Dystrybucja 
produktów

 

 

Proces dystrybucji...



Przez proces dystrybucji rozumie się wszelkie 
czynności związane z pokonywaniem 
przestrzennych i czasowych różnic 
występujących między produkcją a konsumpcją



Kanał dystrybucji jest to droga, którą 
przesuwany jest towar od producenta do 
konsumenta



Kanał dystrybucji to łańcuch instytucji za 
pośrednictwem których dokonuje się przepływ 
towarów, usług i informacji na rynek

 

 

Dystrybucja towarów...

W zespole instrumentów i działań 

związanych z dystrybucją 
towarów można wyróżnić 
następujące części składowe:



kanały dystrybucji



fizyczny przepływ towarów

 

 

Czynniki wpływające na 
wybór kanałów 
dystrybucji....



Cechy segmentu rynku



Cechy produktu



Cechy przedsiębiorstwa



Cechy innych przedsiębiorstw

 

 

Fazy i wybrane kryteria wyboru 
kanałów dystrybucji...



Proces wyboru kanałów dystrybucji – pożądana 

struktura kanałów, pożądana intensywność, pożądana 

liczba i typ pośredników



Identyfikacja alternatywnych rozwiązań – łatwość 

dotarcia do odbiorców, dominujące rozwiązania 

praktyczne, niezbędne czynności i funkcje



Analiza alternatywnych rozwiązań – niezbędne 

nakłady finansowe, konieczny czas, możliwości 

przedsiębiorstwa i jego siła przetargowa, możliwości 

wykorzystania pożądanych pośredników



Ocena i wybór kanału – relacje nakłady/efekty, 

możliwość bezpośredniego oddziaływania 

przedsiębiorstwa na zachowania innych



Wybór uczestników kanału 

 

 

Rodzaje dystrybucji towarów

Kryterium: stopień intensywności 

dystrybucji



Dystrybucja intensywna



Dystrybucja selektywna



Dystrybucja wyłączna

 

 

Dystrybucja intensywna...



Dotyczy całego rynku, na którym 
sprzedawany jest produkt i wszystkich 
sklepów, w których konsumenci są 
skłonni nabywać produkty



Zadanie to tworzenie maksymalnych 
możliwości zwiększenia sprzedaży



Wymaga dużej liczby punktów 
sprzedaży detalicznej

 

 

Dystrybucja selektywna...

Polega na doprowadzaniu 

produktów do konsumenta 

przez ograniczoną, specjalnie 

wybraną liczbę pośredników 

działających na danym rynku

 

 

Dystrybucja wyłączna



Dystrybucja wyłączna polega na sprzedaży 

danych produktów wyłącznie przez jeden 

punkt sprzedaży na danym terenie



Prawo wyłączności sprzedaży może być 

udzielone przez producenta pośrednikowi 

hurtowemu lub detalicznemu



Podstawową wadą są ograniczone możliwości 

zwiększania sprzedaży oraz potencjalne 

uzależnienie się producenta od pośrednika

HANDEL 

DETALICZNY

SPRZEDAŻ 

SKLEPOWA

SPRZEDAŻ 

POZASKLEPOWA

Domy towarowe

Domy handlowe

Sklepy masowej sprzedaży

*  supermarkety
*  hipermarkety
*  domy dyskontowe
*  powszechne sklepy 
    masowej obsługi

Sklepy specjalistyczne

Sklepy branżowe

Sprzedaż obnośna

Targowisko

Marketing sieciowy

Handel wysyłkowy

Sprzedaż z automatów 

Telemarketing

Sprzedaż elektroniczna

 

 

Dom towarowy jest sklepem o własnym 
zaopatrzeniu hurtowym, usytuowanym      
      w miejscu znacznego ruchu ludności



Branże:



odzież



tekstylia



AGD i artykuły wyposażenia mieszkań



artykuły drogeryjne



artykuły żywnościowe



używki

 

 

Dom towarowy …



Formy obsługi:



samoobsługa



obsługa za pośrednictwem sprzedawcy



preselekcja (forma mieszana)

 

 

Strategia domów 
towarowych



ceny dostosowane do segmentów odbiorców 

(wyższe niż w sklepach masowej obsługi)



sezonowe wyprzedaże



sprzedaż atrakcyjnych usług komplementarnych 

(bankowe, gastronomiczne,turystyczne)



korzystna lokalizacja



pogłębiony asortyment handlowy niektórych branż



nowoczesne techniki sprzedaży 

(samoobsługa+fachowe doradztwo, kredyt 

konsumpcyjny, atrakcyjne ekspozycje towarów, 

pokazy mody itp.)



agresywna promocja

 

 

Supermarket



lokalizacja w ośrodkach handlowych



samoobsługa



powierzchni od 400- 3000 m

2



głównie artykuły żywnościowe



oferta wzbogacona często 
nabywanymi artykułami 
nieżywnościowymi

 

 

Hipermarket



powierzchnia powyżej 2500 m

2



samoobsługa



co najmniej 1/3 to artykuły żywnościowe



nie świadczą dodatkowych usług



agresywna polityka cen



duże bezpłatne parkingi



na obrzeżach miast

 

 

Dom dyskontowy



duża szybkość obrotów



ograniczone usługi i asortyment



niskie ceny



agresywna polityka cenowa



opakowania zbiorcze



minimalizacja kosztów obrotu

 

 

Handel wysyłkowy



duże przedsiębiorstwa handlu 
wysyłkowego mają zazwyczaj 
własne domy towarowe



realizacja zamówienia za 
zaliczeniem pocztowym



zamówienie w oparciu o katalog, 
prospekt, na podstawie ogłoszenia

 

 

Marketing 
sieciowy

Sprzedaż produktów lub usług przy 

pomocy osób prywatnych traktowanych 

jako niezależnych przedsiębiorców, 

którzy tworzą między sobą coś na 

kształt sieci, której zasięg często nie 

ogranicza się do jednego kraju

 

 

Sprzedaż elektroniczna



wykorzystanie Internetu



płatność kartą kredytową                   
 lub gotówką przy odbiorze towaru

 

 

Sprzedaż z automatów...



rozwinęła się w latach 50-tych 



spadek znaczenia, bo:



nowe rozwiązania techniczne w handlu 
(samoobsługa i sklepy o wielkich 
powierzchniach)



wzrost liczby produktów



wandalizm



kosztowna



stosowana tam, gdzie brak sieci handlowej