! Przykłady

Przykłady, wywiady, badania 01

Czy handlowiec powinien windykować należności firmy?

W obecnej, trudnej rzeczywistości rynkowej wielu dyrektorów handlowych zastanawia się, czy zlecić handlowcom dodatkowe zadanie: windykację zaległych należności.

Jest wiele powodów uzasadniających taką decyzje, ale można znaleźć równie dużo argumentów przemawiających przeciwko takiemu rozwiązaniu.

Dlatego o zaprezentowanie swojej opinii na ten temat poprosiliśmy kilku prezesów firm, dyrektorów i menedżerów handlowych.

• Przemysław Kania - Specialty Business Manager w IVAX Pharma Polane! Sp. z o.o.:

Obecnie przedstawiciele handlowi wielokrotnie stają przed problemem windykacji zobowiązań. Są często wręcz zmuszani przez pracodawców do podejmowania takich działań. Wiąże się to przede wszystkim z faktem, że mają bezpośredni kontakt z klientem, co bywa wykorzystywane do nieformalnych nacisków na dokonanie spłat. Problem tkwi właśnie w tym, że te nieformalne kontakty są całym kapitałem przedstawiciela handlowego, który po takich działaniach częstokroć traci pozycję partnerską, wypracowaną latanii.

Dlatego też uważam, że windykacją powinny się zajmować wyłącznie wyspecjalizowane komórki przedsiębiorstwa lub wynajęte firmy win-dykacyjne. Przedstawiciel ma za zadanie reprezentować przedsiębiorstwo nie tylko w danej chwili, ale i w przyszłości. Nie pozbawiajmy więc go atutów, jakie zdobył w kontaktach z klientem przez lata pracy.

Nie zwalnia go to jednak z obowiązku pełnego informowania swojej firmy o stanie finansowym klienta oraz informowania klienta o działaniach swojego przedsiębiorstwa na rzecz odzyskania środków.