaną bez
nieuzasadnionego opóz
nienia.
Jest to prawne sformułowanie oferty przez Polski Kodeks Cywilny. (Dział II  KC
od art. 66 do art. 71 dotyczącym  Zawarcia Umowy ).
Równie\
w handlu zagranicznym mo\
emy
odwołać się do Konwencji ONZ dotyczącej
kontraktu międzynarodowej sprzeda\
y
towarów:
Oferta jest propozycją zawarcia kontraktu
skierowaną do jednej lub więcej konkretnych osób,
albo nawet do powszechnej wiadomości.
Propozycja powinna być dostatecznie dokładnie
sprecyzowana i musi wskazywać na wyraz
ną
intencję oferującego, \
e będzie zobowiązany
warunkami oferty w przypadku jej zaakceptowania.
Propozycja zostaje uznana za dostatecznie
dokładną, jeśli określa towar i wyraz
nie lub
domyślnie wskazuje, lub stwarza przesłanki do
takiego ustalenia, na oferowaną ilość i cenę.
OFERTA EKSPORTOWA
OFERTA EKSPORTOWA
Oferta eksportowa jest wią\
ącą
propozycją sprzeda\
y towaru lub
świadczenia usługi lub obu łącznie, z
jednoczesnym precyzyjnym określeniem
istotnych warunków przyszłej umowy
sprzeda\
y.
OFERTA EKSPORTOWA
OFERTA EKSPORTOWA
1. W handlu międzynarodowym stosuje
się pisemną formę oferty i zapytania
ofertowego.
Pisemne formy oferty są następujące:
oficjalny list handlowy,
typowy formularz ofertowy,
oferta faxowa, e-mail, inne.
2. Sposoby składania ofert:
Ofertę eksportową mo\
na składać w
ró\
ny sposób, a mianowicie:
przesłać pocztą, faxem, e-mail em, inne
ogólnie stosowane,
ustnie lub na piśmie (je\
eli zło\
ona jest
ustnie, nale\
y ją potwierdzić pisemnie),
doręczyć osobiście lub przez posłańca.
Nale\
y zadbać, aby forma i treść składanej
przez nas oferty zainteresowała adresata
przez uwzględnienie w niej następujących
elementów: oferta powinna wzbudzić
uwagę czytającego (w innym wypadku od
razu trafi do kosza), wywołać chęć
skorzystania z naszej oferty, przekonać
klienta, \
e nasze produkty lub usługi są
godne uwagi oraz przyśpieszyć decyzję
o akceptacji naszej oferty.
Nale\
y zwrócić uwagę, \
e uwzględniając
powy\
sze elementy, trzeba z wyjątkową
starannością przygotować te elementy,
które wpływają na decyzję naszego
klienta, czy w ogóle ją przeczytać czy nie,
a je\
eli tak, to aby dane o naszych
produktach, usługach były na tyle
szczegółowe, aby nasz kontrahent chciał
podjąć decyzję o współpracy.
Bardzo wa\
nym elementem jest czas, jaki
pozostawiamy naszemu kontrahentowi na
podjęcie decyzji, poniewa\
składając ofertę
( a najczęściej składamy ich wiele ró\
nym
kontrahentom), chcemy mieć w miarę
szybko odpowiedz
, poniewa\
decyduje ona
o naszym dalszym postępowaniu w
poszukiwaniu innych klientów.
3. Elementy oferty eksportowej.
Oferta powinna zawierać nazwisko
(nazwę) i adres wysyłającego i wyraz
nie
stwierdzić do kogo jest adresowana.
Ponadto w ofercie składanej
potencjalnemu zagranicznemu odbiorcy,
powinny się znalez
ć następujące
informacje:
 przedmiot oferty, a więc opis towaru lub usługi jaka
ma być sprzedana w przypadku akceptacji
propozycji; jakość towaru; charakterystyka
techniczna; marka handlowa - jeśli ma
zastosowanie; kraj pochodzenia itp.;
cena wyra\
ona w odpowiedniej walucie;
baza ceny (wyra\
ona np. przez jedną z formuł
INCOTERMS);
ilość;
warunki płatności;
opakowanie jednostkowe i zbiorcze -jeśli ma
zastosowanie;
termin dostawy;
 warunki dostawy  szczególne zastosowanie
INCOTERMS 2000;
wskazanie prawa, które będzie właściwe dla
przyszłego kontraktu;
sposoby regulowania spraw spornych, jeśli
miałyby w przyszłości miejsce w toku realizacji
zawartego kontraktu;
wszelkie inne sprawy, które wydają się
oferującemu na tyle wa\
ne, aby umieścić je
w swej ofercie dla potencjalnego kupującego;
termin wa\
ności oferty.
Nie zawsze jest potrzebne podawanie elementów
opisanych w punktach 9 i 10, poniewa\
zale\
y to
od formy oferty.
RODZAJE OFERT
RODZAJE OFERT
1. Oferty wywołane  składane są przez
eksportera w odpowiedzi na zapytanie
otrzymane od zagranicznego kontrahenta.
2. Oferty nie wywołane  wysyłane są przez
eksportera z własnej inicjatywy do
wybranych przez niego potencjalnych
kontrahentów.
3. Oferty ogólne  zawierają one pewne
podstawowe elementy w celu
zainteresowania potencjalnego
kontrahenta, pozostawiając szczegóły do
póz
niejszych negocjacji.
4. Oferty szczegółowe  składa się je
najczęściej w odpowiedzi na zapytanie
zagranicznego kontrahenta i zawiera
szczegółowe informacje interesujące
naszego klienta.
OFERTY SKIEROWANE DO
PODMIOTÓW NIEOKREŚLONYCH
Powy\
sze rodzaje ofert eksportowych
dotyczą potencjalnych kontrahentów
zidentyfikowanych tj. firm, które
odnalez
liśmy we własnym zakresie lub
które same zwróciły się do nas o
przesłanie oferty. Istnieje jednak krąg
potencjalnych kontrahentów, którzy nie są
nam znani. W tym przypadku mamy
następujące mo\
liwości:
 Utworzenie własnej strony internetowej
na której przedstawimy nasza ofertę.
Nale\
y przy tym pamiętać o zapewnieniu
przejrzystości oferty i jej zwięzłości (na
ogół firmy przeglądające szereg stron
internetowych odnalezionych przy
pomocy wyszukiwarki pomijają te, na
których doczytanie się zasadniczych
elementów oferty jest trudne. Nale\
y te\

unikać zbyt rozbudowanej grafiki
(szczególnie tzw. tła) utrudniającej
odczytanie tekstu.
 Udział w targach i wystawach z własnym
stoiskiem. Wystawiając nasze produkty
mo\
emy spodziewać się nawiązania
kontaktów z przedstawicielami firm
zwiedzającymi tereny targowe.
Udział w targach i wystawach jako
zwiedzający. W ten sposób mo\
emy
nawiązać kontakty z firmami
wystawiającymi się, a posiadającymi profil
działalności odpowiadający naszej ofercie.
Ogłoszenia prasowe w międzynarodowej
prasie specjalistycznej.
Przykład zapytania ofertowego
Przykład zapytania ofertowego
Dear Sirs,
We are very pleased to introduce ourselves as the leading
distributor of imported gift items in the Kingdom of Saudi
Arabia. Our extensive trading activities cover the whole area of
the Middle East. Soda lime household glassware (e.g. vases,
bowls, and candle holders) constitutes one of the most
important lines of our business.
Recently, a representative of one of our customers  well
known Saudi chain of department stores  has visited Poland
and when he noticed your products in a shop they have drawn
his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly submit
your firm offer for the quantity of 50 FCL/year of your
glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest
convenience, meantime, we remain,
Yours faithfully,
Szanowni Państwo,
Jesteśmy bardzo zadowoleni, \
e mo\
emy przedstawić się
jako wiodący dystrybutor importowanych upominków w
Królestwie Arabii Saudyjskiej. Nasza rozbudowana
działalność handlowa obejmuje cały obszar Bliskiego
Wschodu. Sodowo-wapniowe szkło gospodarstwa
domowego (np. wazony, misy i świeczniki) stanowi jeden
z najwa\
niejszych kierunków naszej działalności.
Niedawno przedstawiciel jednego z naszych klientów -
dobrze znany - arabska sieć domów towarowych -
odwiedził Polskę i gdy zauwa\
ył swoje produkty w sklepie
one natychmiast zwróciły jego uwagę.
Będzie nam bardzo miło, jeśli będą Państwo uprzejmi
przedstawić swoją ofertę do ilości 50 FCL / rok swojego
szkła, na warunkach CIF Jeddah.
Czekamy na kontakt w najwcześniejszym dogodnym dla
Państwa terminie.
Z powa\
aniem,
DOKUMENTY ZE WZGL
DU
DOKUMENTY ZE WZGL
DU
NA TOWAR
NA TOWAR
Dokumenty handlowe związane z
Dokumenty handlowe związane z
towarem
towarem
dokumenty podstawowe dotyczące towaru:
- faktura handlowa
- faktura pro forma
- dokumenty przewozowe
- dokumenty składowe
- dokumenty ubezpieczeniowe
dokumenty dodatkowe towarzyszące
towarowi:
-świadectwo pochodzenia towaru
- certyfikat jakości
-świadectwo zdrowotności
-świadectwo weterynaryjne
-świadectwo fitopatologiczne
-świadectwo dezynfekcji
Dokumenty handlowe mo\
na podzielić na:
dokumenty podstawowe dotyczące towaru
= faktura handlowa + dokumenty
przewozowe + dokumenty
ubezpieczeniowe
dokumenty dodatkowe towarzyszące
towarowi = dokumenty wymagane przez
lokalne przepisy importowe, przykładowo:
certyfikat jakości, świadectwo
pochodzenia, faktura konsularna.
Charakterystyka dokumentów handlowych
Faktura handlowa
- wystawia ją sprzedawca dla nabywcy
- zawiera dane na temat sprzedawanego
towaru oraz sumy, jaką nabywca musi
zapłacić dostawcy
- określa tak\
e sposób i i termin zapłacenia
tej kwoty
- oryginał faktury jest dla nabywcy dowodem
kupna towaru i formalną podstawą
wzajemnego rozrachunku i księgowania
W fakturze powinny znalez
ć się dane takie jak
- nazwa i adres sprzedającego
-numer rachunku i data jego wystawienia, a tak\
e numer zamówienia kupującego wraz z datą
-nazwa i adres kupującego oraz odbiorcy towaru
-numer licencji importowej, warunki dostawy transportowej według INCOTERMS oraz forma zapłaty
-sposób wysyłki, środek transportu, data załadunku
-szczegółowy opis wysłanego towaru, liczba sztuk  paczek, skrzyń, beczek, worków, ich rozmiary,
oznakowanie, kolejne numery, waga
-cena jednostkowa oraz łączna wartość ka\
dej pozycji faktury
-ewentualne koszty dodatkowe obcią\
ające nabywcę, opakowanie, fracht, koszty asekuracji, odprawy celnej
-łączna nale\
ność dostawcy ( wartość towaru wraz z wydatkami obcią\
ającymi nabywcę)
-opusty, bonifikaty, rabaty
-ostateczna suma faktury
-miejsce i data wystawienia faktury
-podpis wystawcy faktury (eksportera)
-przy końcowej sumie faktury wystawca mo\
e dopisać: E. & O.E. (errors and omissions excepted), czyli z
zastrze\
eniem błędów i opuszczeń. W ten sposób wystawca faktury, zastrzega sobie prawo poprawienia
ewentualnych błędów, omyłek i opuszczeń, które zaistniały w sposób niezamierzony.
 Faktura pro forma
Jest ona wystawiana przed zawarciem transakcji.
Nie jest ona ani dokumentem do zaksięgowania, ani
nie upowa\
nia do otrzymania nale\
ności za towar.
Faktura pro forma mo\
e być u\
ywana do
sporządzenia kalkulacji, do uzyskania licencji
importowej lub zezwolenia dewizowego, a tak\
e do
przygotowania działań spedycyjnych. Fakturę pro
forma przesyła się równie\
w przypadku, kiedy
sprzedawca chce otrzymać zapłatę przed wysłaniem
lub dostarczeniem towaru. Wysyła on wówczas
fakturę pro forma i dopiero po zapłaceniu kwoty w
niej podanej dostarcza towar. Wówczas mówimy o
przedpłacie za towar.
Dokumenty przewozowe
Dokumenty przewozowe
1. Dokumenty przewozowe dotyczące
transportu lądowego i lotniczego:
1a. ) kolejowy list przewozowy  wystawiany
jest w pięciu egzemplarzach. Egzemplarz nr
1 jest oryginałem, nr 2 cedułą ( wykazem
towarów przyjętych do przewozu
określonym środkiem transportu), nr 3
poświadczeniem odbioru, nr 4 wtórnikiem
listu przewozowego, nr 5 pierwopisem
ceduły. Wszystkie egzemplarze mają takie
same rubryki, ró\
nią się jedynie
przeznaczeniem
1b) list ekspresowy  stosowany w
przewozie międzynarodowym koleją dla
przesyłek ekspresowych
1c) międzynarodowy samochodowy list
przewozowy  u\
ywany jest w przewozach
samochodowych
1 d) międzynarodowy lotniczy list przewozowy 
wykorzystuje się go w transporcie lotniczym towarów
szybko psujących się lub pilnych dostaw części
zamiennych. Składa się on z informacji dotyczących
drogi przewozu, samego ładunku, a tak\
e ogólnych
warunków przewozu. Ten rodzaj listu wystawia się w
trzech oryginałach  pierwszy dla linii lotniczej, drugi
dla odbiorcy, trzeci dla nadawcy. Międzynarodowy
lotniczy list przewozowy jest równie\
dowodem
potwierdzającym przekazanie ładunku
przewoz
nikowi, naliczenie frachtu, ubezpieczenie i
oclenie ładunku oraz uzyskanie w nim potwierdzenia
odbioru przez importera.
1e) recepis pocztowy  to pokwitowanie
przyjęcia przesyłki przez pocztę. Recepis
pocztowy zawiera informacje o nabywcy i
odbiorcy, m.in. nazwę, adres, informacje o
zawartości i wadze przesyłki, a tak\
e datę
nadania przesyłki, potwierdzoną stemplem
pocztowym.
Dokumenty składowe
Dokumenty składowe
a) kwit składowy  to dokument
wystawiany przez zarząd magazynów
lub domów składowych na podstawie
którego stwierdza się przyjęcie na skład
określonej serii towaru, która następnie
zostanie wydana osobie wskazanej w
kwicie.
b) warrant  jest pełnym tytułem własności
do towaru, na który opiewa. Oznacza to,
\
e towar ten nie mo\
e być zajęty przez
wierzycieli, gdy\
zajęciu mo\
e podlegać
tylko sam warrant.
Dokumenty ubezpieczeniowe
Dokumenty ubezpieczeniowe
a) polisa ubezpieczeniowa  jest
dokumentem stwierdzającym zawarcie
umowy o ubezpieczenie towaru na czas
transportu, lub tylko na pewien ustalony w
polisie okres, od rodzajów ryzyka
opisanych szczegółowo w polisie. Polisa
ubezpieczeniowa zawiera dane takie jak :
 szczegółowe informacje o ubezpieczonym
towarze, dzięki którym mo\
na bez problemu
zidentyfikować ubezpieczoną przesyłkę
nazwisko ubezpieczającego
opis sposobu transportu i środka lokomocji do
przewozu towaru
rodzaje ryzyka i zakres odpowiedzialności
ubezpieczyciela
sposób zgłaszania roszczeń o odszkodowanie
podpis kompetentnej osoby z towarzystwa
ubezpieczeniowego
b) świadectwo ubezpieczeniowe czyli -
certyfikat asekuracyjny  jest to
skrócona polisa asekuracyjna, wystawiana
przez ubezpieczyciela wówczas gdy brak
czasu nie pozwala na wystawienie pełnej
polisy lub gdy ubezpieczający zawarł z
ubezpieczycielem generalną umowę o
ubezpieczenie wszystkich jego przesyłek.
Certyfikat jest wówczas dowodem, \
e
opisana w nim przesyłka została objęta
ubezpieczeniem generalnym. Certyfikat
asekuracyjny zawiera dane takie jak:
 suma ubezpieczenia
określone ubezpieczeniowe rodzaje ryzyka
określone - środek przewozu i
ubezpieczona trasa
szczegółowy opis ubezpieczonego ładunku
warunki ubezpieczenia
data wysyłki towaru
Inne dokumenty
Inne dokumenty
a) świadectwo pochodzenia towaru  to
dokument stwierdzający, \
e towar którego
dotyczy świadectwo, został
wyprodukowany w kraju, z którego jest
dostarczany. Świadectwo jest wymagane
przy wejściu towarów na terytorium
pewnych krajów, a nawet obszarów celnych
i umo\
liwia importerowi ubieganie się u
właściwych władz o zastosowanie
zró\
nicowanych, ulgowych taryf celnych,
stosowanych do importu towarów z kraju
pochodzenia towaru.
b) certyfikat jakości  odnosi się do jakości
towaru. Wydawane jest przez firmę
rzeczoznawstwa i kontroli ładunków,
rzeczoznawców urzędowych lub inne
instytucje i osoby do tego upowa\
nione.
c) świadectwo zdrowotności - zwane inaczej
świadectwem sanitarnym, obejmuje trzy
rodzaje świadectw:
1) świadectwo weterynaryjne  wymagane w
imporcie \
ywych zwierząt lub produktów
pochodzenia zwierzęcego
2) świadectwo fitopatologiczne  wymagane dla
importowanych roślin oraz produktów
pochodzenia roślinnego
3) świadectwo dezynfekcji  dotyczy środków
przewozu oraz opakowań
DYSTRYBUCJA
DYSTRYBUCJA
Dystrybucja  jak sprzedać towar
Dystrybucja  jak sprzedać towar
DYSTRYBUCJA  jak powinien
przebiegać proces dystrybucji, aby
dostarczyć towar do właściwego miejsca,
we właściwym czasie, przy mo\
liwie
najni\
szych kosztach.
Ogólnie mówiąc, dystrybucja to wszelkie
czynności związane z przemieszczaniem
produktu od producenta do konsumenta czyli
transport, magazynowanie, konserwacja i
sprzeda\
. W procesie dystrybucji udział biorą
tzw. kanały dystrybucji czyli wszystkie
podmioty uczestniczące w procesie
przemieszczenia się towaru od producenta do
konsumenta. Zanim wybierzemy odpowiedni
kanał dystrybucji, powinniśmy zastanowić się,
która z jego form zda egzamin w kraju
eksportu. Plusy i minusy wybranych kanałów
dystrybucji przedstawiono poni\
ej.
Plusy i minusy wybranych
Plusy i minusy wybranych
kanałów dystrybucji
kanałów dystrybucji
Importer
Plusy - koszty wejścia na rynek nie są du\
e,
sprzeda\
produktów następuje niemal
natychmiastowo
Minusy - nie mamy kontroli nad sprzedawanym
towarem. Nale\
y pamiętać, \
e często importer
sprzedaje te\
produkty naszych konkurentów.
Hurtownik
Plusy - mamy szansę, aby wykorzystać kontakty
handlowe hurtownika. Zaletą jest tak\
e du\
a sieć
dystrybucji i krótkie terminy dostaw
Minusy - wysoka mar\
a handlowa, bliskość
konkurencji
Agent
Plusy - mamy z nim stały kontakt, mo\
emy
monitorować jego poczynania, zale\
y mu na
wzroście sprzeda\
y
Minusy - jeśli agent ma wyłączność na sprzeda\

określonego towaru musimy liczyć się z
poniesieniem wysokich kosztów .
Sprzeda\
bezpośrednia do klienta
Plusy - niskie koszty prowadzenia sprzeda\
y,
bezpośredni kontakt z odbiorcą
Minusy - zanim wypromujemy się na nowym
rynku, musimy sporo zainwestować w marketing
Koncesja
Plusy - mamy ścisły kontakt z rynkiem i
odbiorcami
Minusy - du\
o czasu zajmie nam znalezienie
odpowiedniego partnera. Mało prawdopodobne
jest i\
w pierwszym etapie będziemy prowadzić
sprzeda\
na zasadach wyłączności
Bezpośrednia lokalizacja w kraju docelowym
Plusy - bliskość rynku, mo\
liwość dostosowywania
się do zmieniających warunków rynkowych,
dogodne kierowanie sprzeda\
ą.
Minusy - trzeba liczyć się z wysokimi kosztami i
długim czasem rozwijania działalności na nowym
rynku
Cztery ogólne zasady prawidłowego i
sprawnego przebiegu procesu dystrybucji:
1)racjonalnie wyznaczać odległości dostaw
2) właściwie formułować liczbę pośredników
biorących udział w przemieszczaniu towaru
3) umiejętnie określać wielkość pojedynczych
serii dostaw
4) środek transportu dobierać adekwatnie do
czasu i kosztów dostawy
Negocjacje eksportowe
Negocjacje eksportowe
Negocjacje eksportowe  jak je
Negocjacje eksportowe  jak je
prowadzić?
prowadzić?
Poprzez pojęcie negocjacje eksportowe nale\
y
rozumieć dokonywanie ustaleń mających na celu
zawarcie transakcji eksportowej.
Negocjacje eksportowe są wynikiem okazanego
przez odbiorcę zagranicznego zamiaru kupna
oferowanego przez nas towaru lub usługi. Wieńczą
one proces poznawania się partnerów biznesowych
w czasie którego dochodzą oni do wniosku, \
e mają
do siebie zaufanie i mogą wspólnie prowadzić
interesy.
Poni\
ej przedstawiono specyfikę prowadzenia
negocjacji w eksporcie.
Zakres swobody wyboru w
Zakres swobody wyboru w
negocjacjach eksportowych
negocjacjach eksportowych
Zakres swobody wyboru w negocjacjach
eksportowych określa pole mo\
liwych i
dopuszczalnych dla nas i klienta decyzji, w
ramach których mo\
e dojść do transakcji
eksportowej. O zakresie swobody wyboru
partnerów handlowych decydują warunki
brzegowe.
Warunki brzegowe eksportera
cena minimalna,
minimalna lub maksymalna wartość
dostawy,
minimalna wielkość ładunku,
minimalne terminy dostaw,
maksymalny poziom ryzyka (walutowego,
płatniczego, itp.),
minimalny poziom zaufania do kontrahenta.
Warunki brzegowe importera
cena maksymalna,
minimalna lub maksymalna wartość
dostawy,
minimalna wielkość ładunku,
maksymalne terminy dostaw,
maksymalny poziom ryzyka (niesolidności
eksportera, złej jakości, itp.),
minimalny poziom zaufania do eksportera.
Pola ustępstw
Pola ustępstw
Pola ustępstw są to kwoty, lub warunki, z których
mo\
emy się wycofać, ale przy których transakcja
jest jeszcze dla nas opłacalna. Innymi słowy pole
ustępstw to ró\
nica pomiędzy naszym
PIERWSZYM odezwaniem (zagrywką), a
OSTATECZNYM odezwaniem, czyli takim, poni\
ej
którego uwa\
amy, \
e transakcja jest nieopłacalna.
Negocjator mo\
e sam określać pola ustępstw
poprzez zdefiniowanie pierwszej zagrywki. Nie
znaczy to, \
e zawsze nale\
y występować z
inicjatywą pierwszej zagrywki.
 Dylematy pola ustępstw:
Zbyt wysokie określenie pierwszej zagrywki
nara\
a negocjatora na utratę reputacji.
Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki
daje negocjatorowi zbyt małe pole manewru.
Metody określania pierwszej zagrywki:
Metody określania pierwszej zagrywki:
Arabska - polega na podaniu kwoty lub warunków
z brzegu górnej części przedziału pola ustępstw -
konieczność du\
ych ustępstw
Japońska - bardzo ścisłe określenie wartości
pierwszej zagrywki w wielkości zbli\
onej do
ostatecznej zagrywki, niewielkie pole ustępstw, ale
du\
e wra\
enie solidności oferty
Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub
warunków w granicach 70-80% górnej wartości
przedziału z oczekiwaniem zejścia do 50-60%
Czego mogą dotyczyć pola ustępstw w
Czego mogą dotyczyć pola ustępstw w
negocjacjach eksportowych?
negocjacjach eksportowych?
ceny
terminów dostaw
oferowanej jakości
sposobów płatności
pokrycia ryzyka
ubezpieczenia
transportu
innych elementów
Czego nie mogą dotyczyć pola ustępstw?
Czego nie mogą dotyczyć pola ustępstw?
przedstawienia dowodów wiarygodności
kontrahentów
dostępu do wymaganych w handlu
zagranicznym informacji o kontrahentach
(Zarówno eksporter jak i jego kontrahent
zagraniczny powinni zdefiniować pola
negocjacyjne, aby móc negocjować.)
Ćwiczenie pomagające określić
warunki brzegowe
Rozpoczynając eksport proszę określić swoje warunki
brzegowe, a następnie ocenić jakie mogą być
warunki brzegowe kontrahenta. W ten sposób
mo\
na zaplanować wzajemne pola ustępstw.
Ćwiczenie to pozwala na przybli\
one zaplanowanie
ekonomicznych warunków negocjacji oraz swoich
celów. Cele to wielkości wy\
sze od warunków
brzegowych eksportera, ale ni\
sze od warunków
brzegowych kontrahenta zagranicznego. Nale\
y
podkreślić, i\
w wyniku targowania często dochodzi
do obni\
ania własnych warunków brzegowych.
EKSPORTER POLSKI KONTRAHENT ZAGRANICZNY
1. Cena (jaka& & & & & & & & & & & .)
Pole wzajemnych ustępstw:
2. Terminy dostaw (jakie& & & & & & )
Pole wzajemnych ustępstw:
3. Jakość towaru (jaka& & & & & & .. )
Pole wzajemnych ustępstw:
4. Sposób płatności (jaki& ..& & & & )
Pole wzajemnych ustępstw:
5. Pokrycie ryzyka ubezpieczeniem
(jakie& & & . )
Pole wzajemnych ustępstw
6. Koszty transportu (jakie& & & & & .)
Pole wzajemnych ustępstw:
7.___________________________
Pole wzajemnych ustępstw
8.___________________________
Pole wzajemnych ustępstw
Czynniki budowy zaufania
pomiędzy kontrahentami
Negocjacje przebiegają sprawniej, je\
eli
kontrahenci wzajemnie siebie szanują
oraz mają do siebie zaufanie. Do działań i
czynników, które pomagają budować
wzajemne zaufanie zaliczyć mo\
na:
 otwartość w kontaktach,
dobre wzajemne zapoznanie się partnerów,
elastyczność i wyjście naprzeciw części postulatów
partnera,
uczciwe i otwarte odmawianie wtedy, gdy postulaty
partnera są niezgodne z naszym interesami,
targowanie się z wysoką kulturą,
spokój opanowanie i wykorzystywanie tzw.  czasu
na przemyślenie propozycji partnera,
poszanowanie czasu i osoby partnera,
przyjacielski i pomocny stosunek do przedstawicieli
partnera (zwłaszcza u nas),
umiarkowana gościnność.
13 złotych zasad obowiązujących
13 złotych zasad obowiązujących
w negocjacjach eksportowych:
w negocjacjach eksportowych:
1. POSTAW SI
W ROLI KONTRAHENTA
ZAGRANICZNEGO
Kim jest? Jaka jest jego osobowość? Pod jaką
presją, ze strony swojego pracodawcy pracuje?
Jakie są jego osobiste cele? Jakie strategie i
taktyki najprawdopodobniej zastosuje? Pomyśl o
wszystkich zmiennych, które mogą być
zastosowane przez niego w negocjacjach.
Pomyśl o tym w jakiej kulturze był wychowany,
jakie wartości są w tej kulturze wa\
ne. Jak
powinieneś się zachowywać, aby twoje
zachowanie odpowiadało tym wartościom?
2. RZETELNIE SI
PRZYGOTUJ
Czas przeznaczony na przygotowanie
zawsze się zwróci. Pomyśl o wszystkich
zmiennych występujących w negocjacjach.
Zbierz te wszystkie informacje, których
jesteś pewien, \
e będziesz potrzebować,
ale te\
przygotuj te, co do których masz
wątpliwości czy będą tobie niezbędne.
Rozwa\
własną taktykę i strategię mając na
uwadze to, \
e obie strony myślą o tym
zanim zasiądą przy stole negocjacyjnym.
3. OKREŚL WARUNKI BRZEGOWE I
WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Zanim zaczniesz faktyczną negocjację,
musisz dokładnie określić warunki brzegowe
dotyczące ceny i innych zmiennych
negocjacji. Zdefiniuj poziom, który faktycznie
nie będzie cię satysfakcjonować, czyli taki na
którym nie zawrzesz umowy. Następnie
określ poziom celu, czyli taki na którym
chcesz doprowadzić do zawarcia transakcji.
Na końcu określisz pierwszą zagrywkę, od
której będziesz rozpoczynać negocjacje,
zmierzające do osiągnięcia celu.
4. DOKA
ADNIE ZAPLANUJ WARUNKI
PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Aby dobrze zakończyć, musisz prawidłowo
rozpocząć. Warunkiem tego jest prawidłowe
zało\
enie warunków pierwszej zagrywki i
jednocześnie umiejętność ich uzasadnienia,
co ułatwia zachowanie własnej
wiarygodności. Zastanów się, czy w
warunkach pierwszej zagrywki nie
powinieneś zało\
yć pewnych ustępstw na
rzecz drugiej strony, jeśli oka\
ą się
niezbędnymi. Pamiętaj o tym, \
e twoje
warunki mogą określać warunki pierwszej
zagrywki drugiej strony.
5. MIERZ WYSOKO, ALE Z UMIAREM.
POKAś, śE WIESZ O CZYM MÓWISZ I śE
OFERTA JEST WIARYGODNA
Im wy\
sze stawiasz sobie cele, tym bardziej
prawdopodobne jest ich osiągnięcie. Musisz
jednak być przekonanym, \
e te cele są
rozsądne. Twoje słowa i działania muszą
świadczyć o znajomości prezentowanej
oferty, jej wiarygodności i o tym, \
e
proponujesz produkt dobrej jakości.
6. SPRAW, ABY KONTRAHENT ODSA
ONIA

SWOJE WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Zazwyczaj to eksporter przedstawia pierwszy swoją
propozycję podczas negocjacji. Czasami jednak
mo\
esz odkryć warunki kontrahenta (tzn. jak du\
o
mo\
e zapłacić), zanim poka\
esz swoje (tzn. pytając
jaka jest ilość towaru, którą zamierza kupić). Tak\
e
powinieneś określić wszystkie punkty kontraktu,
które kontrahent zagraniczny chciałby
przedyskutować, zanim rozpoczniesz negocjowanie
ka\
dego z nich z osobna. W innym przypadku
mogłoby się okazać, \
e byłeś zmuszony do małych
ustępstw, które w całości okazały się takimi jakim
nie chciałeś ulec.
7. TAKTOWNIE HANDLUJ Z UST
PSTWAMI.
UZASADNIJ I DYKTUJ KAśDE, KTÓRE
ZAMIERZASZ ODDAĆ LUB ZDOBYĆ
Nigdy nie oddawaj ustępstw. Handlując nimi pokazuj,
jak wa\
na była wymiana ka\
dego z nich. Spróbuj
wymienić małe ustępstwa na du\
e. Musisz znalez
ć
takie, których koszt dla twojej firmy jest niewielki,
natomiast mają istotne znaczenie dla kupującego.
Aby nie stracić na wiarygodności musisz za ka\
dym
razem uzasadnić ustępstwo. Jeśli natomiast ty
poprosisz o ustępstwo, staraj się aby kupujący nie
 stracił własnej twarzy . Korzystaj z takich
uzasadnień jak:  ...to właśnie dlatego muszę prosić
Pana abyśmy postąpili w taki właśnie sposób... lub
 ...jestem przekonany, \
e czuje się Pan
pokrzywdzony, jednak moja propozycja jest fair... .
8. SPOKOJNIE ZMIERZAJ DO CELU
Bądz
przekonany o tym, \
e zmierzasz we
właściwym kierunku (a przynajmniej nie
cofasz się). Jeśli istnieje presja czasu
wa\
ne jest aby skonsolidować środki i siły,
które zagwarantują ciągły postęp ,a nie
gwałtowne ruchy. Sprawdzaj ustalenia w
czasie całych negocjacji. Upewnij się, \
e
się rozumiecie i macie to samo na myśli.
Rób notatki, zapisuj tak, aby uniknąć
nieporozumień. Cały czas pamiętaj o
wyznaczonym przez siebie celu.
9. CAA
Y CZAS PAMI
TAJ O CAA
YM
PAKIECIE, B
Dy
ELASTYCZNY I SZUKAJ
ZMIENNYCH W NEGOCJACJACH
Podczas negocjacji nie ma zbyt wielu stałych
warunków, które nie mogą stać się
zmiennymi. Spróbuj zastanowić się nad
rozszerzeniem ilości zmiennych powinieneś
mieć ich więcej ni\
twój adwersarz, gdy\
daje
ci to więcej inicjatywy.
10. DOKA
ADNIE PODSUMUJ NA
ZAKOC
CZENIE
Na koniec dyskusji masz mo\
liwość
podwójnego sprawdzenia osiągniętej umowy
i jej zrozumienia. Zawsze podsumuj (zapisz
ustalenia na papierze) zanim zdecydujesz
się na konkretną umowę, która będzie
rezultatem negocjacji. Ty i druga osoba
mo\
ecie ró\
ne rzeczy pamiętać (lub udawać,
\
e pamiętacie), tak więc podsumowanie i
potwierdzenie konkretnych spraw uchroni
ciebie przed ustaleniami pewnych warunków,
tylko na korzyść drugiej strony.
11. POZWÓL DRUGIEJ STRONIE POCZUĆ
SI
JAKBY ZAWARA
A KORZYSTNIEJSZ

OD CIEBIE TRANSAKCJ
, POMIMO
FAKTU, śE TY JESTEŚ LEPSZYM
NEGOCJATOREM
Taka postawa spowoduje, \
e druga strona
będzie chciała w przyszłości z tobą
negocjować. Nadal będziesz uwa\
any za
profesjonalistę. Jeśli za pierwszym razem
poszło zbyt łatwo, to następnym razem jej
chciwość wzrośnie. Jeśli natomiast tym
razem było cię\
ko i wyciągnąłeś zbyt wiele
ustępstw nigdy niestety nie będzie tzw.
 następnego razu .
12. POTWIERDZAJ SZYBKO I DOKA
ADNIE
Ka\
de opóz
nienie mo\
e spowodować, \
e
sprawy będą szły \
le, lub ktoś, gdzieś zmieni
całkowicie zdanie. Niezale\
nie od tego
musisz zawsze podsumować ustnie w jakim
punkcie dokładnie skończyliście dyskusję.
Niezwykle wa\
ne jest aby oficjalnie, w formie
pisemnej, potwierdzić mo\
liwie szybko
upewniając się, \
e ustalenia są dokładnie
(jakiekolwiek zapytanie, wątpliwości mogą
prowadzić do powtórnego rozpoczęcia
negocjacji). Postaraj się, aby uzgodnienia
weszły w \
ycie szybko.
13. NIGDY DO KOC
CA NIE ZAMYKAJ ZA SOB

DRZWI, NAWET, JEŚLI WYDAJE SI
, śE
NEGOCJACJE ZAKOC
CZYA
Y SI
FIASKIEM
Wa\
ne jest, aby pozostawić rodzaj więzi, która mo\
e
być wykorzystana przez jedną ze stron jeśli zmienią
się okoliczności, np.  ...Szkoda, \
e nie mogę zmienić
moich propozycji, ale jeśli warunki ulegną zmianie
oczywiście poinformuję Pana... . Negocjacje to
utrzymywanie wiarygodności i  zachowywanie
twarzy . To równie\
zapewnianie korzystnych
warunków dla obu stron.
Struktura negocjacji eksportowych, która pomo\
e ci
Struktura negocjacji eksportowych, która pomo\
e ci
przygotować własny konspekt negocjacji.
przygotować własny konspekt negocjacji.
OKREŚLENIE CELÓW Wyszczególnij cele ilościowe i jakościowe:
dlaczego te cele i dlaczego te wysokości, czy mo\
na określić
zakres ustępstw
ZBIERANIE INFORMACJI Zdobądz
podstawowe informacje o kontrahencie: od kiedy
działa, czym handluje, jakie ma obroty, główni dostawcy,
klienci, akceptowanie ceny, czego potrzebuje, itp.
PRZYGOTOWYWANIE SI
Zbierz informacje w sposób, który będzie pomocny w
przeprowadzaniu negocjacji, zastanów się nad znaczeniem
poszczególnych informacji dla elementów negocjacji
USTALENIE PLANU ustal, jaki będziesz proponował porządek negocjacji:
NEGOCJACJI zastanów się dlaczego taki, ustal uczestników ze swojej
strony, określ taktykę negocjacji
REALIZACJA PLANU wyjaśnij informacje, szukaj informacji, zreasumuj co wiesz,
oszacuj efekty częściowe, złó\
ofertę otwarcia, przedstaw
uzasadnienie
ZGA
ASZANIE W
TPLIWOŚCI czego mogą dotyczyć twoje wątpliwości, kiedy je zgłosić
DOCHODZENIE DO USTALEC
ustal wspólnie z kontrahentem rozwiązania, zawrzyj je w
kontrakcie, ustal działania w zakresie realizacji kontraktu
Wybrane techniki negocjacji
Wybrane techniki negocjacji
Techniki negocjacji to praktyczne metody
wykonania planu określającego cele
eksportera. Poni\
ej przedstawiono krótki
opis wybranych technik oraz proponowany
sposób reakcji.
Ograniczona zdolność podejmowania decyzji
Ograniczona zdolność podejmowania decyzji
 Ja wszystko rozumiem, ale przepraszam,
proszę mi wierzyć to niestety nie zale\
y ode
mnie
Eksporter stosując ją ma mo\
liwość zdobycia
większej ilości informacji do wykorzystania w
póz
niejszych etapach.
 Wobec takiej postawy mo\
na dą\
yć do
potwierdzenia ustaleń:
 Wydaje mi się, \
e jest pan ju\
przekonany
do naszej propozycji. Czy sądzi pan, \
e
pana szef (lub inna osoba podejmująca
decyzje) zaakceptuje ją ?
Czy będzie pan ją popierać w rozmowach z
innymi osobami?
Dobry i zły partner
Dobry i zły partner
Polega na wykorzystaniu do negocjacji
dwóch osób, ka\
da z nich gra rolę innego
partnera. Jeden jest cię\
ki w rozmowie, drugi
natomiast to przyjemna osoba, słuchająca,
chętna do pomocy swojemu adwersarzowi.
Przynosi niezwykle dobre efekty.
Optymalną sytuacją jest, aby dobry partner
był mediatorem pomiędzy  złym partnerem a
kontrahentem.
Nadgryzanie
Nadgryzanie
Kontrahent zagraniczny mo\
e wymóc na
sprzedającym dodatkowe ustępstwa:
 - Kupię od pana, ale pod jednym
warunkiem.
- Jakim ?
- Transport musi być wliczony w cenę
towaru
 Bądz
zawsze gotów na ciągłe
 nadgryzanie . Przygotuj listę małych
rzeczy, które mo\
esz oddać klientowi, a
które nie mają dla ciebie wielkiego
znaczenia. Jeśli coś oddasz, niezale\
nie
jak du\
a jest to sprawa, zmuś klienta do
tego aby zrezygnował z czegoś na twoją
korzyść. Zrób to nawet wtedy gdy nie
masz du\
ej ochoty lub nie jesteś pod
presją uzyskania czegoś dodatkowego.
Zmiany kierunku
Zmiany kierunku
Polega na niespodziewanym odwróceniu
stanowiska, lub kompletnej zmianie stylu
negocjacji. Np. nowy uczestnik negocjacji
proszący o wyznaczenie nowych terminów.
 Mo\
esz dokonać konfrontacji zmian i
poprosić o wytłumaczenie nowej postawy.
Poproś o więcej czasu. W ekstremalnym
przypadku odstąp od negocjacji i
przetestuj jak zareaguje na to druga
strona. Mo\
e nale\
ałoby rozwa\
yć zmianę
uczestnika negocjacji.
Pełny kocioł
Pełny kocioł
Polega na składaniu mo\
liwie du\
ej ilości
propozycji, tak aby przeciwnikowi trudno
było się zorientować o co ci właściwie
chodzi, co jest dla ciebie istotne. Twój
oponent obawia się odmawiać
wszystkiego, tak więc mo\
e przypadkowo
oddać coś chcąc pokazać dobrą wolę.
 Poproś o szczegółowe oddzielenie
ka\
dego elementu będącego przedmiotem
negocjacji. Dokładnie ustalcie co jest
wa\
ne, a co jest nieznaczącym wiele
dodatkiem. Postaraj się, aby twój oponent
tak\
e dokonał uszeregowania swoich
\
ądań.
Przerwa
Przerwa
Polega na przerwaniu negocjacji, po to
aby emocje opadły, mo\
na było rozwa\
yć
nowe aspekty, przemyśleć ewentualne
alternatywy.
 Bądz
cierpliwy, taka taktyka mo\
e
pracować na twoją korzyść. Nie pokazuj
po sobie, \
e jesteś zniecierpliwiony lub
zaniepokojony. Staraj się, niezale\
nie od
sytuacji kontrolować porządek obrad. Nie
dopuszczaj do nierozsądnych i
niepotrzebnych opóz
nień.
Twarda linia
Twarda linia
Zamknięta oferta, brak mo\
liwości
dyskusji.  To moje ostatnie słowo . Drzwi
mogą nie zostać całkowicie zamknięte:
 Po rozwa\
eniu wszystkich czynników to
moje ostatnie słowo - jeśli czynniki
ulegną zmianie to kto wie ...
 Nie akceptuj tego od razu, zaproponuj
nowe alternatywy lub całość oferty.
Wsłuchaj się w jego słowa - interpretuj je
na swoją korzyść. Daj mu mo\
liwość
wycofania się bez utraty twarzy.
Limit czasu
Limit czasu
Zmusza drugą stronę do osiągnięcia
wyniku w określonym czasie, \
eby nie
stracić okazji jaka w tym czasie istnieje -
dotyczy głównie eksportera.
 Nie pozwalaj, aby fałszywe limity
wywierały na ciebie presję. Zaproponuj, \
e
mógłbyś skorzystać z tej oferty ale w
innym terminie (bardziej dla Ciebie
dogodnym).
Cisza
Cisza
Zupełny brak odpowiedzi, kamienne
milczenie - zachęca by mówić więcej (za
du\
o), więcej oferować, ujawniać
informacje, które powinny być tajne.
Wywołuje zdenerwowanie u oponenta.
 Bądz
cierpliwy, wyczekaj oponenta.
Spróbuj zadawać więcej pytań. Zmień
temat. Zrób przerwę. Nie rób ustępstw pod
presją.
Autorytet
Druga strona zaprasza wa\
ną  figurę po
to, by u\
yć jej tytułu lub stanowiska na
swoją korzyść.
 Zaproponuj swego odpowiednika, albo
zakwestionuj konieczność obecności
dodatkowych negocjatorów (np.
kwestionując kompetencje swego
oponenta).
Warunkowe ukończenie
Warunkowe ukończenie
W trakcie realizowanego kontraktu 
stawianie dodatkowych warunków
uzale\
niających dokonanie zapłaty.
Działanie bardzo nieetyczne -nie zostawia
drugiej stronie \
adnego wyboru. NIGDY
TEGO NIE STOSUJ
 Odwołaj się do kogoś na wy\
szym
stanowisku, bezstronnego arbitra. Nie
akceptuj tego. Staraj się uprzedzić lub
uniknąć takiego zagrania.
Bud\
et
Bud\
et
 Gdyby to ode mnie zale\
ało, ale mój
bud\
et jest bardzo ograniczony .
Jest to swego rodzaju apel o pomoc - twoja
oferta jest atrakcyjna, ale mo\
e klient
potrzebuje jakiegoś gestu z twojej strony
aby uratować twarz.
 Zmień nieco warunki lub ofertę w zakresie
serwisu. Popracuj nad tym z klientem, ale
nie dopuść do obni\
enia ceny.
y
ródło: S.J. Korzewski, P. Kulawczuk, J. A
uć, materiały szkoleniowe dla kursu
Negocjacje& , wyd.cyt.s.20-21, Polsko Amerykańska Fundacja Doradztwa dla
Małych Przedsiębiorstw, adaptacja do potrzeb negocjacji eksportowych.
FORMY PA
ATNOŚCI
FORMY PA
ATNOŚCI
Główne formy płatności
Główne formy płatności
stosowane w handlu
stosowane w handlu
międzynarodowym
międzynarodowym
- Inkaso
- Akredytywa
INKASO
Inkaso  pobieranie nale\
ności za towar
w chwili jego fizycznego dostarczenia czyli
tzw. inkaso towarowe albo z chwilą
przekazania nabywcy dokumentów
uprawniających do zarządzania towarem
tzw. inkaso dokumentowe.
 Inkaso jest formą rozliczeń gotówkowych.
Polega ono na zło\
eniu przez dostawcę w
swoim banku polecenia pobrania
nale\
ności od odbiorcy w zamian za
wydanie odbiorcy dokumentów
przekazanych przez sprzedającego.
Inkaso najczęściej wykorzystywane jest
przy eksporcie.
Przebieg inkasa
Przebieg inkasa
1. Dostawca wysyła towar do odbiorcy.
2. Dostawca składa w swoim banku dyspozycję
pobrania nale\
ności od odbiorcy oraz składa w
banku dokumenty określone w umowie z
odbiorcą, upowa\
niające go do odbioru towaru
(np. fakturę, dokumenty celne, transportowe,
ubezpieczeniowe, weksel itp.).
3. Bank dostawcy kontaktuje się z bankiem
inkasującym (z reguły będącym bankiem
odbiorcy), i przekazuje mu dokumenty otrzymane
od dostawcy.
Przebieg inkasa
Przebieg inkasa
4. Bank inkasujący kontaktuje się z odbiorcą \
ądając
wykupienia inkasa.
5. Aby otrzymać dokumenty, odbiorca musi wykonać
instrukcje określone w inkasie ( z reguły spłacić
nale\
ność lub zaakceptować czek). Po wykonaniu
instrukcji (np. wpłacie nale\
ności do banku
inkasującego) bank wydaje mu dokumenty
otrzymane od banku dostawcy.
6. Bank inkasujący przekazuje nale\
ność do banku
dostawcy,
7. Bank dostawcy przekazuje nale\
ność dostawcy.
INKASO DOKUMENTOWE
Cel inkasa
Cel inkasa
Inkaso ma na celu zwiększenie
bezpieczeństwa transakcji eksportowych.
Nabywca, zanim dokona zapłaty, mo\
e
zweryfikować w banku pośredniczącym
dokumenty przesłane przez dostawcę, w
celu sprawdzenia poprawności wysyłki.
Dostawca jest zabezpieczony przed brakiem
zapłaty, gdy\
nabywca, aby odebrać towar,
musi przedstawić przewoz
nikowi wykupione
z banku dokumenty.
Wady inkasa
Wady inkasa
Inkaso nie jest doskonałą metodą zabezpieczenia stron
transakcji, gdy\
obie strony dalej ponoszą ryzyka związane
z transakcją:
Dostawca ponosi ryzyko, \
e odbiorca nie wykupi
dokumentów i tym samym nie odbierze towaru. Dostawca
będzie więc musiał pokryć koszty transportu w obie strony
bez dokonania sprzeda\
y.
Odbiorca ponosi ryzyko tego, \
e towar będzie niezgodny ze
specyfikacją przedstawioną w dokumentach inkasa. O
poprawności dostawy mo\
e się on przekonać jedynie, gdy
wykupi dokumenty i przy ich pomocy odbierze towar.
Pomimo swoich mankamentów, inkaso jest często
stosowane, gdy\
z jednej strony jest transakcją
bezpieczniejszą ni\
polecenie zapłaty, a z drugiej strony
znacznie tańszą ni\
bezpieczniejsza od niego akredytywa.
Rodzaje inkasa
Rodzaje inkasa
- Ze względu na rodzaj dokumentów
- Ze względu na rodzaj dokumentów
inkaso finansowe  przedmiotem inkasa
finansowego są dokumenty finansowe, np.
weksle lub inne podobne instrumenty,
zabezpieczające nale\
ność eksportera. W tym
przypadku czynnością, którą musi wykonać
odbiorca aby uzyskać dokumenty, jest z reguły
akceptacja weksla.
inkaso dokumentowe  przedmiotem inkasa
dokumentowego są dokumenty handlowe (np.
faktury, dokumenty transportowe, dokumenty
stwierdzające tytuł własności, dokumenty
ubezpieczeniowe itp.).
Rodzaje inkasa
Rodzaje inkasa
- Ze względu na sposób zapłaty
- Ze względu na sposób zapłaty
inkaso płatne z góry (a vista)  w tym
przypadku odbiorca, aby otrzymać dokumenty,
musi opłacić nale\
ność
inkaso terminowe - w tym przypadku
otrzymanie płatności za dokumenty odbywa się
w określonym terminie po ich wydaniu. Z reguły,
aby zabezpieczyć płatność, odbiorca musi
zaakceptować weksel trasowany z określonym
terminem płatności.
Rodzaje inkasa
Rodzaje inkasa
- Ze względu na stronę transakcji
- Ze względu na stronę transakcji
Poni\
sze nazewnictwo wykorzystywanie jest
głównie w kontaktach danej strony transakcji
inkasa z bankiem, który reprezentuje ją w
konkretnej transakcji:
inkaso eksportowe  w sytuacji, gdy strona
transakcji jest eksporterem, dana transakcja
inkasa jest dla niej inkasem eksportowym.
inkaso importowe  w sytuacji, gdy strona
transakcji jest importerem, dana transakcja inkasa
jest dla niej inkasem importowym.
AKREDYTYWA
Akredytywa jest instrumentem ułatwiającym
bezgotówkowe rozliczenie
międzynarodowych transakcji handlowych.
Akredytywa jest to pisemne zobowiązanie
banku importera do wypłacenia wskazanemu
beneficjentowi (eksporterowi) określonej
kwoty pienię\
nej w ustalonym terminie, pod
warunkiem dostarczenia do banku
pośredniczącego przez beneficjenta
dokumentów, które odpowiadają wymogom
akredytywy.
 Akredytywa będąca pisemnym
zobowiązaniem banku, który ją otworzył na
zlecenie importera, do zapłaty lub
zabezpieczenia zapłaty określonej kwoty
pieniędzy, pod warunkiem, \
e eksporter
udowodni  przedkładając odpowiednie
dokumenty, i\
spełnił on wymagania zawarte
w kontrakcie, od których akredytywa
uzale\
nia zapłatę oraz importer przedstawił
niezbędne dokumenty w okresie wa\
ności
akredytywy. Stąd u\
ywana często nazwa
akredytywa dokumentowa.
 Akredytywa otwierana jest przez bank na zlecenie
importera. Importer zleca otworzenie akredytywy w
celu zapewnienia zapłaty eksporterowi za dostawę
dóbr bądz
usług. Płatność za wysłanie dóbr lub
wykonanie usług jest wypłacana eksporterowi z
chwilą okazania przez niego bankowi odpowiednich
dokumentów transportowych stwierdzających
wywiązanie się z kontraktu handlowego.
Prezentacja dokumentów w banku jest istotnym
wymogiem zawartym w umowie akredytywy.
Wa\
na jest tak\
e konieczność okazania
dokumentów w ustalonym terminie, który jest
zarazem terminem wa\
ności akredytywy.
Korzyści z akredytywy
Korzyści z akredytywy
Akredytywa jest wyjątkowo bezpiecznym
instrumentem zabezpieczającym zarówno
interesy importera jak i eksportera.
Chroni ona eksportera przed ryzykiem handlowym
transakcji zabezpieczając płatność za dostawę.
Importer otwierając akredytywę musi zdeponować
w banku kwotę odpowiadającą wartości
dokonywanego zakupu. Bank gwarantuje wypłatę
tej kwoty eksporterowi pod warunkiem
dostarczenia dokumentów wymienionych w
umowie akredytywy.
 Chroni ona importera, który nie dokonuje zapłaty
do momentu ustalonego w akredytywie, czyli do
momentu przekazania dokumentów, np. po
inspekcji otrzymanej dostawy. Ryzyko otrzymania
wadliwego towaru jest więc tak\
e ograniczone.
Z powodu opisanych powy\
ej korzyści, akredytywa
wykorzystywana jest w przypadku handlu pomiędzy
kontrahentami, którzy nie mają do siebie zaufania,
lub w przypadku handlu z kontrahentem, który
działa w kraju którego jurysdykcja utrudnia lub
uniemo\
liwia lub czyni bardzo pracochłonną lub
kosztowną skuteczną egzekucję długów.
 Nale\
y jednak zaznaczyć, \
e powy\
sze
korzyści niosą ze sobą równie\
minusy.
Koszty akredytywy są znacznie wy\
sze ni\

w przypadku inkasa. Akredytywa tak\
e
mo\
e nie zabezpieczać dostatecznie
importera przed niewykonaniem kontraktu,
jako \
e ma ona termin wa\
ności i gdy on
wygaśnie eksporter nie ponosi \
adnych
konsekwencji z tytułu niewywiązania się z
umowy.
Podmioty akredytywy:
Podmioty akredytywy:
Zleceniodawca (importer) jest to podmiot
gospodarczy, który występuje do swojego
banku o zobowiązanie się do dokonania
płatności beneficjentowi akredytywy
określonej kwoty pienię\
nej w ustalonym
czasie pod warunkiem okazania przez niego
uzgodnionych dokumentów stanowiących
wymóg akredytywy.
Importer zleca swojemu bankowi otwarcie
akredytywy zapewniając jednocześnie
pokrycie środków wypłaconych beneficjentowi
wraz z ewentualnymi kosztami i prowizjami
nale\
nymi bankowi lub zabezpieczając tą
płatność w formie, która została wcześniej
uzgodniona. Nale\
na eksporterowi płatność
wynika z kontraktu handlowego zawartego
pomiędzy importerem a eksporterem, jednak
jest to odrębny stosunek umowny
niezwiązany bezpośrednio z akredytywą.
Zleceniodawca nie jest tak\
e
bezpośrednio stroną w umowie
akredytywy, jednak z faktu zainicjowania
otwarcia transakcji ma on prawo do
dochodzenia od swojego banku pokrycia
strat wynikłych z ewentualnych zaniechań
banku.
 Bank importera na wniosek zleceniodawcy
otwiera akredytywę, w której samodzielnie
zobowiązuje się do dokonania zapłaty
eksporterowi pod warunkiem spełnienia
przez niego w ustalonym terminie wymogów
akredytywy. Zobowiązanie banku sprowadza
się do obowiązku zapłaty za okazane
dokumenty kwoty środków pienię\
nych
zawartej w umowie akredytywy.
Przebieg transakcji handlowej nie jest
kontrolowany przez bank, decyzja o
wypłaceniu środków pienię\
nych oparta
jest bowiem wyłącznie na podstawie
okazanych przez eksportera dokumentów.
 Beneficjent (eksporter) jest to podmiot
gospodarczy, który sprzedaje importerowi
dobra lub usługi. Na rzecz eksportera
otwierana jest akredytywa, jednak nie ma
on \
adnych zobowiązań z nią związanych,
bowiem dostawa towarów wynika z
odrębnej umowy, którą jest kontrakt
handlowy zawarty pomiędzy importerem a
eksporterem.
Spłata wierzytelności eksportera następuje
z chwilą spełnienia przez niego warunków
akredytywy, czyli dostarczenia do banku
pośredniczącego uzgodnionych
dokumentów, które potwierdzają
wywiązanie się z kontraktu handlowego.
Eksporter ma prawo za\
ądać tej zapłaty
po spełnieniu wymogów akredytywy, czyli
po zło\
eniu w terminie dokumentów, z
których wynika, \
e świadczenie eksportera
wobec importera zostało wykonane.
 Bank pośredniczący (bank eksportera)
w transakcji akredytywy mo\
e spełniać
ró\
ne role:
a) Awizowanie akredytywy - bank
eksportera jest w tej sytuacji jedynie
pośrednikiem w korespondencji pomiędzy
eksporterem a bankiem importera. Bank
pośredniczący działa, zatem jako
przedstawiciel banku importera, co
oznacza, \
e nie podejmuje on \
adnych
zobowiązań.
b) Negocjowanie dokumentów - bank
eksportera jest w tym przypadku
pośrednikiem pomiędzy eksporterem a
bankiem importera. Do obowiązków banku
pośredniczącego nale\
y sprawdzenie
zgodności dokumentów dostarczonych
przez eksportera, jednak dalej działa on w
imieniu banku importera.
c) Negocjowanie weksli/trat - bank
eksportera jest w tej sytuacji bankiem
awizującym akredytywy, zatem działając,
jako pośrednik w korespondencji
pomiędzy eksporterem a bankiem
importera jest przedstawicielem tego
ostatniego. Drugą rolę, jaką spełnia bank
eksportera jest występowanie, jako
nabywca weksli/trat zgodnie z prawem
wekslowym. W zale\
ności od rodzaju
weksla bankowi eksportera mo\
e
przysługiwać prawo regresu.
d) Potwierdzenie akredytywy - bank eksportera
w tej sytuacji samodzielnie podejmuje własne
zobowiązanie na warunkach takich jak
akredytywa oryginalna. Bank pośredniczący
zobowiązuje się, zatem do dokonania we
własnym imieniu płatności na rzecz eksportera
po spełnieniu przez niego warunków
akredytywy. Bank pośredniczący ma w
związku z tym takie same obowiązki i
uprawnienia w stosunku do eksportera jak
gdyby to on otworzył akredytywę. Rozliczenia
pomiędzy bankiem importera a bankiem
pośredniczącym reguluje odrębna umowa
pomiędzy nimi zawarta.
AKREDYTYWA DOKUMENTOWA
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
Ze względu na charakter
Ze względu na charakter
zobowiązania banku importera
zobowiązania banku importera
Akredytywa odwołalna jest to
akredytywa, w której bank importera
zastrzega sobie prawo do odwołania lub
zmiany swojego zobowiązania w
dowolnym momencie przed upływem
terminu wa\
ności akredytywy bez
konieczności zawiadomienia beneficjenta.
 Akredytywa nieodwołalna występuje,
gdy akredytywa nie mo\
e być zmieniona
ani anulowana bez zgody
zainteresowanych stron: banku importera,
banku pośredniczącego, zleceniodawcy
oraz beneficjenta. Spełnione muszą być
jednak dwa formalne warunki: akredytywa
musi zawierać termin wa\
ności oraz
wyraz
ne stwierdzenie o nieodwołalności.
 Akredytywa gotówkowa jest to
akredytywa, której płatność następuje w
gotówce natychmiast po okazaniu bankowi
przez eksportera wymaganych
dokumentów.
 Akredytywa dyskontowa występuje, gdy
bank importera zobowiązuje się do zapłaty
beneficjentowi kwoty akredytywy, która
staje się kredytem zaciągniętym przez
zleceniodawcę. W tym przypadku bank
zobowiązuje się do skupu za gotówkę traty
terminowej, która ciągniona jest na
importera przez eksportera.
 Akredytywa akceptacyjna jest to
akredytywa, w której bank importera
zobowiązuje się do zaakceptowania traty
terminowej. Gdy to nastąpi, wa\
ność
uzyskuje zobowiązanie wekslowe banku z
tytułu akceptu. Oznacza to, \
e eksporter
udziela kredytu importerowi, a bank
poprzez udzielenie akceptu na wekslu
staje się gwarantem spłaty tego kredytu.
 Akredytywa gwarancyjna występuje, gdy
eksporter kredytuje importera, z kolei bank
odgrywa rolę gwaranta spłaty kredytu.
Bank importera poprzez otwarcie
akredytywy gwarantuje dokonanie przez
importera akceptu traty terminowej
ciągnionej przez eksportera na importera
oraz gwarantuje zapłatę traty w terminie jej
wymagalności.
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
Ze względu na uprawnienia
Ze względu na uprawnienia
beneficjenta akredytywy
beneficjenta akredytywy
Akredytywa przenośna występuje, gdy beneficjent
akredytywy ma prawo do przeniesienia części lub
całości uprawnień dotyczących akredytywy na rzecz
innej osoby lub innych osób. Wymagane jest jednak
dokonanie wyraz
nej dyspozycji przez bank importera
oraz beneficjenta pierwotnego. Co więcej,
przeniesienie mo\
e nastąpić tylko raz oraz dostawy
częściowe muszą być dozwolone, by przeniesienie
akredytywy było mo\
liwe.
 Akredytywa nieprzenośna jest to
akredytywa, która mo\
e być zrealizowana
przez jednego, określonego beneficjenta.
Mo\
e być jednak dokonana zmiana
beneficjenta w przypadku akredytywy
nieodwołalnej, gdy zgodę wyra\
ą
wszystkie zainteresowane strony, w
terminie wa\
ności akredytywy.
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
Ze względu na rolę, jaka pełni
Ze względu na rolę, jaka pełni
bank pośredniczący
bank pośredniczący
Akredytywa potwierdzona jest to akredytywa, w
której bank pośredniczący oprócz awizowania
akredytywy zobowiązuje się do spłaty kwoty
akredytywy eksporterowi, gdy ten spełni określone
wymogi. Jest to, zatem samodzielne zobowiązanie
się banku pośredniczącego do wypłaty
beneficjentowi kwoty akredytywy na warunkach,
które są identyczne z warunkami akredytywy. Bank
pośredniczący ma obowiązek uregulować płatność
eksportera we własnym imieniu. Rozliczenia
pomiędzy bankami w \
aden sposób nie dotyczą
beneficjenta akredytywy, gdy\
są one niezale\
ne.
 Akredytywa awizowana występuje, gdy
rola banku pośredniczącego sprowadza
się jedynie do poinformowania eksportera
o otwarciu akredytywy oraz do
przekazania mu jej treści. Bank ten nie
podejmuje własnych zobowiązań,
pośredniczy on tylko w korespondencji
pomiędzy bankiem importera a
beneficjentem akredytywy.
 Akredytywa negocjacyjna jest to
akredytywa, w której bank pośredniczący
otrzymuje zlecenie od banku importera o
awizowaniu akredytywy oraz o zleceniu
zapłaty za zaprezentowane przez
eksportera dokumenty. Bank
pośredniczący dokonuje nale\
nej zapłaty
ze środków, które zostały mu
pozostawione przez bank importera.
Roszczenia beneficjenta nie mogą być
skierowane pod adresem banku
pośredniczącego, gdy\
jest on jedynie
przedstawicielem banku importera.
Rodzaje akredytyw -
Rodzaje akredytyw -
ze względu na kwestie techniczno-
ze względu na kwestie techniczno-
finansowe
finansowe
Akredytywa pokryta z dołu występuje,
gdy bank pośredniczący wypłaca
beneficjentowi całą kwotę akredytywy, a
następnie zwraca się do banku importera
o jej pokrycie. Ten rodzaj akredytywy
wykorzystywany jest, gdy banki blisko ze
sobą współpracują, bowiem wymaga ona
od obu banków pewnego stopnia zaufania.
 Akredytywa pokryta z góry występuje,
gdy bank pośredniczący otrzymuje od
banku importera w chwili otwarcia
akredytywy całą kwotę potrzebą na
pokrycie wypłat z jej tytułu. Z reguły ten
rodzaj akredytywy jest wykorzystywany,
gdy bank pośredniczący jedynie
potwierdza akredytywę lub rozlicza drogą
negocjacji beneficjenta akredytywy.
 Akredytywa rembursowa występuje, gdy
przy zapłacie kwoty akredytywy pomiędzy
bankiem importera a bankiem
pośredniczącym pojawia się pośrednik -
bank rembursujący. Remburs polega na
upowa\
nieniu banku pośredniczącego do
ubiegania się o zwrot wypłaconej kwoty
akredytywy od wskazanego banku
rembursującego. Bank ten w imieniu
banku importera dokonuje płatności
bankowi pośredniczącemu z tytułu
dokonanych przez niego wypłat.
Wyró\
niamy kilka rodzajów rembursu:
 Remburs potwierdzony, - gdy bank
rembursujący podejmuje z własnych
środków zobowiązanie zapłaty bankowi
pośredniczącemu po spełnieniu przez
eksportera wymogów akredytywy.
Remburs niepotwierdzony, - gdy bank
rembursujący dokonuje zapłaty bankowi
pośredniczącemu, po spełnieniu przez
eksportera wymogów akredytywy, jedynie
w przypadku posiadania przez bank
importera wystarczających środków.
 Remburs bezpośredni, - gdy bank
importera zobowiązuje się do zapłaty
kwoty akredytywy na pierwsze wezwanie
banku pośredniczącego, po spełnieniu
przez eksportera wymogów akredytywy.
Remburs pośredni, - gdy bank importera
upowa\
nienia bank pośredniczący do
ubiegania się o zwrot wypłaconej kwoty
akredytywy od wskazanego banku
rembursującego.
Specjalne rodzaje akredytyw:
Akredytywa w formie listu kredytowego
występuje w sytuacji, gdy awizowanie
akredytywy następuje bez udziału banku
pośredniczącego. Beneficjent akredytywy
wystawia tratę ciągnioną na bank importera,
który nieodwołalnie zobowiązuje się do jej
wykupienia pod warunkiem spełnienia przez
beneficjenta wymogów akredytywy.
 Akredytywa rewolwingowa (odnawialna)
występuje, gdy przez dłu\
szy okres czasu pomiędzy
eksporterem a importerem występują sukcesywne i
powtarzalne dostawy, z reguły jednolitego towaru.
Pułap/plafon to ogólna kwota akredytywy, natomiast
nawiązka to częściowa kwota określająca wartość
jednej dostawy. Akredytywa mo\
e być odnawialna w
odniesieniu do czasu, co oznacza, \
e jest ona wa\
na
do określonej kwoty przez określony okres czasu,
przykładowo, co miesiąc akredytywa wa\
na jest na
pewną kwotę. Akredytywa mo\
e być tak\
e
odnawialna w odniesieniu do wartości, co oznacza,
\
e beneficjent otrzymuje kwotę nawiązki kolejnej,
gdy w całości oraz w określonym okresie czasu
zostanie zrealizowana nawiązka poprzednia.
 Akredytywa typu stand-by
(zabezpieczająca) występuje, gdy bank
importera zobowiązuje się do zapłaty
określonej kwoty akredytywy na pierwsze
\
ądanie beneficjenta, w sytuacji, gdy
importer nie realizuje zobowiązań
kontraktowych.
 Akredytywa typu back-to-back występuje przy
realizacji transakcji reeksportowych. W tym
przypadku beneficjent akredytywy eksportowej zleca
swojemu bankowi otwarcie odrębnej akredytywy na
rzecz swojego dostawcy - akredytywy importowej
bazującej na akredytywie pierwotnej. Dla
prawidłowego przebiegu obu transakcji warunki tych
akredytyw muszą być odpowiednio
zsynchronizowane, co oznacza, \
e termin wa\
ności
akredytywy eksportowej musi być stosownie dłu\
szy
od terminu wa\
ności akredytywy importowej. Co
więcej identyczne dla obu akredytyw muszą być
informacje dotyczące nazwy towaru, miejsca
przeznaczenia oraz terminu dostawy. Istota tego
rodzaju akredytywy polega na tym, \
e wpływy z
akredytywy eksportowej zabezpieczają płatności dla
otwartej akredytywy importowej.
 Akredytywa zaliczkowa (red clause, green
clause) występuje, gdy na zlecenie i wyłączne
ryzyko zleceniodawcy i/lub banku importera
istnieje mo\
liwość wypłaty zaliczki
beneficjentowi, przez bank importera lub bank
pośredniczący, przed spełnieniem przez
beneficjenta wymogów akredytywy.
Akredytywa zaliczkowa mo\
e występować bez
rzeczowego zabezpieczenia wypłaconej
zaliczki, wtedy mamy do czynienia z czerwoną
klauzulą (red clause) lub gdy rzeczowe
zabezpieczenie wypłaconej zaliczki występuje
- zielona klauzula (green clause).
Akredytywa i inkaso  wspólne elementy
Zestaw dokumentów reprezentujących towar  do
wykupu przez importera
Faktura handlowa
Konosament
Świadectwo pochodzenia towaru
Inne wymagane przez banki
Eksporter przekazuje dokumenty do swojego
banku (pośrednika) a ten do banku importera
Banki jako instytucje zaufania publicznego
wprowadzają element pewności obrotu. Stopień
pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki mają
długoletnią historię współpracy
Wa\
ne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty
 Konosament  morski list przewozowy,
świadectwo ładunkowe potwierdzające
odbiór określonego ładunku na statek i
zobowiązujące przewoz
nika do wydania
ładunku w porcie przeznaczenia
posiadaczowi konosamentu. Jest
dokumentem wystawionym przez
przewoz
nika albo w jego imieniu przez
kapitana statku lub inną osobę.
Przy spełnieniu pewnych kryteriów jest
rodzajem towarowego papieru
wartościowego, który mo\
e podlegać
obrotowi.
Akredytywa i inkaso  ró\
nice
Wystawienie akredytywy przez bank
importera (potwierdzonej przez bank
eksportera) oznacza automatyczne
zobowiązanie banku importera do zapłaty,
jeśli otrzyma stosowne dokumenty
reprezentujące towar
Przy inkasie bank importera zgłasza
dokumenty  do wykupu przez importera i
przeleje płatność, gdy importer da
polecenie wypłaty
DZI
KUJ
ZA UWAG

DZI
KUJ
ZA UWAG