! Przykłady

Przykłady, wywiady, badania 13

3. Przedstaw kandydatowi na handlowca krótki opis sytuacji z trudnym klientem i spytaj się, jak on by się wówczas zachował

W odpowiedzi kandydata zwróć uwagę na to, czy:

• stara się on pozyskać dodatkowe informacje o kliencie i od klienta

- jest to bardzo ważna cecha handlowca, tylko bowiem zbierając informacje o kliencie i rozmawiając z nim, handlowiec może dowiedzieć się, jakie powody i. interesy kryją się za konkretnym zachowaniem lub żądaniem klienta. Dzięki temu może znaleźć najlepsze wyjście z trud-

•    chaotycznie wymyśla sposoby rozwiązania trudnej sytuacji - handlowiec, który wymyśla rozwiązania, nic mając wystarczających informacji o kliencie i nic znając jego interesów, które kryją się za konkretnym zachowaniem (zwłaszcza wtedy, gdy może ono wywołać konflikt), raczej nie będzie dobrym sprzedawcą;

•    w ogóle stara się rozwiązać konfliktową sytuację - jeżeli kandydat na handlowca wykazuje tendencję do unikania trudnych sytuacji, to możesz przez niego stracić wiciu klientów. Po zatrudnieniu bowiem będzie się on najprawdopodobniej zachowywać lale samo, tzn. unikać klientów, którzy stwarzają mu problemy, nawet wówczas, gdy klienci Ci mają duży potencjał i mogą znacznie zwiększyć poziom sprzedaży w Twoim dziale. Będzie natomiast często odwiedzał miłych i sympatycznych klientów, nawet wówczas, gdy składają oni bardzo małe zamówienia;

•    stara się zaangażować klienta do wspólnego poszukiwania akceptowalnego przez obie strony rozwiązania. Czy widząc trudności, chciałby zadawać klientowi pytania typu Jak moglibyśmy temu zaradzić? Jeżeli bowiem klient zaangażuje się w wypracowanie rozwiązania, to porozumienie zostanie osiągnięte szybciej, a klient będzie się czuł współodpowiedzialny za jego realizację.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży •©