1

Negocjacyjny diament

Negocjacyjny diament

Dr Agnieszka

Dr Agnieszka Postuła

Postuła

Wydział Zarządzania

Wydział Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

[e-mail]

[e-mail]

Diament negocjacyjny

Diament negocjacyjny

KWESTIE

TAKTYKI

relacyjne

kooperacyjne

psychologiczne

konkurencyjne

merytoryczne

kreatywne

Taktyki

Taktyki

Konkurencyjne

Konkurencyjne –

– prowadzące do osiągnięcia przewagi,

prowadzące do osiągnięcia przewagi,

uzyskania więcej niż druga strona

uzyskania więcej niż druga strona

Kooperacyjne

Kooperacyjne –

– zmierzające do wspólnego

zmierzające do wspólnego

wypracowania warunków, przynoszących korzyści

wypracowania warunków, przynoszących korzyści
każdej ze stron

każdej ze stron

Kreatywne

Kreatywne –

– polegające na wymyślaniu nowych

polegające na wymyślaniu nowych

rozwiązań, niestandardowych propozycji, które mają

rozwiązań, niestandardowych propozycji, które mają
zwiększyć zainteresowanie stron zawarciem

zwiększyć zainteresowanie stron zawarciem
porozumienia. [Te taktyki nie muszą dawać stronom

porozumienia. [Te taktyki nie muszą dawać stronom
równych korzyści ani wiązać się z identycznymi

równych korzyści ani wiązać się z identycznymi
kosztami.]

kosztami.]

Kwestie

Kwestie

Merytoryczne

Merytoryczne –

– co się składa na negocjacje? [Jak

co się składa na negocjacje? [Jak

długo mogę zwlekać z otrzymaniem dostawy towaru?

długo mogę zwlekać z otrzymaniem dostawy towaru?
O której godzinie niepełnoletni syn może wrócić do

O której godzinie niepełnoletni syn może wrócić do
domu?]

domu?]

Psychologiczne

Psychologiczne –

– zagadnienia niewymierne.

zagadnienia niewymierne.

[zastraszanie, „miękki negocjator”, zaufanie, emocje]

[zastraszanie, „miękki negocjator”, zaufanie, emocje]

Relacyjne

Relacyjne –

– dotyczące stosunków stron negocjacji.

dotyczące stosunków stron negocjacji.

[Zastrzeżenia poczynione przy pierwszej umowie

[Zastrzeżenia poczynione przy pierwszej umowie
dotyczące kolejnych negocjacji]

dotyczące kolejnych negocjacji]

Kwestie psychologiczne

Kwestie psychologiczne

Pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie

Subiektywność ocen

Subiektywność ocen

Emocje

Emocje

Mowa ciała

Mowa ciała

Pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie

Elementy

Elementy

•

•

Ubiór

Ubiór

•

•

Ton głosu

Ton głosu

•

•

Sposób gestykulacji

Sposób gestykulacji

Zasady postępowania:

Zasady postępowania:

1.

1.

Upodobnij się

Upodobnij się –

– większość ludzi lubi samych siebie

większość ludzi lubi samych siebie

[nie bezmyślnie]

[nie bezmyślnie]

2.

2.

Punktualność

Punktualność

3.

3.

Zwróć uwagę na charakterystyczny przedmiot

Zwróć uwagę na charakterystyczny przedmiot

2

Subiektywność ocen

Subiektywność ocen

Zasady postępowania:

Zasady postępowania:

•

• Postaw się w sytuacji drugiej strony (empatia)

Postaw się w sytuacji drugiej strony (empatia)

•

• Nie osądzaj drugiej strony na podstawie własnych

Nie osądzaj drugiej strony na podstawie własnych
obaw (np. związkowcy)

obaw (np. związkowcy)

•

• Szukaj pozytywnych działań niezgodnych z

Szukaj pozytywnych działań niezgodnych z
percepcją drugiej strony (drobne gesty)

percepcją drugiej strony (drobne gesty)

•

• Pozwól drugiej stronie zachować twarz

Pozwól drugiej stronie zachować twarz
(zobiektywizowanie propozycji)

(zobiektywizowanie propozycji)

Emocje

Emocje

Zasady postępowania:

Zasady postępowania:

•

• Opisuj odczucia, ale nie oceniaj postępowania

Opisuj odczucia, ale nie oceniaj postępowania
drugiej strony [Pamiętaj, że są tacy, którzy „kopią”

drugiej strony [Pamiętaj, że są tacy, którzy „kopią”
celowo i skutecznie]

celowo i skutecznie]

•

• Pozwól im wypuścić parę [nie reaguj ostrzej]

Pozwól im wypuścić parę [nie reaguj ostrzej]

•

• Spróbuj zrozumieć ich motywy

Spróbuj zrozumieć ich motywy

Rozładowują napięcie, bo są wściekli

Rozładowują napięcie, bo są wściekli

Za pomocą presji psychologicznej chcą zmusić do ustępstw

Za pomocą presji psychologicznej chcą zmusić do ustępstw

Przywódca związkowy

Przywódca związkowy

Rodzic

Rodzic

•

• Nie bój się przepraszać [„przepraszam”, „masz

Nie bój się przepraszać [„przepraszam”, „masz
rację”]

rację”]

Emocje

Emocje

Manipulacja

Manipulacja –

– pozytywne i negatywne uwagi

pozytywne i negatywne uwagi

często nie wyrażające prawdziwych opinii

często nie wyrażające prawdziwych opinii
negocjatorów.

negocjatorów.

Cel: wywołanie na przeciwniku wrażenia, które

Cel: wywołanie na przeciwniku wrażenia, które

umocni pozycję osoby wykorzystującej

umocni pozycję osoby wykorzystującej
manipulację.

manipulację.

EMOCJE

KLIMAT NEGOCJACJI

RÓWNOWAGA SIŁ

Emocje

Emocje -- manipulacja

manipulacja

Negatywne:

Negatywne:

•

• Poczucie niższości

Poczucie niższości

•

• Poczucie winy

Poczucie winy

•

• Dezaprobata

Dezaprobata

Pozytywne:

Pozytywne:

•

• Dowartościowanie

Dowartościowanie
[cel: skłonienie

[cel: skłonienie
oponenta do zajęcia

oponenta do zajęcia
korzystnego dla nas

korzystnego dla nas
stanowiska

stanowiska

Emocje

Emocje -- manipulacja

manipulacja

Negocjator

Negocjator

Manipulacja

Manipulacja

Doświadczony

Doświadczony

Niedoświadczony

Niedoświadczony

Pozytywna

Pozytywna

Negatywna

Negatywna

Doświadczony negocjator nie poddaje się manipulacjom

Doświadczony negocjator nie poddaje się manipulacjom

Przyjmie humorystycznie

Przyjmie humorystycznie

(to odpręża w

(to odpręża w
negocjacjach)

negocjacjach)

Podda się manipulacji

Podda się manipulacji

i pójdzie na

i pójdzie na

ustępstwa (żal,

ustępstwa (żal,

antypatia)

antypatia)

Irytacja

Irytacja

(znużenie stylem

(znużenie stylem

negocjacji)

negocjacji)

Podda się manipulacji;

Podda się manipulacji;

destrukcyjnie

destrukcyjnie

(niepewność,

(niepewność,

wątpliwości, irytacja)

wątpliwości, irytacja)

Emocje

Emocje -- manipulacja

manipulacja

Jak postępować?

Jak postępować?

1.

1. Rozpoznanie manipulacji

Rozpoznanie manipulacji

2.

2. Zachowanie jasnego oglądu zamierzeń drugiej

Zachowanie jasnego oglądu zamierzeń drugiej
strony

strony

3.

3. Raz jeszcze określić swoje interesy i cele

Raz jeszcze określić swoje interesy i cele

NIE:

NIE: -- Udowadnianie, że druga strona nie ma racji

Udowadnianie, że druga strona nie ma racji

-- Lekceważące odrzucanie zarzutów

Lekceważące odrzucanie zarzutów

-- Wyśmiewanie poglądów

Wyśmiewanie poglądów

4. Świadomość własnego poczucia zagrożenia,

4. Świadomość własnego poczucia zagrożenia,

agresji, niższości

agresji, niższości

5. Próba dociekania

5. Próba dociekania –

– jakiego rodzaju manipulacje

jakiego rodzaju manipulacje

mogą nas najbardziej zaboleć

mogą nas najbardziej zaboleć

3

Mowa ciała

Mowa ciała

Skuteczność:

Skuteczność:

60

60 –

– 30

30 –

– 10

10

CO mówimy

JAK mówimy

Mowa ciała

Mowa ciała

Mowa ciała

Łatwo się nauczyć i rozpoznawać u

Łatwo się nauczyć i rozpoznawać u
innych

innych

ALE

ALE

Trudno się kontrolować

Trudno się kontrolować

Można wyciągnąć mylne konkluzje z

Można wyciągnąć mylne konkluzje z
czyjegoś zachowania!

czyjegoś zachowania!

Mowa ciała

Mowa ciała -- zasady

zasady

Zachowania drugiej strony warto

Zachowania drugiej strony warto
bacznie obserwować

bacznie obserwować

•

• Nie pojedyncze gesty, ale szereg zachowań

Nie pojedyncze gesty, ale szereg zachowań

•

• Przekazywać spójne komunikaty

Przekazywać spójne komunikaty

Mowa ciała

Mowa ciała -- elementy

elementy

Gestykulacja (ręce, nogi, palce, stopy, głowa, ciało)

Gestykulacja (ręce, nogi, palce, stopy, głowa, ciało)

Mimika, wyraz twarzy ( uśmiech, zaskoczenie)

Mimika, wyraz twarzy ( uśmiech, zaskoczenie)

Dotyk i kontakt fizyczny ( budowanie wrażenia

Dotyk i kontakt fizyczny ( budowanie wrażenia
bliskości lub dystansu psychologicznego; kultura)

bliskości lub dystansu psychologicznego; kultura)

Spojrzenie wzajemne, spoglądanie wielostronne

Spojrzenie wzajemne, spoglądanie wielostronne
(psychologiczna funkcja dotyku na odległość)

(psychologiczna funkcja dotyku na odległość)

Dystans fizyczny (zbliżenie ryzykowne, zależne od

Dystans fizyczny (zbliżenie ryzykowne, zależne od
poziomu intymności)

poziomu intymności)

Pozycja ciała (napięcie wewnętrzne, rozluźnienie;

Pozycja ciała (napięcie wewnętrzne, rozluźnienie;
pozycja zamknięta, otwarta)

pozycja zamknięta, otwarta)

Mowa ciała

Mowa ciała –

– elementy cd.

elementy cd.

Wygląd zewnętrzny, ubiór (budowa ciała; obyczaj,

Wygląd zewnętrzny, ubiór (budowa ciała; obyczaj,
kultura; osobowość, indywidualność). Łamanie tych

kultura; osobowość, indywidualność). Łamanie tych
zasad może przynieść poważne straty.

zasad może przynieść poważne straty.

Dźwięki paralingwistyczne / parajęzykowe (śmiech,

Dźwięki paralingwistyczne / parajęzykowe (śmiech,
płacz, ziewanie, mruczenie, mlaskanie, posapywanie,

płacz, ziewanie, mruczenie, mlaskanie, posapywanie,
westchnienie)

westchnienie)

Jakość wypowiedzi / intonacja głosu (zimno, ciepło,

Jakość wypowiedzi / intonacja głosu (zimno, ciepło,
ostro, łagodnie, monotonnie, dynamicznie, spokojnie,

ostro, łagodnie, monotonnie, dynamicznie, spokojnie,
nerwowo). Najważniejsza jest spójność mowy ciała i

nerwowo). Najważniejsza jest spójność mowy ciała i
treści.

treści.

Elementy środowiska fizycznego (aranżacja miejsca

Elementy środowiska fizycznego (aranżacja miejsca
spotkania, meble, charakter wnętrza, oświetlenie,

spotkania, meble, charakter wnętrza, oświetlenie,
dźwięki, zapach)

dźwięki, zapach)