! Przykłady

Przykłady, wywiady, badania 11

wiązywaniem i podtrzymywaniem dobrych relacji z klientami. Wtedy zapytaj go, co jest jego najsłabszą stroną w takim kontakcie, z. czym ma największe problemy.

Istnieje ryzyko, że kandydat na handlowca, mówiąc o swojej największej trudności w kontakcie z klientem, poda sytuację, która będzie raczej świadczyć o tym, że takich trudności właściwie nie ma. W końcu chce wypaść jak najlepiej i dostać tę pracę.

Jeżeli więc kandydat na handlowca, mający niewielkie doświadczenie w tym zawodzie, mówi Ci:

Największe trudności sprawia mi telefoniczne „przebicie” się przez sekretarkę klienta, aby umówić się z nim na spotkanie,

to z dużym prawdopodobieństwem możesz przyjąć, żc albo:

•    mając tak małe doświadczenie, nie zdaje sobie sprawy z rzeczywistych trudności w rozmowie z klientem (np. wygrania z kupcem sieci handlowej gry opartej na zagrywce kupca „Co możesz zrobić lepiej niż twoi konkurenci, których oferty tu właśnie mam” albo „Nie mam dla pana czasu i nie jestem zainteresowany pana ofertą” przy jednoczesnej zgodzie na spotkanie),

•    jest tak genialny w tym, co robi, że trudności, z którymi się styka, są nieznaczącc,

W obu przypadkach możesz przyjąć, że przy osobie o niezbyl dużym doświadczeniu jest to zwykły blef bez poparcia w rzeczywistych umiejętnościach kandydata. Jeśli kandydat ma jednak duże doświadczenie sprzedażowe, odp(iwicdż taka może być zgodna z prawdą.

Aby się upewnić, czy kandydat nie blefujc, zadaj mu pytania pomocnicze, np. dotyczące sposobu radzenia sobie z podanymi powyżej trudnymi sytuacjami sprzedażowymi. Jeżeli zapytasz go, jak sobie radzi z zagrywką klienta „Co możesz zrobić lepiej niż twoi konkurenci, których oferty

Wiedza i Praktyka zd s @ wip.pl Zarządzanie działem sprzedaży @