komunikacja perswazyjna 2

Komunikowanie się - wybrane koncepcje

Analiza transakcyjna - E. Berne

RODZIC - idee bezkrytycznie przejęte

od rodziców na zasadzie introjekcji

(uwewnętrznienia)

Trzy stany ego - systemy uczuć powiązane

z odpowiadającym im zbiorem wzorów zachowań

DOROSŁY - autonomiczna,

obiektywna ocena rzeczywistości

DZIECKO - stany emocjonalne, twórczość

wdzięk, zabawa

Komunikowanie się - wybrane koncepcje

Analiza transakcyjna - E. Berne

Transakcja

rodzaj kontaktów międzyludzkich, w których:

* osoby są naprzemiennie nadawcami

i odbiorcami;

* tworzą transakcyjne bodźce i transakcyjne

reakcje

Komunikowanie się - wybrane koncepcje

Analiza transakcyjna - E. Berne

interakcja zachodzi

w diadzie Rodzic-

Dziecko

nadawca i odbiorca prezentują ten sam stan ego

Transakcje komplementarne

Komunikowanie się - wybrane koncepcje

Analiza transakcyjna - E. Berne

Transakcje skrzyżowane

bodźce i reakcje zachodzą między różnymi

stanami ego

Berne - transakcje skrzyżowane tego typu

są najczęstszą przyczyną konfliktów

społecznych

Komunikowanie się - wybrane koncepcje

Partnerski i niepartnerski styl

komunikowania się

Podział oparty na sposobie traktowania

partnera interakcji

Styl partnerski

koncentracja zarówno na sobie,

jak na partnerze;

uwzględnienie potrzeb i interesów obu stron.

Komunikowanie się - wybrane koncepcje

Partnerski i niepartnerski styl

komunikowania się

Styl niepartnerski

ważna staje się tylko jedna strona

interakcji

s. egocentryczny - tylko ja

s. allocentryczny - tylko partner

Są definiowane przez dwa aspekty zachowania



stopień pewności siebie



stopień otwartości (wrażliwości)

Style komunikowania się

(Jung, Oldham i Morris)

otwarty

chwiejny

zdecydowany

PRZYJACIEL

DORADCA

niewrażliwy

ANALITYK

WÓDZ

Zakłócenia w procesie

komunikowania się

•rozmowa, którą rozpoczął nie ma jasno określonego
celu

•nie jest świadomy własnych pragnień i uczuć

•posługuje się innym kodem niż odbiorca

•nie zadbał o odpowiednie warunki dla przeprowadzenia
rozmowy

nadawca

•nie wykazuje chęci uczestniczenia w rozmowie

•dokonuje subiektywnej interpretacji usłyszanych

komunikatów, którą opiera na własnej wizji świata

odbiorca

Zakłócenia w procesie

komunikowania się

•nadmierna chęć przedstawienia własnego zdania,

•słuchanie wybiórcze

•przerywanie rozmówcy, kończenie za niego wypowiedzi

obie strony

Zakłócenia w procesie

komunikowania się

Wpływ płci na komunikację werbalną

Informowanie

¤ wykazanie się

umiejętnościami

i

wiedzą

¤ znalezienie się

w

centrum uwagi

rozmówców

¤ kontakty zawodowe

Porozumiewanie się

¤ ustanowienie określonych

relacji

z innymi ludźmi

¤ podtrzymanie więzi

emocjonalnej

z najbliższymi

¤ rodzina, przyjaciele

Proces mający na celu

przyswojenie informacji

docierających w trakcie rozmowy

Słuchanie

Około 50% czasu rozmowy zajmuje

słuchanie.

Zapamiętujemy

połowę

tego, co usłyszeliśmy,

a po upływie 8 godzin pamiętamy tylko

1/4

.

oceniające

gdy dochodzimy do przekonania,
że mówca podejmuje próby perswazji
w stosunku do nas, chce w nas coś zmienić
(mowy polityków, reklamy)

ze zrozumieniem

celem jest uzyskiwanie informacji
mogących się przydać w przyszłości
(wywiad, wykład)

Typy słuchania

„Rozrywkowe”

celem jest uzyskanie przyjemności,
poprawa samopoczucia
(koncerty, słuchanie płyt CD)

Empatyczne

gdy słuchamy kogoś, kto ma potrzebę „wygadania się”;
celem jest dobro naszego rozmówcy
podstawowe narzędzie pracy osób
pomagających innym

Typy słuchania

1. „Nieprzytomny wzrok”

Odbiorca

jest zajęty własnymi myślami

i nie docierają do niego słowa

Nadawcy

słyszy, ale nie słucha

Poziomy słuchania wg P. Thomsona

2. „Automatyczna odpowiedź”

Pozory uczestniczenia w rozmowie

Odbiorca

udziela automatycznej odpowiedzi

na wszystkie pytania

Nadawcy

nie słuchając ich

dokładnie

3. „Mogę powtórzyć kilka ostatnich słów”

Odbiorca

prowadzi kom. intrapersonalną,

ale na pytanie

Nadawcy

„Co właśnie powiedziałem”

jest w stanie udzielić odpowiedzi zawierającej kilka
ostatnich słów

Nadawcy

Słuchanie jednym uchem

Poziomy słuchania wg P. Thomsona

4. „Mogę odpowiedzieć na pytanie”

Początek prawdziwego słuchania.

Odbiorca

poddaje

usłyszaną informację „obróbce intelektualnej” i jest
w stanie odpowiedzieć na pytania, kontrolujące
poziom zapamiętania usłyszanych informacji.

Poziomy słuchania wg P. Thomsona

5. „Mogę nauczyć kogoś innego”

Odbiorca

słuchał na tyle uważnie, że jest

w stanie przekazać usłyszaną informację
następnej osobie, bez zniekształcania faktów.
Po dokładnym wysłuchaniu

Nadawcy

staje się

ekspertem w danej dziedzinie

Poziomy słuchania wg P. Thomsona

Zakłócenia procesu słuchania

2. Czynniki rozpraszające uwagę

1. Poziom zainteresowania

3. Dialog wewnętrzny

4. Sposób przekazania informacji

5. Mowa ciała

6. Kontakt wzrokowy

7. Oczekiwanie na zabranie głosu

8. Zwyczaj niesłuchania

9. Obrona

Odbiorca

w czasie rozmowy próbuje porównywać

siebie i

Nadawcę

w wielu wymiarach - kto jest

mądrzejszy, bardziej kompetentny, lepiej ubrany

(np.: "

Czy ja też potrafiłbym to zrobić? ... Ja

miałem gorzej, on nie wie co to trudności… Moje
dzieci są mądrzejsze… Mam gorszego szefa…

)

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Porównywanie

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Domyślanie się
Odbiorca

próbuje zgadywać co

Nadawca

"naprawdę"

myśli lub czuje, nie zwraca zbytnio uwagi na to,
co

Nadawca

mówi, a wręcz nie dowierza jego

słowom.

„

Tak naprawdę nie podziela mojego zdania”

Często też z góry zakłada, jak inni na niego
zareagują

„Założę się, że patrzy teraz na moje

spodnie (niemodne); „Myśli, że na niczym się nie
znam".

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Przygotowywanie odpowiedzi

Odbiorca

zamiast słuchać wypowiedzi

Nadawcy

przygotowuje w myślach plan swojej prezentacji.

„Najpierw powiem to, a potem tamto, a zakończę
takim stwierdzeniem” .

Ponieważ nie słuchamy poprzednika nie jesteśmy
„na bieżąco” z aktualnie poruszanymi tematami.

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Filtrowanie

Odbiorca

unika

odbioru

pewnych

wypowiedzi

Nadawcy

(nieprzyjemnych, zagrażających mu lub

krytycznych).

Może także sprawdzać w jakim nastroju jest

Nadawca

i czy nastrój

Nadawcy

nie jest dla

Odbiorcy

zagrażający

(przeniesienie

złości

czy

poczucia

krzywdy wywołanych uprzednim zdarzeniem).

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Osądzanie

Etykietki nadane

Nadawcy

bez wysłuchania jego racji

blokują swobodny przepływ informacji

(„On jest głupi

nie będę go słuchał)

Osądy dotyczące

Nadawcy

powinny być formułowane

po wnikliwej analizie jego wypowiedzi i zachowania

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Skojarzenia

Wypowiedź

Nadawcy

budzi w

Odbiorcy

skojarzenia

dotyczące jego własnych przeżyć lub wcześniej
słyszanych opowieści. Tworzy się łańcuch myśli-
skojarzeń, z którego

Odbiorca

jest wyrwany

pytaniem o odniesienie się do bieżącej rozmowy

(„A co ty sądzisz na ten temat?”, „Jak postąpiłbyś
na moim miejscu?”)

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Utożsamianie się

Odbiorca

odnosi usłyszane stwierdzenia do swoich

przeżyć i zaczyna kierować rozmowę na swoje
problemy. Nie pozwala

Nadawcy

na prezentowanie

własnego zdania, co uniemożliwia dalsze jego
poznanie.

(„Ale to nic, posłuchaj co mi się przydarzyło …”)

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Udzielanie rad

Odbiorca

już po kilku zdaniach wie, jak należy

rozwiązać problemy

Nadawcy

i przedstawia mu swoją

wizję dalszego postępowania.

Ryzyko

nie

rozpoznania

uczuć

rozmówcy

i pozostawienia go samotnym, mimo zalania morzem
dobrych rad.

(„Jestem pewien, że powinieneś zrobić to i tamto…)

Bariery utrudniające uważne słuchanie

Sprzeciwianie się

Odbiorca

podczas

rozmowy

wyszukuje

zdań,

z którymi mógłby się nie zgodzić. Stale dąży do
zwady. W sposób nie znoszący sprzeciwu przedstawia
swoje racje. Może też gasić rozmówcę stosując
zgryźliwe uwagi lub dyskontować jej stwierdzenia
(zwłaszcza

przy

przyjmowaniu

komplementów,

obniżając wartość chwalonej cechy)