Dystrybucja

Dystrybucja

Dystrybucja- oznacza zorientowaną
na osiąganie zysku działalność
obejmującą planowanie, organizację i
kontrolę sposobu rozmieszczania
gotowych produktów na rynku i
zaoferowania ich do sprzedaży.

Funkcje dystrybucji:

Funkcje dystrybucji:

1.

f. koordynacyjne:

a.

zbieranie i przekazywanie informacji
rynkowych

b.

promocja produktów i firm

c.

poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna i
sprzedaży

d.

nawiązywanie kontaktów handlowych oraz
negocjowanie warunków umów stwarzających
podstawy prawne dla przepływu prawa
własności do przemieszczanych produktów

2. f. organizacyjne:

a.

obsługa zamówień

b.

transport

c.

utrzymywanie magazynów oraz
zapasów

Kryteria klasyfikacji i typy

Kryteria klasyfikacji i typy

kanałów:

kanałów:

1. rodzaj uczestników:

a.

bezpośrednie

b.

pośrednie

2. liczba szczebli pośrednich

a.

krótkie

b.

długie

3. liczba pośredników na tym samym szczeblu

a.

wąskie

b.

szerokie

4. rodzaj przepływających strumieni

a.

transakcyjne (przepływ negocjacji, umów, prawa własności

informacji)

b.

rzeczowe (fizyczny przepływ produktów oraz płatności)

5. stopień integracji uczestników kanału

a.

konwencjonalne

b.

zintegrowane pionowo:



administrowane



kontraktowe



korporacyjne

6. znaczenie dla producenta

a.

podstawowe

b.

pomocnicze

Kanał bezpośredni

Kanał bezpośredni

:

:

Zalety:

1.

pełna kontrola producenta nad zbytem, cenami,

poziomem usług

2.

szybki i niezakłócony przepływ informacji

3.

możliwość szybkiego dostosowania oferty do zmian

popytu

4.

skrócenie czasu przepływu produktów

5.

relatywnie szybszy przepływ płatności

6.

realizacja przez producenta pełnego zysku

7.

możliwość nawiązania trwalszych więzi z klientami i

wykształcenie grupy lojalnych nabywców.

Wady:

1.

ograniczenie zakresu penetracji rynku do

przepustowości posiadanej sieci dystrybucji

2.

konieczność ponoszenia wszystkich kosztów dystrybucji

i pełnego ryzyka sprzedaży

3.

rozbudowa struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa

4.

konkurencyjność nakładów czynionych w sferze

produkcji i dystrybucji

5.

odroczone w czasie efekty budowy niekiedy bardzo

kosztochłonnych więzi z finalnymi nabywcami

6.

utrudniony dostęp do indywidualnych nabywców

artykułów konsumpcyjnych.

Kanał pośredni

Kanał pośredni

:

:

Zalety:

1.

zwiększa możliwość penetracji rynku i sprzedaż

2.

ułatwia ekspansję producenta na nowe rynki

3.

redukuje ogólną liczbę transakcji

4.

pozwala realizować korzyści związane ze specjalizacją

5.

uwalnia producenta od prowadzenia własnej sieci

dystrybucji

6.

zmniejsza całkowite ryzyko sprzedaży o część

przeniesioną na kolejne ogniwo

7.

zwalnia producenta od wykonywania czynności

mających na celu dostosowanie produktów do potrzeb

finalnego nabywcy (rozlewanie, paczkowanie).

Wady:

1.

częściowa lub całkowita utrata kontroli nad

wyborem ostatecznych nabywców, cenami,

promocją, akceptacją produktu

2.

wydłużony okres płatności

3.

możliwość powstania konfliktów w kanale

4.

ujemne konsekwencje związane z nie

wywiązywania się pośrednika z przyjętych

zobowiązań, ignorowania żądań producenta,

niskich kwalifikacji pośredników

Pośrednicy???

Pośrednicy???

Pośrednicy:

Pośrednicy:



Hurtownicy



Detaliści



Agenci



Brokerzy

Agenci- zajmują się negocjowaniem lub

zawieraniem transakcji w imieniu
zleceniodawców, których reprezentują często
na podstawie długoterminowych kontraktów

Brokerzy- zwani maklerami, są pośrednikami w

zawieraniu transakcji między osobami trzecimi,
z którymi nie są na stałe związani; działają na
zlecenie różnych producentów (sprzedawców) i
nabywców.

Zarządzanie kanałami

Zarządzanie kanałami

dystrybucji

dystrybucji

Podczas projektowania kanałów dystrybucji

dla rozmieszczenia określonych produktów

na rynku i zaoferowania ich do sprzedaży

należy podjąć decyzje odnośnie do:

1.

typu kanału (pośredni czy nie)

2.

liczby kanałów

3.

długości kanału

4.

szerokości kanału

5.

rodzaju uczestników

6.

formy integracji uczestników kanału

O pionowej strukturze przesądzają głównie (bez- lub pośredni,

długi lub krótki):

1.

wymagania finalnych nabywców

2.

cechy produktu

3.

możliwości finansowe przeds, dokonującego wyboru-

bezpośredni kanał dystrybucji wiąże się z poniesieniem

znacznych kosztów związanych z jego budową i

funkcjonowaniem

4.

organizacyjno- prawne warunki dystrybucji- ważnym

wyznacznikiem jest poziom rozwoju systemu dystrybucji na

danym rynku (struktura podmiotowa, powiązania,

konkurencyjność) oraz przepisy prawne regulujące obrót

niektórymi produktami (zbrojeniowe, farmaceutyczne,

radioaktywne)

O szerokości decyduje strategia dotycząca intensywności

rozmieszczenia na rynku określonych produktów. Do

czynników determinujących stopień intensywności

dystrybucji zalicza się:

1.

potrzeby i wymagania nabywców co do fizycznej

dostępności określonych produktów, warunków ich

zakupu, zakresu usług, uzyskiwania określonej

satysfakcji

2.

rodzaj produktów, ich wartość, trwałość i złożoność,

znaczenia, proces podejmowania decyzji o zakupie

3.

gęstość sieci dystrybucyjnej na danym rynku i

możliwość jej zaangażowania w danym kanale

dystrybucji

Strategie dystrybucji:

Strategie dystrybucji:

1.

intensywną

2.

selektywną

3.

ekskluzywna

Etapy projektowania

Etapy projektowania

kanałów dystrybucji:

kanałów dystrybucji:

1.

uzasadnienie potrzeby podjęcia
prac projektowych

2.

identyfikacji potencjalnych
kanałów dystrybucji

3.

oceny i wyboru kanału dystrybucji

4.

oceny i wyboru pośredników
handlowych

1.

Lokalizacja sklepów i placówek

usługowych

2.

Personel czyli marketing wewnętrzny

i wpływ personelu na sprzedaż.

Pierwszego kontaktu. Liderzy opinii.

3.

merchandising

4.

reszta a sprzedaż coś za 1 PLN

5.

3x20