Krzysztof Brocławik

Psychologia społeczna

WSB NLU 2011

Ja stosuję perswazję wywieram

wpływ oni manipulują ?

Wizjoner medialnej

manipulacji



Problem totalnej
kontroli „Wielki Brat
śledzi cię”



Fabrykowanie
wszystkiego
„poprawianie historii
w gazetach”



Integracja sposobów
oddziaływania i
polityki

Media i udzie

(Reeves Nass 2000)



Doświadczenia medialne są równoważne

doświadczeniom ludzkim



Każdy przejawia w stosunku do mediów

relacje społeczne i naturalne



Zjawisko utożsamia mediów z

rzeczywistością następuje automatycznie



Media wykazują więcej podobieństw niż

różnic



To co

wydaje się prawdziwe

jest

ważniejsze od tego co jest prawdziwe

Mity podtrzymywane przez

media



Osobistego wyboru i indywidualizmu



Neutralności mediów w sferze
informowania



Niezmienności ludzkich potrzeb
informacyjnych



Nieobecności silnych sprzeczności
społecznych



Pluralizmu środków komunikowania

Manipulacje informacyjne



Podawanie informacji nieprawdziwych



Pomijanie informacji najważniejszych
podawanie mniej ważnych lub mało
ważnych



Zmiana wartości informacji – ważne jako
nieważne



Podawanie informacji wieloznacznych



Zalew informacji

Media - wypaczenia



Nadreprezentacja elit społecznych



Koncentracja na wiadomościach
popierających status quo



Koncentracja na wiadomościach z
krajów bliższych i bogatszych



Koncentracja na wiadomościach oraz
wartościach tradycyjnie uznawanych
przez mężczyzn

Media - wypaczenia



Ekspozycja spektakularnych ale i
jednostkowych informacji (na
przykład o zbrodniach)



Bez pokazywania ich tła



Kontekstu



Czynników warunkujących
(kryminogennych)

Zróżnicowane formy

cenzury



Uprawnienia wyjątkowe, szczególnie w

sytuacjach kryzysowych



Instrukcje



Groźby



Zakazy i nakazy



Tajemnice wojskowe i państwowe



Kłamstwa jako świadoma taktyka działań

politycznych



Marketing państwa i jego instytucji w

kierunku nieomylności i troski o dobro

publiczne

Zróżnicowane formy

cenzury



Korporacjonizm:



Stypendia



Dotacja



Synekury



Umowy o fikcyjne usługi



Integracja toru politycznego i toru
ekonomicznego w relacji media
państwo

Masz do wyboru:



Twoją tendencyjną
gazetę, lub telewizję



Ramy i agendę, o
których nawet nie
pomyślisz

Ale zarazem…



Nowe kasty:



Nomenklatura
komputerowa



Drobnomieszczańst
wo wykorzystujący
komputery do
rutynowych celów



Proletariat - osoby
skazane na
telewizję



Nowe zastępy
wykluczonych



O niskich dochodach



O niskim
wykształceniu



O pewnych
upośledzeniach



Z lękiem przed
technologiami



Nie rozumiejące
uwarunkowań tegoż
społeczeństwa

Perswazja



Po co nam sztuka przekonywania?



Perswazja jest procesem prowadzącym
do zmiany osobistych poglądów, postaw
(jednych i drugich) na skutek
oddziaływania na jednostkę
intencjonalnie zastosowanych przekazów

Rodzaje perswazji



Perswazja przekonywująca



Nakłanianie do opcji



Pomoc w lepszym wyborze



Założenie o dobrych intencjach



Propaganda – perswazja nakłaniająca



Zjednywanie zwolenników



Powiązania z dydaktyką



Zaangażowanie wartości i autorytetów

Rodzaje perswazji



Perswazja pobudzająca = agitacja



Zapewnianie poparcia lub realizacji
celów



Przekonanie o „wyższości” nadawcy



Przedmiotowe traktowanie odbiorcy



Powiązania z manipulacją



Doraźność działania

Cechy formalne perswazji



Jawna



Pośrednia



Bezpośrednia



Niejawna



Osobista



„Medialna”



Ukierunkowana „za”, lub „przeciw”



Jednorazowa, lub „kampanijna”

Perswazja



Jakie są przesłanki skuteczności
perswazji?



Znajomość adresatów



Ich potrzeby



Poziom zaufania do nadawcy



Sprawność logiczna



Argumentacja (czy dociera)



Cechy prawdy (ona sama, albo stworzenie
iluzji prawdy)

Perswazja



Jakie są przesłanki skuteczności
perswazji?



Uczciwość i moralność



Ukazywanie czystych intencji



Podejście komunikacyjne i podejście
informacyjne (poznawcze, kognitywne)

Typy komunikowania perswazyjnego



Perswazja przekonująca: klasyczny przykład
procesu transakcyjnego; obie strony dążą do
wzajemnego porozumienia, nawet kosztem
odstąpienia w całości lub części od swoich
pierwotnych przekonań, czy wzajemnych wartości;
jest to najbardziej etyczna forma perswazji;

Typy komunikowania perswazyjnego



Perswazja nakładająca:



przyciąganie odbiorcy do idei, postaw i zachowań, które
prezentuje jednostka perswadująca;



ten typ perswazji jest stosowany procesach
wychowawczych, w reklamie, a przede wszystkim w
propagandzie;



w zależności od tego, komu ma służyć i jaki jest jej cel,
można ją uznać za pożyteczną i szkodliwą, uczciwą bądź
nieuczciwą, jawną bądź ukrytą; jest więc niejednoznaczna
etycznie

;

Typy komunikowania

perswazyjnego



Perswazja pobudzająca: wzbudza najwięcej
kontrowersji pod względem etycznym;



ten typ perswazji niczym nie różni się od agitacji;



jej celem jest narzucenie odbiorcy określonego
wzoru zachowań; za pomocą sugestii, haseł,
skrótów myślowych, obietnic, często kłamstw,
świadomego manipulowania informacją, chwytów
socjotechnicznych i technik marketingowych,



nadawca dąży do osiągnięcia z reguły doraźnych
efektów, co widać dokładnie na przykładzie
kampanii politycznych, a przede wszystkim
wyborczych;

Zasady argumentacji



Od ogółu do szczegółu



Akcentowanie kluczowej kwestii



Ilustrowanie odniesieniami do
rzeczywistości



Utrzymywanie kontaktu z odbiorcą



Nawiązywanie do doświadczeń odbiorcy

Zasady argumentacji



Popieranie kwestii konkretami



Równoważenie argumentów
racjonalnych i emocjonalnych



Równoważenie argumentacji „za” i
„przeciw”



Akcentowanie korzyści



Elastyczność i przygotowanie

Nadawca



Kompetentny



Bezinteresowny



Atrakcyjny



Podobny do nas

Odbiorca



Inteligencja i poziom wykształcenia



Poziom zaangażowania odbiorcy



Taktyka i kompetencja nadających do
zaangażowanego odbiorcy



Manipulowanie zaangażowaniem prze
personalizację przekazu



Odwołanie się do grup mniejszościowych

Odbiorca



Charakterystyki indywidualne



Cechy osobowości



Poziom lęku



Samoocena



Sugestywność



Zewnątrz sterowność



Nastrój odbiorcy



Wiek odbiorcy

Treść komunikatu



Jakość argumentów



Liczba argumentów i ich powtórzeń



Stopień wyrazistości



Powiązanie z emocjami

Organizacja przekazu



Efekt pierwszeństwa



Efekt świeżości



Liczba nadawców

Jest znakomity precedens…



Ta książka zbudowała
w USA nastroje pod
wojnę secesyjną



Podbudowała nastroje
abolicjonistyczne



Przyczyniła się do
zniesienia
niewolnictwa w
Brazylii



Nie wspominając o
wielu ludziach, którzy
na tym zarobili

Na czym zagrała Harriet

Beecher Stove?



Rola wyobrażeń



Wydobywanie na
pierwszy plan



Metafora



Ironia



Aliteracja



Wyrwanie ludzi z ich
codziennej rutyny,
codziennego świata



Suspens

Narracja – klasyka gatunku



50 minutowa
narracja filmowa o
„Bitwy o Anglię”



Wyprodukowana ma
użytek Amerykanów
– cel jawnie
perswazyjny



Fotografia – ratunek
dla ofiary nalotu po
18 godzinach akcji
obrony cywilnej

Narracja – klasyka gatunku



Obraz nie kłamie?



Zbyt wczesna
wersja Hurrcane’a



Spadochrony nie
były noszone na
plecach, leżały w
kabinach



Mechanik ma, jak na
alarm, nieco luzacką
postawę



Fotografia jest
upozowana

Narracja – klasyka gatunku



Perfekcyjna robota
(Hovland i inni 1949)



Nie – Brytyjczycy
mówili z akcentem



W scenach
występowali aktorzy
(z makijażem)



Stosowano techniki
trickowe



Zastosowano
odpowiednią
muzykę

Skąd taki sukces?



Doskonały materiał
fabularny



Trafienie w
„baseballowy” archetyp



Byli swoi - amerykańscy
ochotnicy o typie
awanturników, ale
bohaterowie



Suspens – było po
zwycięskiej bitwie



Łatwy do
napiętnowania
przeciwnik

Skąd taki sukces?



Kompetencje
propagandystów



Dobrze i
realistycznie
określone cele
nadawców



Jakie były
intencje
nadawców?

Model wyobrażeniowego

przenoszenia się w narrację



Perswazja narracyjna ogranicza się do
testów:



Które są narracjami



Wywołują obrazy



Implikują przekonania widzów



Perswazja zależy od zakresu
przeniesienia w świat narracji



Stopień skłonności do przeniesienia jest
atrybutem odbiorcy

Recepta na manipulowanie



Postawienie oddziaływań jako zadania



Realistycznie i precyzyjnie określone cele



Dobra idea lub ideologia (treść jest

ważna)



Głęboka znajomość mentalności grupy

docelowej



Dobór właściwego medium



Stworzenie instrumentarium



Wybór momentu



Odrobina sztuki

Jak się wybronić?



Asertywność



Znajomość technik perswazyjnych



Umiejętność zadawania pytań



Opanowanie emocjonalne



Zdarta płyta



Gra na zwłokę



Przyjęcie szantażu

Nauka wobec manipulacji

(zaawansowanej)



Ambiwalentna postawa badaczy



Uwikłanie aksjologiczne



Specyficzny status kluczowych
terminów pojęć czy metafor



Przykład: co to jest pranie mózgów?



Trudności w operowaniu danymi
empirycznymi i dostępie do nich



Mało zadowalające efekty dociekań

Manipulacja



Celowe i planowe działanie



Maksymalizacja interesu,
manipulującego



Hipotetyczna rozbieżność zachowania z
i bez manipulacji



Ograniczenie swobody decyzji „obiektu”

Manipulacja czy wywieranie

wpływu?



Manipulacja ma zły PR



Jeżeli grupa dochodzi do wniosku, że
lider manipuluje, natychmiast traci on
wpływy! Tak mówią badania.



Mafiosi nigdy nie grożą swoim
„targetom”



Nie należy mylić zaspokajania potrzeb
ego ze skutecznością



Po prostu, wywieramy wpływ

Manipulacja



Ulegamy w stopniu o wiele większym
niż nam się nam wydaje!



Grupa nie ma do jednostki pretensji, że
jest inna, lecz że pozostaje inna!



Mniejszość bynajmniej nie musi stać na
straconej pozycji !

Do zobaczenia