! Przykłady

04 Przykłady, wywiady, badania

Oczywiście na tego typu sposób postępowania mogą sobie pozwolić firmy mniejsze. W przypadku firm dużych handlowiec w roli windykatora występuje bardzo rzadko.

• Krzysztof Matcla - prezes zarządu EGB lnvestnienls S.A.:

Pomiędzy handlowcem a windykatorem występuje zasadnicza niespójność interesów. Handlowiec powinien nawiązać dobre stosunki z klientem i sprzedać mu produkt, natomiast dla windykatora relacje z klientem nic mają az tak zasadniczego znaczenia, gdyż jego głównym cclcm jest jak najszybsze odzyskanie zaległych płatności.

W tej sytuacji o zobowiązaniu handlowców do windykowania należności trzeba myśleć w kategoriach podstawowego celu i strategii przedsiębiorstwa. Jeżeli firmie zależy przede wszystkim na szybkim odzyskiwaniu zaległości, to handlowiec jako osoba mająca najlepsze relacje z klientem powinien przeprowadzać windykację. Natomiast w firmach, w których utrzymanie pozytywnych relacji z klientem jest ważniejsze od szybszego odzyskiwania długów - funkcje sprzedaży i windykacji powinny być oddzielone.

Jeszcze inaczej wygląda sytuacja w małych firmach, gdzie jedna osoba pełni szereg funkcji. Wówczas bowiem nierzadko jedynym rozwiązaniem jest przeprowadzenie windykacji przez osobę odpowiedzialną za sprzedaż. Jeżeli jednak firma liczy ok. 10 osób. a co najmniej 3 z nich zajmują się handlem, to już warto - i są ku temu możliwości - odłączyć zadania handlowe od zadań polegających na odzyskiwaniu zaległych płatności i zlecić windykację innemu pracownikowi.

• Maciej Stefunko - Wiceprezes Zarządu ds. Handlowych w firmie RABAT POMORZE S.A.:

Inkaso wykonywane przez sprzedawcę w firmie dystrybucyjnej operującej na rynku detalicznym jest niestety złem koniecznym. Zdecydowana większości należności regulowana jest gotówką - czy to płatność

WDS10 www.wip, pl Wiedza i Praktyka