1

Marketing usług
finansowych

2

3

Usługi finansowe

Usługi finansowe mają specyficzny charakter,

powiązane są bowiem z przepływem kapitału i

płatnościami stanowiącymi część procesu

mobilizowania i alokacji zasobów finansowych.

Ich przedmiotem jest pozyskanie funduszu

pożyczkowego i oferowanie środków

pieniężnych różnym segmentom rynku na

zróżnicowany okres

.

Bogacka-Kisiel. E.2000

4

Usługi finansowe

Zgodnie z regulacjami Unii Europejskiej są to

prawnie określone rodzaje aktywności

instytucji finansowych działających na rynku

usług finansowych jako usługodawcy

(instytucje ubezpieczeniowe, kredytowe i

inwestycyjne).



Mastalska-Fojcik E.1995

5

Usługi finansowe według Drugiej Dyrektywy
Bankowej UE

A.

Całość działalności ubezpieczeniowej i usługi z nią
związane

1.

Ubezpieczenia bezpośrednie (na życie i pozostałe).

2.

Reasekuracja i retrocesja (regres ubezpieczeniowy).

3.

Pośrednictwo ubezpieczeniowe (agencja i brokerstwo).

4.

Pomocnicze usługi ubezpieczeniowe (doradztwo, kalkulacje,
wycena ryzyka i szacowanie szkód).

B.

Usługi bankowe i inne (pozostałe usługi finansowe)

1.

Przyjmowanie od społeczeństwa depozytów i innych funduszy
podlegających zwrotowi.

2.

Udzielanie kredytów i pożyczek, m.in. Kredytu konsumpcyjnego,
hipotecznego itp.

3.

Usługi leasingu finansowego.

4.

Usługi w zakresie doręczania pieniędzy.

5.

Emisja i zarządzanie środkami płatniczymi, np. kartami
kredytowymi, czekami podróżniczymi itp.

6

Usługi bankowe i inne
(pozostałe usługi finansowe) cd.

6.

Gwarancje i zobowiązania pozabilansowe.

7.

Zarządzanie rachunkami własnymi i rachunkami klienta w
zakresie:



Instrumentów rynku pieniężnego (czeki, weksle);



Waluty obcej;



Sprzedaży terminowej środków pieniężnych i opcji;



Instrumentów wymiany i kształtowania stopy procentowej;



Zbywalnych papierów wartościowych.

8.

Udział w emisji papierów wartościowych i usługi z tym związane.

9.

Doradztwo w zakresie struktury kapitałów, strategii przemysłowej
i związanych z tym problemów oraz doradztwo i usługi dotyczące
fuzji i sprzedaży przedsiębiorstw.

7

Usługi bankowe i inne
(pozostałe usługi finansowe) cd.

10.

Usługi maklerów walutowych.

11.

Zarządzanie i doradztwo portfelowe

12.

Przechowywanie i administrowanie papierami
wartościowymi

13.

Usługi w zakresie kredytów

14.

Usługi z użyciem eskorty.

8

Marketing Usług
Finansowych

Całokształt zintegrowanych działań

zmierzających do

rozpoznania

,

pozyskania

i

utrzymania

(!) klienta z

korzyścią dla niego i z zyskiem dla

instytucji finansowej.

9

Rozpoznanie klienta



jakich klientów obsługujemy,



jakich klientów utraciliśmy i dlaczego,



w jakim zakresie obsługujemy naszych klientów i

jakie są ich oczekiwania wobec banku,



w jakim zakresie naszych klientów obsługują

konkurenci,



jakich klientów chcemy pozyskać i dlaczego,



jakie oczekiwania wobec banków mogą mieć

potencjalni klienci.

10

Pozyskiwanie klienta



oferta skonstruowana zgodnie z
potrzebami i oczekiwaniami klienta,



atrakcyjna cena,



dogodna dla klienta sieć obsługi,



skuteczna komunikacja

11

Utrzymanie klienta



spowodowanie by klient był zadowolony z

jakości obsługi,



zadowolenie z zakresu i jakości oferty

produktowej,



zadowolenie z jakości infrastruktury

dystrybucyjnej,



zadowolenie z jakości bezpośredniej obsługi

przez personel bankowy.

12

Specyfika Marketingu Usług
Finansowych

Wynika z:

1.

Specyfiki klienta

2.

Specyfiki produktu

3.

Specyfiki ceny

4.

Specyfiki dystrybucji

5.

Specyfiki kontaktów z klientem

6.

Specyfika personelu

obsługującego klienta

13

Specyfika klienta



duża emocjonalność



względnie wysoki stopień
lojalności



skłonność do minimalizacji
ryzyka

14

Specyfika produktu



niematerialność



łatwa kopiowalność



względnie długa faza życia



możliwa odnawialność produktu



nierozłączność

15

Specyfika ceny



wskaźnik płynności finansowej



rentowność klientów



regulatory zewnętrzne



polityka cenowa konkurencji

16

Specyfika dystrybucji



wysoki koszt organizacji
placówek



rosnące znaczenie dystrybucji
elektronicznej



wprowadzenie dystrybucji
mobilnej

17

Specyfika kontaktów z
klientem



zróżnicowanie kanałów i form
kontaktów z klientem



znaczenie szczególne kontaktów
bezpośrednich



ograniczoność form reklamy
produktów finansowych

18

Specyfika personelu
obsługującego klienta



predyspozycje osobiste



wyszkolenie



doświadczenie zawodowe

19

Geneza marketingu usług
finansowych



Okres powojenny do 1989
roku-pasywna rola instytucji
finansowych



1989-1992 - okres „prób i
błędów”



1993-1995 –walka o klienta w
związku z rosnącą
konkurencją



1996-2000 – konsolidacja i
dostosowywanie rynku do
standardów europejskich



Okres po roku 2000-

wykorzystanie Internetu i

wirtualnych usług

finansowych

20

Geneza marketingu
bankowego

2.

Procesy deregulacyjne w bankowości

Efekty deregulacji:



zniesienie kontroli rządu nad stopami procentowymi,



zniesienie kontroli nad wielkością wskaźnika D/K,



wprowadzenie oprocentowania bieżących kont,



rozszerzenie zakresu działalności banków o:



kredyty hipoteczne,



ubezpieczenia,



obrót papierami wartościowymi,



doradztwo finansowe,



angażowanie się w spółki kapitałowe.

21

Stadia rozwoju marketingu
bankowego

1.

Stadium pierwsze - premarketingowe

2.

Stadium drugie - marketing jako reklama,

promocja sprzedaży i publicity

3.

Stadium trzecie - marketing jako

zindywidualizowane podejście do klienta

4.

Stadium czwarte - marketing jako

innowacje produktowe

5.

Stadium piąte - marketing na rynku

6.

Stadium szóste - marketing jako analiza,

planowanie, wdrażanie i kontrola

marketingowa.

22

Źródła informacji do tematu

BANKOWOŚĆ ZAGADNIENIA PODSTAWOWE
ISBN: 978-83-7561-072-7
Autor:

IWANICZ-DROZDOWSKA M

Redaktor naukowy: JAWORSKI W.L.
ZAWADZKA Z.
Oprawa: miękka
Ilość stron: 334
Rok wydania: 2010
Wydawnictwo: POLTEXT

MARKETING

INSTYTUCJIFINANSOWYCH

WYD.2011
ISBN: 978-83-7252-536-9
Autor: PŁONKA M.
Oprawa: miękka
Ilość stron: 71
Rok wydania: 2011
Wydawnictwo: UNIWERSYTETU

EKONOMICZNEGO W KRAKOWIE