Definicja postawy:

Wśród psychologów społecznych nie ma zupełnej zgody, co do precyzyjnej definicji postawy, większość zgadza się, że postawa to trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów i idei (Eagły, Chaiken, 1993, Olson, Zanna, 1993). Postawy są trwałe, w tym sensie, że utrzymują się przez dłuższy czas. Chwilowa irytacja z powodu czyjegoś zachowania nie jest postawą, lecz trwały, negatywny obraz tej osoby jest postawą. Postawy są oceną, tzn. pozytywna lub negatywną reakcją na coś. Ludzie nie są neutralnymi obserwatorami świata, lecz, stale oceniają to co widzą.

Postawa składa się z trzech komponentów:

-Emocjonalny – reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy

-Poznawczy – myśli i przekonania o przedmiocie postawy

-Behawioralny – działania, czyli dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.

Charakterystyka cech postawy:

1.Kierunek postawy – rodzaj reakcji, jaką wyzwala w jednostce przedmiot postawy (pozytywna reakcja lub negatywna)

2.Intensywność – częstotliwość występowania charakterystycznych dla danej postawy zachowań

3.Zakres – wielość idei, rzeczy bądź osób, do których odnosi się dana postawa

4.Złożoność – układ trzech elementów (emocjonalnego, poznawczego, behawioralnego)

5.Trwałość- stopień podatności postawy na zmiany

6.Współzależność – oznacza, że nie występują one w izolacji, lecz istnieją w wielorakich powiązaniach

7.Treść przedmiotowa – to czego postawa dotyczy.

Zmienianie postaw:

Istnieje wiele teorii kształtowania i zmian postaw. Większość z nich nawiązuje do określonych teorii psychologicznych.

Zgodnie z koncepcjami wywodzącymi się z teorii poznawczych, kształtowanie i zmiana postawy polega na przekazywaniu informacji dotyczących przedmiotu postawy, na oddziaływaniu na uczucia lub na prowadzeniu do zmian w zachowaniu. Każda taka zmiana wywołuje odpowiednie zmiany w innych elementach postawy.

Postawa ma dwa wymiary: siłę i znak

0

znak - +

silne średnio, silne słabe, słabe, średnio silne, silne

Znak postawy jest jednym z podstawowych wymiarów klasyfikowania postawy. Wyróżniamy trzy znaki postaw: dodatni, ujemny i zerowy. Znak + (plus) wskazuje na postawę przychylną do przedmiotu postawy, znak – (minus) na nieprzychylną postawę do przedmiotu, a znak „0” (zero) ma brak zdecydowania w tym zakresie.

W elementach postawy jeśli chodzi o procesy poznawcze, (przekonania) to dodatni znak postawy ujawnia się, gdy przedmiot postawy jest wartościowany dodatnio.

Znak ujemy postawy będzie wyrażał się w negatywnych ocenach wartościowania przedmiotu postawy.

Postawa o znaku zero nie wyraża żadnych uczuć ani sądów.

W przypadku emocji znak „+” postawy przejawia się pojawieniem uczuć pozytywnych do przedmiotu postawy. Znak „-” postawy przejawia się w negatywnych uczuciach w stosunku do jej przedmiotu

Siła postawy znajduje wyraz we wszystkich trzech składnikach postawy. W przypadku postaw silnych znajdzie to odzwierciedlenie w silnym wartościowaniu pozytywnej oceny przedmiotu postawy lub zdecydowanym potępieniu przedmiotu postawy.

Przy kształtowaniu lub zmianie postawy możemy mieć do czynienia z trzema sytuacjami:

1) Sytuacja, w której brak było jakiejkolwiek postawy wobec danego przedmiotu i próbuje się ukształtować jakąś postawę. Tego rodzaju sytuacje występują najczęściej we wczesnym okresie socjalizacji człowieka, kiedy tworzą się postawy wobec bardzo wielu przedmiotów.

2) Sytuacja, w której zmiana postawy polega na zmianie jej siły bez zmiany znaku. Sytuacji takiej odpowiadają cztery możliwości:

- może zmienić się silna postawa negatywna na słabą postawę negatywną

- może zmienić się słaba postawa negatywna na silną postawę negatywną

- może zmienić się słaba postawa pozytywna na silną postawę pozytywną

- może zmienić się silna postawa pozytywna na słabą postawę pozytywną

3) Sytuacja, w której zmiana postawy może polegać na zmianie jej znaku. Sytuacji takiej odpowiadają następujące możliwości:

- zmiana znaku dodatniego na znak 0

- zmiana znaku ujemnego na znak 0

- zmiana znaku ujemnego na znak dodatni

- zmiana znaku dodatniego na znak ujemny

- zmiana znaku 0 na znak dodatni

- zmiana znaku 0 na znak ujemny

Kształtowanie postaw oraz zmiany w nich dokonują się pod wpływem całego szeregu czynników społecznych. Wpływ czynników społecznych na zmiany postaw można badać na różnym poziomie ogólności:

- w badaniach opinii publicznej bada się niejednokrotnie, w jaki sposób zmieniają się ludzkie postawy w zależności od zaistnienia pewnych wydarzeń, zwykle wydarzeń o charakterze społecznym

- w badaniach porównawczych (międzykulturowych) ujawnia się zwykle różnice w postawach ludzi żyjących w różnych kulturach

- w podejściu eksperymentalnym (w którym w sposób kontrolowany przez badacza) staramy się stwierdzić jak dany czynnik (czynniki) wpływają na proces kształtowania się czy zmian postaw

Komunikowanie perswazyjne

Kompleksowy, interaktywny proces, w którym nadawca i odbiorca są połączeni werbalnymi i niewerbalnymi symbolami, poprzez które perswadujący próbuje wpłynąć na drugą osobę, aby zmienić jej reakcje, zachowania, ukształtować nowe postawy, sprowokować do działania

Typy komunikowania perswazyjnego

• perswazja przekonująca: klasyczny przykład procesu transakcyjnego; obie strony dążą do wzajemnego porozumienia, nawet kosztem odstąpienia w całości lub części od swoich pierwotnych przekonań, czy wzajemnych wartości; jest to najbardziej etyczna forma perswazji;

• perswazja nakładająca: przyciąganie odbiorcy do idei, postaw i zachowań, które prezentuje jednostka perswadująca; ten typ perswazji jest stosowany procesach wychowawczych, w reklamie, a przede wszystkim w propagandzie; w zależności od tego, komu ma służyć i jaki jest jej cel, można ją uznać za pożyteczną i szkodliwą, uczciwą bądź nieuczciwą, jawną bądź ukrytą; jest więc niejednoznaczna etycznie;

perswazja pobudzająca: wzbudza najwięcej kontrowersji pod względem etycznym; ten typ perswazji niczym nie różni się od agitacji; jej celem jest narzucenie odbiorcy określonego wzoru zachowań; za pomocą sugestii, haseł, skrótów myślowych, obietnic, często kłamstw, świadomego manipulowania informacją, chwytów socjotechnicznych i technik marketingowych, nadawca dąży do osiągnięcia z reguły doraźnych efektów, co widać dokładnie na przykładzie kampanii politycznych, a przede wszystkim wyborczych;

Zasady komunikowania perswazyjnego

• sprecyzowanie celów – sprecyzowanie celu działania i wskazanie konkretnych efektów w postaci reakcji odbiorców, jakie się chce uzyskać;

• stosowanie logicznej argumentacji – zastosowanie racjonalnej i umotywowanej argumentacji; wyszukanie dowodów i odwołanie się do nich w celu poparcia racji nadawcy, testowanie wartości dowodów (rola eksperta); uogólnienie, definiowanie, odwoływanie się do analogii oraz przyczyn zjawisk i zdarzeń;

• rozpoznawanie istniejących systemów postaw i wzorów zachowań odbiorców – przygotowanie materiału perswazyjnego w oparciu o znajomość istniejących postaw i zachowań odbiorców; należy wiedzieć, co ma się zmieniać i na bazie tej wiedzy opracować zestaw propozycji;

• posługiwanie się językiem motywującym do działania – jasne określenie emocji odbiorcy, na które się chce oddziaływać; wybór informacji, które pomogą stymulować emocje osób poddawanych perswazji;

• budowanie i rozwijanie wiarygodności – odbywa się poprzez mówienie prawdy, traktowanie informacji z dystansem, odpieranie ataków przeciwników na nadawcę, podawanie źródeł obciążających informacji, ujawnianie całości problemu, a nie jego fragmentu;

• prezentacja komunikatu w przekonywujący sposób – powinien on być atrakcyjny i przekonywujący dla odbiorcy, a ponadto podkreślający rolę kontaktu wzrokowego;

obalanie przeciwnych argumentacji – odbywa się za pomocą rzeczowej oceny dowodów i przyczyn, co w efekcie prowadzi do wyciągania konkluzji

Kampania perswazyjna

• kampania perswazyjna ma szerokie zastosowanie w różnego rodzaju typach kampanii komunikacyjnych: politycznych, wyborczych, reklamowych;

• kampania perswazyjna to kompleksowa, zorganizowana działalność komunikacyjna, która ma na celu spowodowanie konkretnych efektów u realnie dużej liczby osób w określonym, zamkniętym przedziale czasu;

• kampania perswazyjna ma następujące cechy:

  • konkretny i jasno sprecyzowany cel, który określa jakie zachowania są obiektem modyfikacji;

  • odbiorcami jest bardzo szeroka rzesza ludzi, w tym również publiczność środków masowego przekazu, gdyż do emisji komunikatów perswazyjnych wykorzystuje się mass media (media masowe);

  • jest realizowana w dokładnie określonym czasie, od inauguracji kampanii do jej zakończenia, co wynika z jej planu i harmonogramu;

  • tworzy cały zespół aktywności (czynności) komunikacyjnych, polegających na przygotowaniu oraz transmisji szeregu komunikatów perswazyjnych, dokładnie zaplanowanych i realizowanych według wcześniej przyjętego scenariusza kampanii.

ZASADY AKTYWNEGO SŁUCHANIA

• Skoncentruj się na rozmówcy /okaż zainteresowanie/

• Zadawaj pytania/ np. Otwarte, sondujące/

• Potwierdzaj to, co zostało powiedziane / informacje zwrotne/

• Nie skupiaj się na forsowaniu swojego stanowiska. Powoduje to wzajemne okopywanie się, usztywnianie

• Sprawdzaj czy dobrze zrozumiałeś słowa rozmówcy, używając takich zwrotów jak:

- jak rozumiem chodzi o ...

- z tego, co pan mówi wynika ... czyż nie tak?

- o ile dobrze zrozumiałam ...

• Częściej pytaj o rozwiązania, rzadziej doradzaj autorytatywnie

• Nie narzucaj gotowych rozwiązań

• Nie przerywaj mówiącemu

Ludzie, którzy są dobrymi słuchaczami, posługują się następującymi technikami:

• Dostosowują swój styl słuchania do sytuacji i treści wypowiedzi swego rozmówcy

• Starają się ograniczyć elementy rozpraszające uwagę i eliminują bariery

• Obserwują rekcje rozmówcy i sami reagują odpowiednio do jego wypowiedzi wykorzystując takie aspekty jak: słowa, ton głosu, mowa ciała.

Techniki kontrolowania rozmowy

Jedną ze znanych i skutecznych technik kontrolowania przebiegu rozmowy jest umiejętne zadawanie pytań. W zależności od celu rozmowy możemy zadawać różne kategorie pytań.

Te kategorie to:

• pytania zamknięte, na które można odpowiedzieć krótko, np. tak, nie, albo inaczej, używając zwykle jednego lub najwyżej kilku słów / czy?../

• pytania otwarte, wymagające bardziej rozwiniętej wypowiedzi, odnoszące się zwykle do osobistych opinii rozmówcy / kto?, co?, kiedy?, jak?, gdzie?, z kim?, dlaczego?, ile?/.

Jeżeli potrzebujesz więcej informacji, zadawaj pytania otwarte.

Jeżeli chcesz ukonkretnić czy zawęzić rozmowę, stosuj pytania zamknięte.

Zadawanie pytań pozwala nam na :

• zdobycie informacji

• okazanie zainteresowania

• parafrazowanie wypowiedzi rozmówcy

• kontrolowanie rozmówcy czy nas słucha

• zmuszanie rozmówcy do zajęcia stanowiska

• zbudowanie schodów do porozumienia

• chwilę na zastanowienie się

• przejęcie kontroli w rozmowie

• skonkretyzowanie wypowiedzi rozmówcy

Przykłady pytań otwartych:

• Czego oczekuje Pan /i/ ode mnie?

• Co Pan/ i/ o tym myśli?

• Jak Pan/ i/ to widzi?

1. WIARYGODNOŚĆ

• Nie wystarczy, że jesteś kompetentny, musisz wyglądać jak osoba kompetentna.

• Uważaj jednak, aby zbyt dużą rozbieżnością w stroju między sobą a swoim audytorium nie wzbudzić nieufności słuchaczy.

2. CHARAKTER PRZEKAZU

Sposób, w jaki informacja zostanie podana, w dużym stopniu wpłynie na jej oddziaływanie. Przygotowując prezentację należy zastanowić się na tym;

• jaki komunikat będzie bardziej skuteczny – nakierowany na wzbudzanie emocji słuchaczy czy odwołujący się do ich intelektu?

• co bardziej przemówi do słuchaczy – solidne dane statystyczne czy powołanie się na żywe, osobiste doświadczenia?

• czy w kwestiach niejednoznacznych prezentować wyłącznie argumenty wspierające własne stanowisko czy może lepiej wspomnieć także o racjach drugiej strony?

Oddziaływanie na emocje

• ludzie lepiej zapamiętują i mocniej reagują na przekazy oddziałujące na ich uczucia.

Używaj;

• emocjonalnych metafor [ miasto zmienia się w dżunglę, a nie zwiększyła się przestępczość],

• pamiętaj, że nie istnieje prosta zależność między poziomem emocji wzbudzonej u słuchaczy, a skutecznością przekazu informacji.

EMOCJE W PRZEKAZIE

• Im sytuacja bardziej niepewna, tym większa skłonność do naśladowania innych – powołuj się na innych.

• Leon Festinger - gdy rzeczywistość fizyczna jest niejasna, ludzie polegają w coraz większym stopniu na „rzeczywistości społecznej” – tzn. są bardziej skłonni dopasować się do tego, co czynią inni.

• Na większość ludzi mocniejszy wpływ wywiera jednak jeden jasny, żywy, osobisty przykład niż szereg danych statystycznych.

Argumenty jednostronne i dwustronne

W wyborze odpowiedniej argumentacji mogą pomagać wyniki eksperymentów;

• im bardziej inteligentny słuchacz, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zostanie przekonany przez jednostronną argumentację, i tym większe, że przekona go przekaz, w którym prelegent przywoła argumenty strony przeciwnej.

• argumentację jednostronną lepiej stosować wobec słuchaczy mniej inteligentnych,

• jeśli audytorium jest przychylnie nastawione do treści przekazu, zaleca się argumentację jednostronną,

• jeśli słuchacze skłaniają się ku stanowisku przeciwnemu niż nasze, lepiej wówczas prezentować argumenty dwustronne i zdecydowanie podważać stanowisko przeciwników.

3. CECHY ODBIORCÓW

Należy pamiętać, że;

• ludzie mają skłonność do wypaczania poglądów niezgodnych z ich postawami – powinniśmy starać się kontrolować ich sposób rozumienia twoich intencji,

• ludzie podstawiają pod słowa dla siebie niezrozumiałe czy obco brzmiące znane sobie wyrażenia i pojęcia,

• lepiej zapamiętywane są argumenty uznane za ważne; przed wystąpieniem staraj się poznać [jeżeli to możliwe] preferencje twoich słuchaczy,

• ten sam komunikat [neutralny w ocenach na jakiś temat] zostanie odebrany jako przychylny tematyce, której dotyczy, przez słuchaczy posiadających wobec tej sprawy przychylne stanowisko i jako nieprzychylne przez ludzi mających nieprzychylne postawy wobec tego tematu.

BARIERY KOMUNIKACYJNE

• Istotną umiejętnością w kontakcie z rozmówcą jest unikanie takich słów czy gestów, które mogą być źródłem przykrych uczuć u rozmówcy, wpłynąć na jego postawę czy zachowanie.

• To czy wypowiedź ma charakter bariery komunikacyjnej zależy od całego kontekstu sytuacyjnego: oczekiwań, nastroju, wcześniejszych doświadczeń, a także warunków, w których rozmowa się odbywa.

• Cechą charakterystyczną przeszkód porozumiewania się jest łatwość, z jaką je identyfikujemy, gdy jesteśmy ich odbiorcami. Znacznie trudniej uświadomić sobie emocjonalne znaczenie naszych wypowiedzi i postaw, gdy przyjmujemy rolę nadawcy.

Rodzaje i przykłady barier komunikacyjnych:

Krytykowanie Obrażanie Orzekanie Chwalenie połączone z oceną	OSĄDZANIE
Rozkazywanie Grożenie Moralizowanie Nadmierne / niewłaściwe wypytywanie	DECYDOWANIE ZA INNYCH
Doradzanie Zmienianie tematu Logiczne argumentowanie Pocieszanie	UCIEKANIE OD CUDZYCH PROBLEMÓW