! Przykłady

Przykłady, wywiady, badania 03

•    Maciej Duda - w latach 2000-2002 członek Zarządu i Dyrektor Handlowy w firmie Prosper S.A.

Zadaniem przedstawicieli handlowych jest pozyskiwanie zamówień, promowanie produktów, implementowanie polityki, strategii sprzedaży oraz dbałość o dobre relacje z klientami. Szanse na utrzymanie takich kontaktów, w przypadku gdy handlowiec po uzyskaniu (w wielkich bojach) zamówienia uprzejmie dziękuje, chowa je do teczki, pyta o rodzinę (utrzymanie dobrych relacji z klientem) i rozpoczyna windykację należności - sa właściwie żadne.

Ir

W stosunkach firma - klient handlowiec musi być tym „dobrym”, a inna osoba odpowiedzialna za windykację musi być tym „złym”.

W momencie gdy handlowiec rozpoczyna egzekucję i staje się „zły”, niszczy relacje z klientem, który zaczyna go unikać i przestaje odbierać jego telefony. W ten sposób być może uda się mu wyegzekwować jedną należność, może nawet dwie, ale w efekcie firma straci klienta, obroty, które tak naprawdę są jej podstawową działalnością - czy waito?

•    Sławomir Kosz - prezes Macrosoft sp. z o.o.:

Moim zdaniem, handlowiec jest dobrym windykatorem, chociaż stosunkowo drogim. Zarówno ze względu na jego wysokie kompetencje (o ile takie posiada), jak również z uwagi na stracone nowe kontrakty, którymi nie może zająć się w czasie, gdy windy kuje.

Jego skuteczność w roli w indykatora jest głównie uzależniona od relacji, jakie udało mu się nawiązać z klientem podczas procesu sprzedaży. Należy pamiętać, że firmy, które dopiero rozpoczynają współpracę od sprzedaży produktu, często wykorzystują do windykacji osoby bezpośrednio zaangażowane w bieżącą obsługę klienta (np. szefowie projektów, serwisanci itp.).

Windykacja nie powinna jednak stać się głównym zadaniem handlowca. Jeżeli jego metody są nieskuteczno, to jak najszybciej w proces powinien włączyć się przeznaczony do tego dział lub firma zewnętrzna.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży €