WYKA
AD 1
GA
ÓWNE OBSZARY DECYZYJNE W MARKETINGU MI
DZYNARODOWYM
OkreÅ›lenie warunków otoczenia miÄ™dzynarodowego ( w jakich warunkach) Ä…ðdecyzje o podjÄ™ciu
dziaÅ‚alnoÅ›ci na rynkach miÄ™dzynarodowych (może wynikać z ekspansji) Ä…ð decyzja o wyborze rynku
Ä…ð decyzja o sposobie wejÅ›cia na rynek Ä…ðdecyzja o programie marketingowym (narzÄ™dzia
marketingowe) Ä…ð decyzje dotyczÄ…ce organizacji marketingowej (prawo do podejmowania decyzji)
Marketing jest funkcją zarządzania i zbiorem procesów (dla kierowania, komunikowania i
dostarczania wartości klientów i zarządzania relacjami w celu osiągnięcia korzyści dla organizacji jak i
dla jej interesariuszy.
·ð Dostawcy, partnerzy konkurenci wÅ‚adza lokalna wpÅ‚ywa na dziaÅ‚alność na te przedmioty
·ð Zbiorem instytucji i procesów do kreowania, zakomunikowania dostarczenia zaoferowania
klientowi, konsumentowi, partnerowi i całej społeczności wartości
·ð Relacje jakie sÄ… miÄ™dzy sprzedawcÄ… a nabywcÄ…
WYKA
AD 2
MARKETING MI
DZYNARODOWY to identyfikacja potrzeb i wymagań klientów, dostarczanie dóbr i
usług zapewniających firmie wyróżniającą przewagę.
MARKETING EKSPORTOWY  działania marketingowe związane z eksportem (sprzedaż na rynek
niekrajowy)
Marketing międzynarodowy  pojęcie szersze niż marketing eksportowy bo uwzględnione są
wszystkie działania i formy umiędzynarodowienia
Rodzaje orientacji międzynarodowej:
·ð Etnocentryczna
·ð Policentryczna
·ð Geocentryczna
·ð Regiocentryczna (dodatkowa)
Etnocentryczne  rynek krajowy, ale jeśli jest możliwość zawarcia transakcji za granicą to się je
zawiera  typowe transakcje eksportowe. Strategia zdobywania rynków zagranicznych podobna lub
taka sama jak na rynku krajowym.
Etnocentryzm konsumencki  patriotyzm konsumenta
Cechy orientacji etnocentrycznej  scentralizowanie; proces podejmowania decyzji
Orientacja policentryczna  polega na tworzeniu
Orientacja geocentryczna  dążenie do wykorzystywania podobieństwa z rynków zagranicznych
Marketing globalny:
Idea opiera się na koncepcji, iż działania są skuteczne wtedy gdy są standardowe.
Tendencje zarysowujÄ…ce siÄ™ w ostatnich latach to globalizacje strategii marketingowej.
Glolokalizacja  globalizacja + lokalizacja
Marketing międzynarodowy jest zastosowaniem zasad marketingowych
Trendy wpływające na konsumpcje:
·ð Model rodziny (forma zwiÄ…zku, dzieci)
·ð Aktywność zawodowa kobiet (wÅ‚asne pieniÄ…dze)
·ð Wartość wolnego czasu, serwisyzacja, Internet)
·ð Migracje
·ð Demo centryzm
·ð Globalizacja konsumpcji
Dwa skrajne podejścia do kultury danego kraju:
Emic  akceptacja działań marketingowych do niepowtarzalnych elementów kultury lokalnej
Etic -  poszukiwanie podobieństw różnych kategorii kulturowych w celu wykorzystania
dobrodziejstw i możliwości standaryzacji marketingu.
Kultura to ogół wytworów działalności ludzkiej materialnych i niematerialnych
Warstwy kultury:
1. Widoczne  zachowania codzienne (mowa ciała, ubiór, styl życia, zwyczaje żywieniowe)
2. Niewidoczne  wartości (rodzinne, role płci, modele stosunków przyjacielskich)
Przejawy kultury a różnice kulturowe:
·ð Symbole  sÅ‚owa, gesty, obrazy
·ð Bohaterowie  realne lub fikcyjne postaci
·ð RytuaÅ‚y  niezbÄ™dne dziaÅ‚ania
3D konsumenta:
1. Narodowość
2. Faza cyklu życia
3. Wartości
Wymiary (cechy kultury) Hofstede:
a) Dystans władzy (od małego do dużego)
b) Kolektywizm, indywidualizm
c) Kobiecość i męskość
d) Unikanie niepewności ( od słabej do silnej)
e) Orientacja długo i krótkoterminowa
Power Distance Index  PDI
PPI  wskaz
nik dystansu władzy; dystans władzy przez Hofstede; zakres oczekiwań i akceptacji dla
nierównego rozkładu władzy, wyrażany przez mniej wpływowych (podwładnych) członków instytucji
lub organizacji
Wpływ na wskaz
nik PDI
a) Szerokość geograficzna (im większa, tym niższe PDI)
b) Liczba ludności w danym kraju (im większa tym większe PDI)
c) Zamożność kraju (im większa tym niższe PDI)
d) Klimat (im cieplej tym wyższe PDI)
WYKA
AD 3
Badania marketingowe  Systematyczny i obiektywny proces gromadzenia, przetwarzania i
prezentacji informacji na potrzeby podejmowania decyzji marketingowych dotyczących działalności
na rynku międzynarodowym.
Konieczność prowadzenia badań marketingowych rynków zagranicznych wynika z :
·ð Potrzeby identyfikacji rynków z punktu widzenia możliwoÅ›ci uzyskiwania krótko i
długookresowych zysków (przewagi konkurencyjnej),
·ð Dążenia do poprawy zyskownoÅ›ci przez wzrost rozmiarów produkcji, co stwarza możliwoÅ›ci
zmniejszania kosztu jednostkowego,
·ð Wykorzystania szans pojawiajÄ…cych siÄ™ na rynku , a które mogÄ… mieć wpÅ‚yw na rozwój
przedsiębiorstwa.
·ð Potrzeby planowania marketingowego, konstruowania strategii i prowadzenia skutecznych
działań marketingowych,
·ð KoniecznoÅ›ci rozwoju produktu, projektowania i wyposażenia go w funkcje  możliwoÅ›ci
uzyskania przewagi konkurencyjnej,
Badania marketingowe umożliwiają:
·ð Identyfikacje i okreÅ›lenia problemów rynkowych,
·ð OcenÄ™ Å›rodowiska marketingowego firmy,
·ð PodjÄ™cie decyzji - rozwiÄ…zania problemu poprzez zbieranie, analizÄ™ i dystrybucje informacji,
·ð Zmniejszenie ryzyka bÅ‚Ä™dnych decyzji.
Cel badań i ograniczenia
·ð Celem badaÅ„ marketingowych jest wspomaganie procesów decyzyjnych w przedsiÄ™biorstwie,
formułowanie odpowiedzi na pytania stawiane przez zarządzających,
·ð Decyzje nie zawsze sÄ… podejmowane na podstawie wyników tych badaÅ„. Ograniczeniem jest
pilność podjęcia decyzji, presja czasu, brak możliwości finansowania badań czy ich
zorganizowania.
Zakres badań zależy od:
·ð Celu badania,
·ð MożliwoÅ›ci finansowych i organizacyjnych firmy,
·ð MożliwoÅ›ci realizacji badaÅ„ w kraju jak i za granicÄ… w tym: osobowe, logistyczne,
·ð czasu niezbÄ™dnego do przeprowadzenia badaÅ„  funkcja kosztu zwÅ‚oki w podjÄ™ciu decyzji,
·ð wielkość rynku potencjalnego, dla uzyskania zyskownoÅ›ci na odpowiednim poziomie,
·ð stopa unifikacji zachowaÅ„ konsumentów.
Problemy w realizacji badań marketingowych rynków międzynarodowych
·ð zÅ‚ożoność uwarunkowaÅ„ projektów badawczych, ze wzglÄ™du na zróżnicowanie
(narodowe, kulturowe, językowe) i zmienność otoczenia,
·ð brak i niedokÅ‚adność danych wtórnych na niektórych rynkach,
·ð wysokie koszty i czasochÅ‚onność prowadzenia badaÅ„ pierwotnych, szczególnie w krajach
słabiej rozwiniętych,
·ð trudność zapewnienia porównywalnoÅ›ci danych i procedur badawczych w różnych
krajach,
·ð problemy miÄ™dzynarodowej koordynacji prac badawczych.
Problemy w badaniach międzykulturowych
1. Ekwiwalencja obiektu badań
·ð Funkcjonalna  różnice funkcji akie speÅ‚niajÄ… dane pojÄ™cia lub produkty w
odmiennych kulturach,
·ð PojÄ™ciowa  czy dane pojÄ™cie lub obiekt oznacza to samo i wyrażone jest przez te
same postawy i zachowania,
·ð Kategoryzacji dot grupowania, kryteria zaliczania
2. Ekwiwalencja pomiaru:
·ð TÅ‚umaczenia 0 poprawność tÅ‚maczenia kwestionariusza
·ð Jednostka miary
3. Ekwiwalencja próby badawczej:
·ð Dobór respondentów zapewniajÄ…cych porównywalność
·ð Metoda doboru próby
·ð Procedury losowania,
4. Ekwiwalencja procesu badawczego
·ð Procedury zbierania danych,
·ð Kontekstu  różne cechy respondentów pociÄ…gajÄ…ca sobÄ… odmienne zachowania w
trakcie badania,
·ð Czasowa  starzenie siÄ™ danych.
Techniki translacyjne :
1. Tłumaczenia bezpośrednie  kwestionariusz opracowany jest przez jednego tłumacza 
problem biegłości
2. Tłumaczenie zwrotne  oryginał tłumaczony jest prze nativ speaker, następnie ta we
3. Tłumaczenie równoległe
4. TÅ‚umaczenie decentrujÄ…ce
Obszary badań rynków zagranicznych:
·ð Informacje ogólne o regionie, kraju i jego rynkach,
·ð informacje o koniunkturze rynkowej i strukturze rynku
·ð Informacje o dziaÅ‚aniach marketingowych potencjalnych konkurentów
Rodzaje badań marketingowych  kryteria podziału:
·ð Zakres przedmiotowy badaÅ„,
·ð Rodzaje z
ródeł informacji,
·ð Cel badaÅ„ ( warunki dziaÅ‚ania , kontroli efektów, instrumentów marketingu)
·ð Rodzaje decyzji marketingowych
·ð zasiÄ™g i sekwencja geograficzna badaÅ„,
·ð Orientacja badawcza i typ projektu badawczego
Badania marketingowe rynków zagranicznych:
·ð Badania strukturalne  obejmujÄ… czynniki otoczenia przedsiÄ™biorstwa nie podlegajÄ…ce
zmianom lub sytuacjom w długich okresach. Służą podejmowaniom decyzji& .
1. Położenia i warunki geograficzne,
2. Zasoby naturalne,
3. Klimat sytuacja demograficzna,
4. Poziom rozwoju gospodarczego ,
5. Infrastruktura,
6. Polityka gospodarcza państwa,
7. System prawny,
8. Czynniki kulturowe
·ð Badania koniunkturalne odnoszÄ… siÄ™ do tych elementów rynku oraz polityki
marketingowej konkurentów, które tworzą przesłani do podejmowania decyzji bieżących
przez firmę (w ramach określonej branży)
1. Popyt,
2. Podaż,
3. Cena
4. Działania marketingowe konkurentów.
Rodzaje badań rynku
Wg sposobu gromadzenia informacji:
·ð Badania wtórne (desk research)
·ð Pierwotne (field research)
·ð ZewnÄ™trzne
·ð wewnÄ™trzne
Z punktu widzenia celu i potrzeby badań:
·ð badania eksploracyjne (identyfikujÄ…ce, poszukiwawcze)  celem zbudowanie hipotez,
wskazania kierunków badań (burza mózgów, metoda delficka, ekspertów, badania
jakościowe, opisowe),
·ð badania eksplanacyjne (wyjaÅ›niajÄ…ce, przyczynowo  skutkowe) cel okreÅ›lony, zasoby z
ródeł
informacji także wiadome (badania ilościowe, metod statystycznych),
wg wykonawcy badań:
·ð Badania prowadzone przez wÅ‚asne sÅ‚użby
Zalety  niższy koszt, zachowanie wewnątrz organizacji informacji, możliwość
weryfikowania wszystkich elementów przeprowadzonego badania
Wady  konieczność zatrudnienia odpowiednich komórek analityczny zajmujących się
badaniami danych tematów czy zagadnień, czy liczba osób zajmujących się badaniami
wystarczy żeby dać nam odpowiedz na nasze pytania, konieczność korzystania z
najnowocześniejszych metod, czy znajdziemy wystarczającą liczbę ankieterów którzy
dotrą do respondentów
·ð Badania wykonane na zewnÄ…trz (zlecenia, outsourcing)
Zalety  mniejsze koszty
Wady 
Dylemat emic  etic
Dwa skrajne różne podejścia do kultury danego kraju
Emic  akceptacja działań marketingowych do niepowtarzalnych elementów kultury lokalnej,
Etic  poszukiwanie podobieństw różnych kategorii kulturowych w celu wykorzystania dobrodziejstw
i możliwości standaryzacji marketingu.
Emic:
·ð Badania w jednym kraju lub obszarze kulturowym
·ð dostosowanie narzÄ™dzi badawczych
Etic UA
ATWIA DOKONANIA PORÓWNAC

·ð  neutralność kulturowa
·ð Standaryzacji narzÄ™dzi badawczych,
·ð PodobieÅ„stwa kulturowe
Zapotrzebowanie na informacje o rynkach zagranicznych:
1. Faza wchodzenia na Ryni zagraniczne,
2. Faza kształtowania programów marketingowych,
3. Faza działalności na wielu rynkach zagranicznych, zbliżanie się do etapu globalizacji,
Faza wchodzenia na rynki zagraniczne:
WstÄ™pna selekcja rynków zagranicznych Ä…ð analiza poziomu ryzyka Ä…ð Badanie wielkoÅ›ci i potencjaÅ‚u
rynku Ä…ð analiza branżowa Ä…ð Grupowanie i selekcja rynków
WYKA
AD 4
STRATEGIE WEJÅšCIA NA RYNKI ZAGRANICZNE. PROBLEMY STANDARYZACJI I ADAPTACJI
Rys. Elementy środowiska międzynarodowego
Decyzje dotyczÄ…ce wyboru rynku
Lista zmiennych do analizy:
·ð Charakterystyczno-demograficzna
·ð Warunki geograficzne
·ð Czynniki ekonomiczne
·ð Czynniki technologiczne
·ð Czynniki socjo  kulturowe
·ð Cele i plany narodowe
Czynniki polityczno  prawne
·ð Postawa wobec kontaktów handlowych z zagranicÄ…
·ð Stabilność polityczna
·ð Regulacje dotyczÄ…ce finansów
·ð Biurokracja rzÄ…dowa
Metody wyboru rynków zagranicznych
1. Metoda rozszerzenia  punkt wyjścia  już istniejący rynek krajowy
·ð Wybór rynku opiera siÄ™ na podobieÅ„stwie (we wszystkich możliwych obszarach) 
adaptacje tylko w minimalnym zakresie.
2. Metoda zawężania  metoda ta zakłada konieczność systematycznego przeglądu wszystkich
rynków i eliminuje z listy tych które są najmniej obiecujące. Następnie przeprowadza
pogłębione badania.
Procedura wybory kraju:
1. Przegląd wstępny  czy może pojawić się popyt na towar?
2. Drugi przeglÄ…d  elementy finansowe i ekonomiczne;
3. Trzeci przeglÄ…d  elementy polityczne i prawne;
4. Czwarty przegląd  elementy społeczne i kulturowe;
5. Atuty konkurencyjne
6. Ostateczna selekcja
Strategia  błękitnego oceanu - tam gdzie wojna pomiędzy przedsiębiorstwami nie istnieje;
przeciwieństwo strategii  krwawego oceanu czyli silnej konkurencji.
Jedną z technik rankingu krajów pod względem ryzyka politycznego jest model analizy wskaz
ników
BERI - Business Environment Risk Index. Model ten skupia wszystkie podstawowe (ekonomiczne,
społeczne i polityczne) czynniki otoczenia biznesu, ujmując je formalnie w postaci jednego globalnego
indeksu ryzyka politycznego, uwzględniającego stan środowiska ekonomicznego. Ranking ten, jak i
wiele innych, jest użyteczny, pod warunkiem, że służy do oceny ogólnego poziomu ryzyka
politycznego. Z ekonomicznego punktu widzenia najważniejsze jest natomiast skalkulowanie
niepewności co do przestrzegania praw własności w różnych krajach.
WYKA
AD 5
Problem marketingowy:
·ð Standaryzacja umożliwia niższe koszty
·ð Adaptacja przystosowanie siÄ™  dostosowanie siÄ™ do różnic kulturowych
Czynniki sprzyjajÄ…ce standaryzacji:
a) Szybkie zmiany technologii Ä…ðkrótszy cykl życia produktu
b) Korzyści skali B-R (badaniach rynkowych) produkcji i marketingu (efekty krzywej
doświadczenia)
c) Mały dystans kulturowy wobec rynków zagranicznych
d) Upodobnienie się potrzeb i gustów konsumentów (homogeniczność preferencji)
e) Scentralizowane zarządzanie działaniami na rynkach zagranicznych
f) Standaryzacja w działaniach konkurentów
g) Międzynarodowe standardy produktu, zmniejszenie kosztów
Czynniki sprzyjajÄ…ce adaptacji:
a) Wolne zmiany technologii
b) Nie ma korzyści skali B-R
c) Duży dystans kulturowy wobec rynków zagranicznych
d) Adaptacja w działaniach konkurentów (odmienny sposób hierarchii)
Globalne przedsiębiorstwa muszą pominąć różnice kulturowe
Efekty kraju pochodzenia, etnocentryzm konsumencki Ä…ð Rozwijane sÄ… przez wszystkie systemy
kulturowe ludzie postrzegają system wartości
Etnocentryzm  we wczesnych etapach jest pozytywny, powoduje podporzÄ…dkowanie siÄ™
obowiązującym normom społecznym, ale w interakcji z kulturami obcymi
Produkt, cena ,dystrybucja, promocja Ä…ð co zrobić Aby sprzedać, postawa:
·ð Etnocentryczna  należy podkreÅ›lić nazwÄ™ kraju, która ma sugerować pochodzenie, cena
porównywalne lub wyższa do zagranicznych, krajowa sieć sprzedaży, komunikat eksponujący
·ð Kosmopolityczna  sÅ‚abo wyeksponowany kraj pochodzenia, nazwa nie wywoÅ‚uje skojarzeÅ„,
krajowe i zagraniczne dystrybucje- komunikat nie koncentrujÄ…cy siÄ™ na kraju pochodzenia
·ð Internacjonalistyczna  produkt pochodzi z zagranicy, oznakowany, zagraniczna sieć
sprzedaży, komunikać promocyjny eksponujący pochodzenie produktu, wykorzystanie
zapożyczeń z języków obcych
Efekty wpływające na decyzje konsumentów
·ð Etnocentryzm konsumencki
·ð CoO
·ð CoD
·ð CoA (efekt kraju zaÅ‚ożenia)
Międzynarodowy cykl życia produktu
·ð Problem ludzi w cyklu życia produktów na różnych rynkach Å›wiatowych
·ð WpÅ‚yw nowoczesnej technologii komunikacyjnej i wzrostu mobilnoÅ›ci ludzi na zamykanie siÄ™
luki.
Strategie produktowe
Podejście:
·ð Modularne  rozwój dostosowaÅ„ do siebie modułów Å‚Ä…czonych w zależnoÅ›ci od kraju Ä…ð w
różnych konfiguracjach. Produkt finalny uwzględnia potrzeby danego rynku
·ð Bazowe  stosowane, gdy mamy pewnÄ… część staÅ‚Ä…, możliwe jest wyodrÄ™bnienie produktu
bazowego a następnie jest standaryzowanie, rdzeń produktu wzbogacony jest o dodatkowe
elementy, odpowiadające potrzebom nabywców
Strategia ekspansji produktowej
a) Standaryzacja Ä…ð przeniesienie produktu oferowanego dotychczas w kraju macierzystym
b) Indywidualizacja
c) Globalizacja procesowa
Standaryzacja
Adaptacja  dostosowanie
Innowacja  reakcja na działania lidera
Przeszkody standaryzacji:
1. Charakterystyka rynku:
a) Åšrodowisko fizyczne
b) Etap ekonomicznego i przemysłowego rozwoju kraju
2. Czynniki kulturowe  przyzwyczajenia i zwyczaje
3. Warunki przemysłowe  faza cyklu życia produktu
4. Instytucje marketingowe
Okoliczności wpływające na międzynarodową politykę produktu:
a) Cele firmy
b) Rynki i ich potrzeby
c) Zasoby przedsiębiorstwa
d) Natura samego produktu
·ð Cykl życia produktu
·ð Charakter przesÅ‚ania produktu
·ð Wymagania dotyczÄ…ce serwisu
·ð Polityka marki
Problemy z :
·ð Rodzajem produktu  wrażliwe kulturowo i nie
·ð Patentami
·ð MarkÄ…
·ð CertyfikacjÄ… (obowiÄ…zkowa i dobrowolna)
Wykład 6
Kulturowe determinanty kształtowania ceny
1. Czynniki popytowe:
·ð Postrzeganie kraju pochodzenia, problem etnocentryzmu;
·ð SiÅ‚a nabywcza
·ð Sposób postrzegania relacji wysokoÅ›ci ceny do jakoÅ›ci np. w niektórych krajach
redukcja ceny jest traktowana jednoznacznie z redukcją jakości Japonia. W krajach
protestanckich liczy się solidność i wysoka jakość, natomiast w krajach
 śródziemnomorskich często dominują postawy ostentacyjnej konsumpcji   cena
nie gra roli
2. Kultura organizacji, czy jest globalna czy międzynarodowa.
Problem przepływu produktów pomiędzy krajami poza oficjalnymi kanałami dystrybucji  import
równoległy
1. Obniżenie poziomu zysku;
2. Zagrożenie dla reputacji (niewłaściwy transport i składowanie, brak informacji obsługi)
3. Konflikt z oficjalnym dystrybutorem,
Reakcje przedsiębiorstw na import równoległy:
1. Odkupywanie wszystkich importowanych produktów z importu równoległego;
2. Zmniejszenie różnic cen pomiędzy krajami;
3. Ograniczenie gwarancji tylko do produktów sprzedawanych oficjalnie;
4. Tolerowanie IR dla ewentualnych porównań cenowych i ew. zmian ceny;
5. Działania integracyjne z przedsiębiorstwami handlowymi za granicą;
6. Różnicowanie ceny odpowiednio do specyfiki poszczególnych krajów.
Podsumowanie:
Firmy działające na rynkach międzynarodowych dostosowują ceny do lokalnych warunków.
Badania empiryczne przeprowadzone wśród przedsiębiorstw amerykańskich realizujących
strategie marketingowe na rynkach światowych pokazał y że ponad 2/3 producentów
trwałych dóbr konsumpcyjnych i prawie 50 % dostawców dostosowuje ceny do rynku.
DYSTRYBUCJA
Problemy:
1. Ogniwa, strumienie,
2. Strategie,
3. Kontrola.
Typowe strumienie marketingowe to (to jest dopisane od cioci Wiki, żeby coś wiedzieć czym są te
ogniwa i strumienie ale nie wiem czy to jest dobrze ;p):
·ð przepÅ‚yw fizyczny produktu/usÅ‚ugi
·ð przekazywanie prawa wÅ‚asnoÅ›ci (lub prawa użytkowania)
·ð przepÅ‚yw należnoÅ›ci (lub kredytów)
·ð przepÅ‚yw ryzyka
·ð przekazywanie sygnałów rynku.
Ogniwami w kanale dystrybucji mogą być osoby lub instytucje. Ze względu na ilość ogniw rozróżniamy
kanały:
·ð bezpoÅ›rednie (zeroszczeblowe, krótkie) - nie wystÄ™puje w nich poÅ›rednik
np. Producent---Konsument
·ð poÅ›rednie (kilkuszczeblowe, dÅ‚ugie) - pomiÄ™dzy producentem a konsumentem wystÄ™pujÄ…
pośrednicy
np. Producent---Hurtownia---Sklep---Konsument
Strategie dystrybucji:
1. Strategia dystrybucji intensywnej  dystrybucja ta polega na oferowaniu produktu w jak
największej liczbie punktów sprzedaży. Ta strategia dystrybucji stosowana jest w przypadku
produktów często kupowanych przez klientów (np. pieczywo) którym zależy na tym, aby ograniczyć
czas przeznaczony na te zakupy. Punkty sprzedaży oferujące te produkty powinny być zawsze 'pod
ręką'.
2. Strategia dystrybucji selektywnej  ten rodzaj dystrybucji występuje wówczas, gdy określony
produkt jest oferowany w ograniczonej liczbie miejsc. Dotyczy ona produktów, do których sprzedaży
muszą być stworzone odpowiednie warunki (np. zmechanizowany sprzęt gospodarstwa domowego).
Nabywca w związku z zakupem produktów, których dotyczy dystrybucja selektywna jest gotów
poświęcić większą ilość czasu, aby dokonać satysfakcjonującego go wyboru.
3. Strategia dystrybucji wyłącznej  dystrybucja ta ma miejsce, wówczas, gdy na określonym
terytorium sprzedaż jest prowadzona tylko przez jednego sprzedawcę. Jest stosowana w odniesieniu
do tych produktów, które są rzadko nabywane przez klientów. Dystrybucja tą charakteryzuje bardzo
ścisła współpraca pomiędzy uczestnikami kanału dystrybucji.
W marketingu międzynarodowym możemy wyróżnić (pośredników)  podmioty:
1. Działające na własny rachunek.
2. Ogniwa pośredniczące, działające na cudzy rachunek (agenci handlowi, brokerzy  działają w
imieniu swojego zleceniodawcy albo pracują na zasadach komisu, występują w transakcjach
handlowych we własnym imieniu. Otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji, nie mając
dodatkowych zysków.
Kryteria selekcji uczestników kanału dystrybucji
·ð MożliwoÅ›ci realizacji i sprawowania kontroli nad kanaÅ‚em dystrybucji;
·ð Wymagania dotyczÄ…ce posiadanych i wymaganych zasobów
·ð StopieÅ„ pokrycia rynku;
·ð Odpowiedniość pomiÄ™dzy firmÄ… a uczestnikami kanaÅ‚u dystrybucji
Inne ważne kryteria:
1. Koszt
2. Odległość
·ð Geograficzna
·ð SpoÅ‚eczna np. wakacje w innym miesiÄ…cu;
·ð Kulturowa
·ð Technologiczna
3. Możliwość synergii (wiedza o rynku i technologia, produkt  inne)
Strategie cenowo dystrybucyjne dla marketingu międzynarodowego
- Dystrybucja
- - Żadnych działań dla Ustalanie nowych
ustanowienia nowych kanałów
knałów marketingowych
marketingowych
Polityka cenowa Brak zmiany polityki Taka sama polityka Ustanowienie nowych
cenowej cenowa brak kanałów i stosowanie
sprawowania kontroli takiej samej polityki
nad dystrybucjÄ… cenowej
Zmiana polityki Polityka cenowa Rozwój nowych
cenowej zmieniona kanałów dystrybucji i
dostosowana do zmieniona polityka
rynkow cenowa
międzynarodowych,
brak sprawowania
kontroi nad
dystrybucjÄ…
Tworzenie struktury międzynarodowego kanału
·ð Struktura kanaÅ‚u a alternatywne modele wejÅ›cia na rynek (eksport, licencja, join venture,
inwestycje bezpośrednie)
·ð Metoda  na banana  stosowana jest wtedy gdy jedna z firm wykorzystuje struktury i
zaplecze zagraniczne drugiej firmy do sprzedaży swoich produktów.
·ð Idea: Zachowanie kontroli nad cenami i reklamÄ…; skuteczna wtedy gdy produkty uzupeÅ‚niajÄ…
ofertÄ™.
Międzynarodowa dystrybucja fizyczna:
·ð Problem kosztów: wyższe niż w przypadku rynku krajowego; wiÄ™ksze odlegÅ‚oÅ›ci, koszty
dokumentacji, poziom zapasów 0 wyższy cykl realizacji zamówienia, cła i inne
·ð Koszty logistyki
Øð 8-10% ceny dostarczonego towaru w ramach rynku krajowego
Øð 20-35% w ramach lub pomiÄ™dzy kontynentami
Koszty fizyczne różnice  przykład
Øð Campbell soup co.
Øð Koszty dystrybucji fizycznej w UK o 30% wyższe niż w USA.
Przyczyna - inne zwyczaje zakupowe (mniejsze ilości ale częściej. W kanałach musiano
wprowadzić dodatkowe ogniwo hurtowe&
Czynniki wpływające na decyzje o kształtowaniu dystrybucji Cd.
1. Zróżnicowanie stawek i opłat za przesyłanie towarów  przewoz
nie (zrzeszony lub nie) stawki
podatku drogowego
a) Inna odpowiedzialność za utratę lub zniszczenie towaru  (mniejasz)  spedytow wic musi
ubezpieczyć
Konflikt w zarządzaniu kanałami
b) Marketing zagraniczny wiąże się z możliwością wystąpienia specyficznych konfliktów:
·ð Różnice etyczne prowadzÄ… do konfliktu celów (etyka, korupcja, przekupstwo)
Rynek spekulacyjny, szara strefa.
·ð Sprzedaż towarów markowych przez kanaÅ‚y nie majÄ…ce autoryzacji
Import równoległy no produkt trafia do sieci na dany rynek od legalnie działającej firmy joint venture
w innym kraju po utraceniu kontroli nad dystrybucją  uwaga w niektórych krajach walka z importem
równoległym może być