Krzysztof Brocławik

Psychologia społeczna

WSB NLU 2010

Ja stosuję perswazję wywieram

wpływ oni manipulują ?

Perswazja



Po co nam sztuka przekonywania?



Perswazja jest procesem prowadzącym
do zmiany osobistych poglądów, postaw
(jednych i drugich) na skutek
oddziaływania na jednostkę
intencjonalnie zastosowanych przekazów

Rodzaje perswazji



Perswazja przekonywująca



Nakłanianie do opcji



Pomoc w lepszym wyborze



Założenie o dobrych intencjach



Propaganda – perswazja nakłaniająca



Zjednywanie zwolenników



Powiązania z dydaktyką



Zaangażowanie wartości i autorytetów

Rodzaje perswazji



Perswazja pobudzająca = agitacja



Zapewnianie poparcia lub realizacji
celów



Przekonanie o „wyższości” nadawcy



Przedmiotowe traktowanie odbiorcy



Powiązania z manipulacją



Doraźność działania

Cechy formalne perswazji



Jawna



Pośrednia



Bezpośrednia



Niejawna



Osobista



„Medialna”



Ukierunkowana „za”, lub „przeciw”



Jednorazowa, lub „kampanijna”

Perswazja



Jakie są przesłanki skuteczności
perswazji?



Znajomość adresatów



Ich potrzeby



Poziom zaufania do nadawcy



Sprawność logiczna



Argumentacja (czy dociera)



Cechy prawdy (ona sama, albo stworzenie
iluzji prawdy)

Perswazja



Jakie są przesłanki skuteczności
perswazji?



Uczciwość i moralność



Ukazywanie czystych intencji



Podejście komunikacyjne i podejście
informacyjne (poznawcze, kognitywne)

Zasady argumentacji



Od ogółu do szczegółu



Akcentowanie kluczowej kwestii



Ilustrowanie odniesieniami do
rzeczywistości



Utrzymywanie kontaktu z odbiorcą



Nawiązywanie do doświadczeń odbiorcy

Zasady argumentacji



Popieranie kwestii konkretami



Równoważenie argumentów
racjonalnych i emocjonalnych



Równoważenie argumentacji „za” i
„przeciw”



Akcentowanie korzyści



Elastyczność i przygotowanie

Nadawca



Kompetentny



Bezinteresowny



Atrakcyjny



Podobny do nas

Odbiorca



Inteligencja i poziom wykształcenia



Poziom zaangażowania odbiorcy



Taktyka i kompetencja nadających do
zaangażowanego odbiorcy



Manipulowanie zaangażowaniem prze
personalizację przekazu



Odwołanie się do grup mniejszościowych

Odbiorca



Charakterystyki indywidualne



Cechy osobowości



Poziom lęku



Samoocena



Sugestywność



Zewnątrz sterowność



Nastrój odbiorcy



Wiek odbiorcy

Treść komunikatu



Jakość argumentów



Liczba argumentów i ich powtórzeń



Stopień wyrazistości



Powiązanie z emocjami

Organizacja przekazu



Efekt pierwszeństwa



Efekt świeżości



Liczba nadawców

Jak się wybronić?



Asertywność



Znajomość technik perswazyjnych



Umiejętność zadawania pytań



Opanowanie emocjonalne



Zdarta płyta



Gra na zwłokę



Przyjęcie szantażu

Nauka wobec manipulacji

(zaawansowanej)



Ambiwalentna postawa badaczy



Uwikłanie aksjologiczne



Specyficzny status kluczowych
terminów pojęć czy metafor



Przykład: co to jest pranie mózgów?



Trudności w operowaniu danymi
empirycznymi i dostępie do nich



Mało zadowalające efekty dociekań

Manipulacja



Celowe i planowe działanie



Maksymalizacja interesu,
manipulującego



Hipotetyczna rozbieżność zachowania z
i bez manipulacji



Ograniczenie swobody decyzji „obiektu”

Manipulacja czy wywieranie

wpływu?



Manipulacja ma zły PR



Jeżeli grupa dochodzi do wniosku, że
lider manipuluje, natychmiast traci on
wpływy! Tak mówią badania.



Mafiosi nigdy nie grożą swoim
„targetom”



Nie należy mylić zaspokajania potrzeb
ego ze skutecznością



Po prostu, wywieramy wpływ

Manipulacja



Ulegamy w stopniu o wiele większym
niż nam się nam wydaje!



Grupa nie ma do jednostki pretensji, że
jest inna, lecz że pozostaje inna!



Mniejszość bynajmniej nie musi stać na
straconej pozycji !

Wizjoner medialnej

manipulacji



Problem totalnej
kontroli „Wielki Brat
śledzi cię”



Fabrykowanie
wszystkiego
„poprawianie historii
w gazetach”



Integracja sposobów
oddziaływania i
polityki

Media i udzie

(Reeves Nass 2000)



Doświadczenia medialne są równoważne

doświadczeniom ludzkim



Każdy przejawia w stosunku do mediów

relacje społeczne i naturalne



Zjawisko utożsamia mediów z

rzeczywistością następuje automatycznie



Media wykazują więcej podobieństw niż

różnic



To co

wydaje się prawdziwe

jest

ważniejsze od tego co jest prawdziwe

Mity podtrzymywane przez

media



Osobistego wyboru i indywidualizmu



Neutralności mediów w sferze
informowania



Niezmienności ludzkich potrzeb
informacyjnych



Nieobecności silnych sprzeczności
społecznych



Pluralizmu środków komunikowania

Manipulacje informacyjne



Podawanie informacji nieprawdziwych



Pomijanie informacji najważniejszych
podawanie mniej ważnych lub mało
ważnych



Zmiana wartości informacji – ważne jako
nieważne



Podawanie informacji wieloznacznych



Zalew informacji

Media - wypaczenia



Nadreprezentacja elit społecznych



Koncentracja na wiadomościach
popierających status quo



Koncentracja na wiadomościach z
krajów bliższych i bogatszych



Koncentracja na wiadomościach oraz
wartościach tradycyjnie uznawanych
przez mężczyzn

Media - wypaczenia



Ekspozycja spektakularnych ale i
jednostkowych informacji (na
przykład o zbrodniach)



Bez pokazywania ich tła



Kontekstu



Czynników warunkujących
(kryminogennych)

Zróżnicowane formy

cenzury



Uprawnienia wyjątkowe, szczególnie w

sytuacjach kryzysowych



Instrukcje



Groźby



Zakazy i nakazy



Tajemnice wojskowe i państwowe



Kłamstwa jako świadoma taktyka działań

politycznych



Marketing państwa i jego instytucji w

kierunku nieomylności i troski o dobro

publiczne

Zróżnicowane formy

cenzury



Korporacjonizm:



Stypendia



Dotacja



Synekury



Umowy o fikcyjne usługi



Integracja toru politycznego i toru
ekonomicznego w relacji media
państwo

Masz do wyboru:



Twoją tendencyjną
gazetę, lub telewizję



Ramy i agendę, o
których nawet nie
pomyślisz

Przesłanki społeczeństwa

informacyjnego

P idee społeczeństwa

informacyjnego

Ale zarazem…



Nowe kasty:



Nomenklatura
komputerowa



Drobnomieszczańst
wo wykorzystujący
komputery do
rutynowych celów



Proletariat - osoby
skazane na
telewizję



Nowe zastępy
wykluczonych



O niskich dochodach



O niskim
wykształceniu



O pewnych
upośledzeniach



Z lękiem przed
technologiami



Nie rozumiejące
uwarunkowań tegoż
społeczeństwa