2011-02-07
Bariery rozwoju obecności polskiej gospodarki
na rynkach światowych
" Wizerunek Polski
1. Wprowadzenie do marketingu
" Sztandarowe produkty
międzynarodowego
" Tradycje handlowe
" Mentalność właścicieli i kadry menedżerskiej
" Instytucje wspierające
1 2
Dlaczego MŚP? MŚP - definicja
Znaczenie małych i średnich w Polsce: Zatrudnienie:
ć% do 10 osób mikro, do 50 osób małe, do 250 osób średnie
" Stanowią 99% podmiotów gospodarczych
(95% w krajach OECD)
Przychód netto:
" Tworzą 68,4% PKB
ć% do 2 mln Euro mikro, do 10 mln Euro małe, do 50 mln Euro
średnie
" Zatrudniają 64,3% pracujących w gospodarce
Aktywa:
(60-70% w krajach OECD)
ć% do 2 mln Euro mikro, do 10 mln Euro małe, do 43 mln Euro
" Generują ponad 45% wartość eksportu
średnie
(25-35% w krajach OECD)
Za małą i średnią firmę, nie uważa się podmiotu,
w którym udziałowcy (inni niż MŚP) posiadają:
ć% więcej niż 25% wkładów, udziałów lub akcji
ć% prawa do ponad 25% udziału w zysku
y
ródło: Zmiany strukturalne grup podmiotów gospodarki narodowej w 2003 r.
ć% więcej niż 25% głosów w zgromadzeniu wspólników
(www.stat.gov.pl); Eksport MSP w 2000 roku na tle 1995, 1998 i 1999 z
uwzględnieniem sektorów własności i wielkości zatrudnienia (web.mg.gov.pl); M.
Strużycki, Wewnętrzne i zewnętrzne uwarunkowania rozwoju małych i średnich
y
ródło: Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej z 2 lipca 2004 r.
przedsiębiorstw w Polsce [w:] Zarządzanie małych i średnim przedsiębiorstwem.
3 4
(Dz. U. z 2004 r., Nr 173, poz. 1807)
Uwarunkowania europejskie, pod red. M. Strużycki, Difin, Warszawa 2002, s. 33.
1
2011-02-07
Specyfika MŚP Internacjonalizacja
" Zasoby " Wszelkie decyzje prowadzące do
umiędzynarodowienia działalności
" Formułowanie strategii
przedsiębiorstwa lub państwa
" Struktura organizacyjna
" Podejście do ryzyka
" Wymiar makro  państwo
" Elastyczność
" Wymiar mezzo - branża
" Efekt ekonomii skali
" Wymiar mikro - firma
" y
ródła informacji rynkowej
5 6
Płaszczyzny decyzyjne Modele internacjonalizacji
" Ekonomiczno-finansowa
Modele makroekonomiczne:
 Konieczność alokacji zasobów ć% Objaśniają przyczyny BIZ na podstawie czynników takich,
jak: kapitał, praca i jej wydajność, zasoby naturalne, pozycja
 Wielkość dochodów uzyskiwanych za granicą
monopolistyczna państwa, etc.
" Przestrzenny zasięg rynku
Modele mikroekonomiczne:
 Forma koncentryczna
ć% Przewagi monopolistycznej
 Forma selektywna
ć% Reakcji oligopolistycznej
 Forma wyspowa
ć% Obszarów walutowych
" Organizacyjna
ć% Lokalizacji
  wodospad (kaskada) ć% Teoria CŻP
  polewaczka (sprinkler)
Modele eklektyczne:
 mieszana (kombinowana)
ć% Model uppsalski
ć% Model J.H. Dunninga
8
2
2011-02-07
Model JH Dunninga  O-L-I Model uppsalski
9 10
Podejście sieciowe Korzyści z internacjonalizacji
" Motywy kosztowe
" Motywy rynkowe
" Motywy zaopatrzeniowe
Stopień internacjonalizacji rynku
" Motywy polityczne
Niski Wysoki
Niski
Przyczyny internacjonalizacji:
Stopień
internacjona
" Proaktywne
Wysoki
-lizacji firmy
" reaktywne
11 12
3
2011-02-07
Ocena stopnia internacjonalizacji 1 Ocena stopnia internacjonalizacji 2
Czynniki rynkowe
" Udział przychodów zagranicznych w łącznych
" Potrzeby nabywców
" Globalni klienci
przychodach firmy
" Kraje przodujące
" Liczba obsługiwanych rynków zagranicznych
Czynniki Czynniki
kosztowe infrastrukturalne
" Udział majątku trwałego&
Stopień
" Globalne korzyści " Standardy techniczne
globalizacji
skali " Regulacje
" Udział zysków&
" Kosztowe w branży marketingowe
zróżnicowanie krajów " Infrastruktura
" Udział zatrudnionych&
" Wysokie koszty marketingowa
rozwoju produktów
" Udziały w rynku zagranicznym, etc.
Czynniki konkurencyjne
" Globalni konkurenci
" Konkurenci z różnych krajów
" Współzależność krajów
14
Różne oblicza marketingu
Ocena stopnia internacjonalizacji 3
" wskaz
nik transnacjonalizacji przedsiębiorstwa
" Marketing eksportowy
(Transnationality Index  TNI);
" Marketing zagraniczny
" wskaz
nik zasięgu aktywności transnarodowej
przedsiębiorstwa (Transnationality Activity Spread Index
" Euromarketing
TASI);
" Marketing międzynarodowy (wielo-)
" wskaz
nik stopnia internacjonalizacji przedsiębiorstwa
(Degree of Internationalization Scale  DOI).
" Marketing międzykulturowy
" Marketing globalny
15 16
4
2011-02-07
Klasyfikacja strategii marketingowych MŚP na
rynkach zagranicznych
Stopień globalizacji branży
Niski Wysoki
Typowe strategie marketingowe
Sprzedaż Strategia  tajemniczy Strategia  firma globalna
markowa mistrz od urodzenia
małych i średnich przedsiębiorstw na
Strategia  współpracy
rynkach zagranicznych
Rodzaje
sprzedaży
Sprzedaż Strategia  anonimowy wykonawca
anonimowa
Sprzedaż Strategia  uderz i znikaj
rabunkowa
17 18
Strategia  tajemniczy mistrz  podstawowe
Strategia  tajemniczy mistrz
założenia
Strategia  tajemniczy mistrz : wchodzenie na
1. Budowanie pozycji firmy na rynku krajowym
rynki zagraniczne sekwencyjnie, po uważnym 2. Wielofazowa ocena atrakcyjności rynków zagranicznych
3. Ograniczona ilość rynków zagranicznych wybranych do obsługi
ich wyborze; sprzedaż produktów jest
4. Preferowanie strategii wejścia związanych
prowadzona pod własną marką
z eksportem bezpośrednim
5. Uważny wybór partnera handlowego
6. Budowanie silnej marki na rynku zagranicznym
7. Specyficzna segmentacja i wybór rynku docelowego
8. Dostosowanie działań instrumentalnych do specyfiki rynku
zagranicznego
19 20
5
2011-02-07
Strategia  współpracy Strategia  współpracy - założenia
Strategia  współpracy : sekwencyjne wejście
1. Integracja horyzontalna producentów
na rynki zagraniczne, po ich uważnym
2. Budowanie silnej marki
wyborze; wejście jest realizowane wspólnie
przez firmy oferujące ten sam produkt, 3. Pozostałe decyzje podejmuje wspólna firma
najczęściej pod marką regionalną (bądz
zajmująca się handlem zagranicznym
wspólną)
21 22
Strategia  firma globalna od urodzenia 
Strategia  firma globalna od urodzenia
podstawowe założenia
Internacjonalizacja działalności firmy
Strategia  firma globalna od urodzenia : w
branżach o wysokim stopniu globalizacji,
oferujących innowacyjne produkty
Strategia konkurowania
Rola właściciela
23 24
6
2011-02-07
Strategia  anonimowy wykonawca 
Strategia  anonimowy wykonawca
podstawowe założenia
1. Wejście na rynek zagraniczny jest realizowane przez eksport
Strategia  anonimowy wykonawca : pasywne
przerobowy lub pośredni
wejście na rynki zagraniczne poprzez
2. Uważny wybór partnerów
3. Wybór rynków zagranicznych ma charakter wtórny
nawiązanie współpracy z firmą zagraniczną dla
4. Wykorzystanie sprawności produkcyjnej
której jest wytwarzany produkt, który
i niższych kosztów
następnie jest sprzedawany pod marką obcą
5. Prawie całość działań marketingowych jest planowana i
realizowana przez partnera
6. Aktywność marketingowa firmy sprowadza się poszukania
partnera, negocjacji warunków
i podpisania umowy o współpracy
25 26
Strategia  uderzaj i znikaj  podstawowe
Strategia  uderzaj i znikaj
założenia
Strategia  uderzaj i znikaj jest najczęściej
" Wybór kraju  firma do tej pory nie sprzedawała tam
produktów
jednorazową transakcją eksportową w danym
" Jednorazowa transakcja o wysokiej rentowności
kraju, związaną z produktem o niskich
" Wykorzystanie marki imitacyjnej
parametrach jakościowych
" Oferowanie produktu o niskich parametrach jakościowych
(często niesprzedawalny na rynku krajowym)
" Ustalenie ceny na przeciętnym poziomie rynkowym
27 28
7