! Przykłady

Przykłady, wywiady, badania 05

natychmiastowa, czy terminowa, będąca zapłatą za kredyt kupiecki. Zaś brak ustawowego nakazu kierowania strumienia należności poprzez banki powoduje powstawanie w obiegu gospodarczym większych kosztów niż koszt przelewu. Są to koszty pracownicze, koszty kradzieży, ubezpieczeń, odszkodowań, konwoju gotówki z kasy firmy do banku itcl.

Zwiększa to również ryzyko prowadzenia działalności handlowej. Napady na handlowców powracających wieczorem do firm nic są rzadkością, przywłaszczenia lub „kredytowanie się’¹ środkami pieniężnymi firmy jest powszechne. Kolejnym zagrożeniem wynikającym z lego „procederu” jest łatwe narażenie się uczestników takiego obrotu pieniędzmi na odpowiedzialność karno-skarbową jednorazowa kwota 3.000 euro jest sumą, którą często trzeba przekroczyć, aby skutecznie i w terminie odzyskać należności .

Często też fakt, że handlowiec rozpozna wizytę handlową od inkasa, uniemożliwia dokonania kolejnej sprzedaży. Czy zatem potrzebni są oddzielni ludzie w polu do „zbierania kasy”? Tak na pewno byłoby korzystniej, lecz obecnie chyba już nikogo na to nic stać - dodatkowe etaty, samochody, a i suma zagrożeń opisanych wyżej nie mniejsza.

Konkludując - handlowiec powinien być odpowiedzialny za kompletną transakcję - w równym stopniu za zamówienie za zapłatę, tak też konstruowane są w firmach dystrybucyjnych regulaminy wynagrodzeń. Lecz nic powinien być inkasentem i konwojentem fizycznie zbierającym i wożącym gotówkę.

# Bartosz Augustyn - Dyrektor Handlowy w Bristol - Mycrs Sąuibb - Mead Johnson:

W przypadku gdy firma sprzedaje swoje produkty bezpośrednio do odbiorców, do zadań Account Managerów powinno również należeć windy kowanie od klientów zaległych płatności. Bardzo dobrym rozwiązaniem, które zmotywuje Account Managera do tego typu działań, jest powiązanie jego premii z osiąganym przez niego wskaźnikiem ren-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży •©