1

WYBÓR

POTENCJALNYCH

KLIENTÓW

PODSTAWY

ZARZĄDZANIA

2

TREŚĆ

• Istota sprzedaży osobistej
• Cechy produktu i korzyści w procesie

sprzedaży.

• Proces sprzedaży osobistej.
• Model AIDA w procesie sprzedaży osobistej.
• Źródła klientów.
• Wybór potencjalnych klientów.
• Dotarcie do klientów.
• Typologia klientów.
• Przygotowanie do kontaktu wstępnego.

3

ISTOTA SPRZEDAŻY

• Dzięki sprzedaży każda firma na świecie

może utrzymać ciągłość produkcyjną
swojego produktu lub usługi, a nabywca w
ten sposób zaspakaja swoje potrzeby.

• Służby wewnętrzne - sprzedawca, makler

giełdowy,

• Służby zewnętrzne - agent, przedstawiciel

4

PROWADZENIE

SPRZEDAŻY OSOBISTEJ

•

Jest to prezentacja oferty firmy w toku
rozmowy sprzedawcy z potencjalnymi
klientami w celu doprowadzenia do zawarcia
transakcji:

– dokonywanej poza obszarem firmy - przez służby

zewnętrzne,

– dokonywania na terenie firmy - służby wewnętrzne.

•

Osobisty kontakt sprzedawcy z klientem
pozwala na realizację informacyjnego
sprzężenia zwrotnego i bezpośredni,
niezakłócony przepływ informacji.

5

CO SPRZEDAJEMY

NASZYM KLIENTOM?

• Nasi klienci kupują nasze towary nie zew względu na

to jakie one są, lecz ze względu na to, co one
powodują.

• Innymi słowy dla klientów najważniejsze są nie

cechy

cechy

produktów, ale

korzyści

korzyści jakie są związane z zakupem

tych produktów.

•

Właściwości:

Właściwości: zbiór cech charakteryzujących dany
produkt.

•

Korzyści:

Korzyści: wybrane cechy produktu, zaspakajające
określone potrzeby nabywcy?

• JEDNYM Z PODSTAWOWYCH PRZYKAZAŃ KAŻDEGO

SPRZEDAWCY JEST TO, ABY SPRZEDAWAĆ KORZYŚCI.

6

PRZEDSTAWIANIE CECH

JAKO KORZYŚCI

Cecha

Zaleta

Korzyść

Pomoc

techniczna

Otrzymaliście od

naszych

specjalistów pomoc

Co oznacza, że wasi

specjaliści będą mogli

wykonać zadanie.

Firma

z tradycjami

Oferujemy wam

nasze wieloletnie

doświadczenie

Gwarantuje to nam

ciągłość dostaw.

Bez

pośredników

Skraca się łańcuch

komunikacyjny

Co oznacza, że będzie

można zredukować

koszty, bo są niższe ceny

Badania

rynku

Nasza oferta

wychodzi naprzeciw

potrzebom

Możecie być pewni, że

otrzymujecie produkt

starannie dobrany.

Szeroki

asortyment

produktów

J esteśmy w stanie

zaspokoić wszystkie

wasze potrzeby

Co oznacza, że można

zainwestować w wybrany

asortyment

7

PRZEDSTAWIANIE CECH

JAKO KORZYŚCI

Cecha

Zaleta

Korzyść

Lider

na rynku

Możecie nam zaufać Ponieważ pomogliśmy

skutecznie już wielu

firmom

Nasze

doświa-

dczenie

Wiemy co jest

potrzebne

najbardziej

Co oznacza, że w ofercie

nie będzie ukrytych

„pułapek”

Dostępność Możemy dostarczyć

produkt natychmiast

Co oznacza, że nie

poniesiecie dodatkowych

kosztów dostawy

Elastyczne

finansowanie

Możecie wybrać

elastyczne warunki

płatności

Co oznacza, że możecie

zaplanować własne

przepływy finansowe

Cena

Dostaniecie więcej

za niższą cenę

Co oznacza, że można

przeznaczyć część

środków na inne cele

8

CECHY - KORZYŚCI

• Wymień cechy, które opisują Twoją firmę i jej produkty i

zamień każdą z nich w korzyść dla klienta

• Cecha:.........................................................................
• Korzyść:......................................................................

• Cecha:.........................................................................
• Korzyść:......................................................................

• Cecha:.........................................................................
• Korzyść:......................................................................

9

PROCES SPRZEDAŻY

OSOBISTEJ

Wybór potencjalnych

klientów

Kontakty wstępne

Kontakty osobiste

Prezentacja

Zamknięcie kontraktu

Postępowanie

posprzedażne

10

MODEL PROCESU

SPRZEDAŻY -AIDA

•

A - ATTENTION

A - ATTENTION - jest to pierwszy etap w

poznaniu z klientem, gdzie

skupiamy uwagę klienta na nas i ofercie.

•

I - INTEREST

I - INTEREST - jest etap kreowania potrzeby

u klienta ze skorzystania z naszej

propozycji, czyli zwracamy uwagę na

korzyści jakie płyną ze współpracy z naszą

firmą.

•

D - DECISION

D - DECISION - czyli negocji, których celem

jest nakłonienie klienta do podjęcia decyzji.

•

A -ACTION

A -ACTION - czyli przyjęcie zamówienia bądź

dobicie targu.

11

WYBÓR POTENCJALNYCH

KLIENTÓW

KANDYDAT:

– Osoba, która może zostać naszym

klientem.

• POTENCJALNY KLIENT:

– Osoba lub organizacja, która chce kupić

produkt i jest on jej potrzebny.

• KWALIFIKOWANY KLIENT:

– Osoba lub organizacja, która chce kupić

nasz produkt, stać go na niego i od niego
zależy decyzja zakupu.

12

PROFIL

KLIENTA

• Zasada kupiecka mówi „wytrawny sprzedawca

już z daleka rozpozna na ulicy swojego klienta.

• Wynika to z faktu, że klienci w jakiejkolwiek

branży mają pewne podobne, określone cechy.

• Istnieje dobra zalecana rada praktyczna, by

rozpoznać co najmniej pięć wspólnych cech,

jakie przejawiają klienci przedsiębiorstwa.

• Innym sposobem rozpoznawania klientów

to określanie ich cech psychograficznych.

13

ANKIETA

PROFIL KLIENTA

1. Roczne przychody:...................................................
2. Ile lat firma działa na rynku: ....................................
3. Lokalizacja: ...............................................................
4. Rodzaj działalności: .................................................
5. Specjalność: .............................................................
6. Inne cechy:................................................................
7. Inne cechy: ...............................................................
8. Inne cechy: ...............................................................
9. Inne cechy: ...............................................................

14

POTENCJALNI KLIENCI -

KONTAKTY OSOBISTE

1. Organizacje branżowe lub zawodowe.
2. Organizacje do których należą klienci.
3. Ankiety o potencjalnych nabywcach.
4. Kontakty z dawnymi klientami.
5. Kontakty z kolegami z branży.
6. Pomoc zaprzyjaźnionych osób.
7. Korzystanie z sieci kontaktów osobistych
8. Wystąpienie na forum publicznym.
9. Zorganizowanie szkolenia.
10. Rozmowa z każdym.

15

PROFILE

OSOBOWOŚCI KLIENTÓW

Wojownik

Wojownik

Dziecko

Dziecko

Przyjaciel

Przyjaciel

Malkontent

Malkontent

Belfer

Belfer

Typy

klientów

Typy

klientów

16

PUBLIKOWANE

ŹRÓDŁA O KLIENTACH

1. KSIĄŻKI TELEFONICZNE

2. INFORMATORY GOSPODARCZE

3. PRENUMERATA PRACY

4. PISMA BRANŻOWE

5. BAZY DANYCH O KLIENTACH

17

TWORZENIE LISTY

KLIENTÓW

1. Wykorzystanie z zasobów przedsiębiorstwa.

2. Sprawdzanie książki telefonicznej.

3. Nawiązywanie kontaktu z działem serwisowym.

4. Wyznaczenie granic swojego terytorium.

5. Organizowanie spotkań wzajemnej wymiany.

6. Rozdawanie wizytówek

18

METODY DOTARCIA

DO KLIENTA

1. METODA

REFERENCJI

2. METODA

ZAPROSZENIA

3. METODA

NOWINKI

4. METODA

PUBLIC

RELATIONS

19

METODY DOTARCIA

DO KLIENTA

5. METODA

„SŁYSZAMEM...
”

6. METODA

OFERTY

7. METODA

NOWINKI

8. METODA

ORGANIZACYJN

A

20

METODY DOTARCIA

DO KLIENTA

9. METODA

ULEPSZANIA

10. METODA

NOWEGO
CZŁOWIEKA

11. METODA

12. METODA

21

METODY DOTARCIA

DO KLIENTA

Kryteria

Tak

Nie

Kryteria

Tak Nie

1 Referencje

7 Organizacyjna

2 Zaproszenie

8 Akcji

3 „Nowinka”

9 Ulepszania

4 Public relations

10 „Nowego

człowieka”

5 „Słyszałem”

11 Inne

6 Oferty

12 Inne

22

ZASADY ORGANIZOWANIA

SPOTKANIA

1. PRZYGOTOWANIE ROZMOWY

TELEFONICZNEJ.

2. MYŚLENIE W KATEGORIACH DZIAŁANIA

3. ROLA RECEPCJI

4. ROLA I ZNACZENIE SEKRETARKI

5. KOŃCZENIE ROZMOWY NA TEMAT TERMINU.

23

ZAGADNIENIA

• Rozumienie sprzedaży
• Korzyści dla klienta
• Model AIDA
• Informacja i profile klienta
• Tworzenie listy klientów
• Metody dotarcia do klienta
• Organizowanie spotkań z klientami

24

BIBLIOGRAFIA

1. Johnston K., Withers J.: Sprzedaż

partnerska. Wyd. M&A

Communications Polska Sp.z o.o.

Lublin 1995

2. Garbarski L.: Zachowania nabywców.

PWE, Warszawa, 1998

3. Kimball Bob.: Metody aktywnej

sprzedaży. PWE, Warszawa 1996

4. Przybyłowski K., Harley S.W., Kerin

R.A. Rudelius W.: Marketing. Dom

Wydawniczy ABC, Warszawa 1998