komunikacja perswazyjna 5

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Knappa

Powtarzanie 

przekazywanie informacji tożsamych 

z wypowiedzią werbalną np. gest 

zaproszenia

Zachowania niewerbalne i werbalne 

tworzą globalne znaczenie danego aktu 

komunikacyjnego

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Knappa

Zastąpienie (substytucja) 

- np. gest pozdrowienia

Regulacja konwersacji 

- zwłaszcza przy tranzycie 

tury 

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Knappa

Akcentowanie tekstu mówionego 

gestykulacja rąk, głowy, ciała 

podkreśla znaczenie wypowiedzi

Maskowanie 

- chęć ukrycia prawdziwych uczuć

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Burgoon

Zachowania niewerbalne jako środek 

budowania relacji interpersonalnych

 Afiliacja

 Zaufanie

 Dominacja

 Zagrożenie

 Pobudzenie seksualne

 Nadmierne pobudzenie emocjonalne

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Burgoon

Afiliacja 

- wyrażanie zainteresowania i sympatii 

przez 

uś

miech i dotyk

Zaufanie 

- poczucie bezpieczeństwa w kontakcie 

(odsłonięta pozycja ciała, przytulanie 

się, pokazywanie dłoni)

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Burgoon

Dominacja 

- kontrolowanie sytuacji 

(inwazja w sferę prywatną, zdecydowany 

ton głosu, przerywanie wypowiedzi innym, 

surowy wyraz twarzy)

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Burgoon

Zagrożenie 

- sygnałami poprzedzającymi atak są:

zaciśnięte pięści, wydawanie agresywnych 

okrzyków, groźny wyraz twarzy

Pobudzenie seksualne 

(zalotne spojrzenia, westchnienia 

o odpowiedniej tonacji, drżenie 

głosu, zabarwienie skóry)

Funkcje komunikacji niewerbalnej  

klasyfikacja Burgoon

Nadmierne pobudzenie emocjonalne

związane z ograniczeniem możliwości 

świadomej kontroli nad sygnałami 

(znieruchomienie, krzyk, gwałtowne ruchy 

ciała, rozszerzenie źrenic)

Modele zachowań niewerbalnych

Równanie intymności Argyle’a

Komunikacja niewerbalna

pozwala na utrzymanie stopnia intymności

interpersonalnej na poziomie odpowiednim

dla danego poziomu rozwoju znajomości

Poziom intymności = (ilość uśmiechów 

+ długość spojrzeń wzajemnych + 

dystans fizyczny + intymność tematu)

Kobiety

częściej

„korzystają”

ze

spojrzeń, są one dłuższe i zakończone

„uciekaniem wzroku” na bok

Unika się wymiany spojrzeń z osobami 

o wyraźnej deformacji ciała, zwiększa 

się też wobec nich dystans fizyczny

Modele zachowań niewerbalnych

Równanie intymności Argyle’a

Tematy trudne, wstydliwe i poważne 

obniżają wymianę wzrokową - podobnie 

kłamstwa

Przy

perswazji

patrzenie

prosto

w

oczy

-

wrażenie

szczerości,

wiarygodności

i zaufania

Większa

odległość

-

częstszy

kontakt

wzrokowy

Modele zachowań niewerbalnych

Równanie intymności Argyle’a

Model zaangażowania niewerbalnego 

Pattersona

Zaangażowanie

niewerbalne

jest

częścią

ogólnego zaangażowania w interakcję

Wskaźnik zaangażowania niewerbalnego obejmuje:

dystans fizyczny, 

wymianę spojrzeń, 

dotyk, 

pozycję ciała, 

kąt patrzenia

Zachowania

niewerbalne

podlegają

ścisłym

regułom i przepisom społecznym (np. dotyk)

Etapy zaangażowania niewerbalnego - czynniki

Kontekstowe - stanowią tło interakcji

 cechy osobowości i doświadczenie partnerów



pozycja społeczna i pełnione role

 czynniki środowiskowe

Model zaangażowania niewerbalnego 

Pattersona

Przedinterakcyjne

- stan osób wchodzących w interakcję

 nawyki indywidualne

 napięcie emocjonalne

 subiektywna interpretacja sytuacji

Etapy zaangażowania niewerbalnego - czynniki

Interakcyjne - dotyczące danej interakcji



oczekiwania wobec typu ZN



ocena rozbieżności w ocenie ZN przez 

partnerów (tendencja do jej zmniejszania)



modyfikacja ZN celem dopasowania 

go do oczekiwań obu stron

Model zaangażowania niewerbalnego 

Pattersona

Emocje przejściowe

- wyraz twarzy zmienia się 

wraz z nastrojem i społecznymi reakcjami 

partnera

Mimika twarzy

Emocje stałe

- utrwalone wzorce mimiczne 

„grymas mimiczny” często niezależny 

od przeżywanych uczuć

Dzięki nim nawiązują się kontakty interpersonalne

Spojrzenia i kontakt wzrokowy

Funkcje interakcji wzrokowej

1. Komunikowanie sympatii

(matczyne spojrzenie)

2. Regulacja emocjonalnego tonu relacji

(zmroził mnie spojrzeniem)

3. Kontrola kanału interakcji

(patrz na mnie, gdy do ciebie mówię)

4. Zapewnienie sprzężeń zwrotnych

(aktywne słuchanie)

5. Komunikowanie nie ujawnianych pragnień

(maślany wzrok)

Częściej patrzy O na N, niż N na O

Spojrzenia i kontakt wzrokowy

Unikanie kontaktu wzrokowego prowadzi 

do unikania komunikacji 

Przy oglądaniu obiektów interesujących źrenice 

się rozszerzają, przy oglądaniu obiektów 

nieciekawych zwężają

Częściej spoglądamy na osoby ważne, 

o wyższym statusie, niż na nieważne 

Spojrzenia i kontakt wzrokowy

SYTUACJA FORMALNA

SYTUACJA TOWARZYSKA

SYTUACJA INTYMNA

Reakcje mimiczne czy kinezyjne 

jako wskaźnik kłamstwa

WZROKOWE

częstsze staje się uśmiechanie, mruganie, 

rozszerzenie źrenic, ruchy manipulacyjne 

(adaptatory), zmiana pozycji ciała

SŁUCHOWE

skrócenie czasu wypowiedzi, podwyższenie tonu 

głosu, dłuższe pauzy między zdaniami, więcej 

przejęzyczeń i błędów gramatycznych

Język ciała a samoocena

WYSOKA SAMOOCENA

wyprostowane ciało

rozluźnione ramiona

spokojne ruchy

głos jasny i wyraźny

stały kontakt 

wzrokowy

równowaga ciała przy 

siedzeniu i staniu

NISKA SAMOOCENA

nerwowe ruchy

bezmyślne bawienie 

się rękami

głos niski i 

niewyraźny

błądzący wzrok

stanie niespokojne

siedzenie na brzegu 

krzesła