Dystrybucja
produktów

Proces dystrybucji...



Przez proces dystrybucji rozumie się wszelkie
czynności związane z pokonywaniem
przestrzennych i czasowych różnic
występujących między produkcją a konsumpcją



Kanał dystrybucji jest to droga, którą
przesuwany jest towar od producenta do
konsumenta



Kanał dystrybucji to łańcuch instytucji za
pośrednictwem których dokonuje się przepływ
towarów, usług i informacji na rynek

Dystrybucja towarów...

W zespole instrumentów i działań

związanych z dystrybucją
towarów można wyróżnić
następujące części składowe:



kanały dystrybucji



fizyczny przepływ towarów

Czynniki wpływające na
wybór kanałów
dystrybucji....



Cechy segmentu rynku



Cechy produktu



Cechy przedsiębiorstwa



Cechy innych przedsiębiorstw

Fazy i wybrane kryteria wyboru
kanałów dystrybucji...



Proces wyboru kanałów dystrybucji – pożądana

struktura kanałów, pożądana intensywność, pożądana

liczba i typ pośredników



Identyfikacja alternatywnych rozwiązań – łatwość

dotarcia do odbiorców, dominujące rozwiązania

praktyczne, niezbędne czynności i funkcje



Analiza alternatywnych rozwiązań – niezbędne

nakłady finansowe, konieczny czas, możliwości

przedsiębiorstwa i jego siła przetargowa, możliwości

wykorzystania pożądanych pośredników



Ocena i wybór kanału – relacje nakłady/efekty,

możliwość bezpośredniego oddziaływania

przedsiębiorstwa na zachowania innych



Wybór uczestników kanału

Rodzaje dystrybucji towarów

Kryterium: stopień intensywności

dystrybucji



Dystrybucja intensywna



Dystrybucja selektywna



Dystrybucja wyłączna

Dystrybucja intensywna...



Dotyczy całego rynku, na którym
sprzedawany jest produkt i wszystkich
sklepów, w których konsumenci są
skłonni nabywać produkty



Zadanie to tworzenie maksymalnych
możliwości zwiększenia sprzedaży



Wymaga dużej liczby punktów
sprzedaży detalicznej

Dystrybucja selektywna...

Polega na doprowadzaniu

produktów do konsumenta

przez ograniczoną, specjalnie

wybraną liczbę pośredników

działających na danym rynku

Dystrybucja wyłączna



Dystrybucja wyłączna polega na sprzedaży

danych produktów wyłącznie przez jeden

punkt sprzedaży na danym terenie



Prawo wyłączności sprzedaży może być

udzielone przez producenta pośrednikowi

hurtowemu lub detalicznemu



Podstawową wadą są ograniczone możliwości

zwiększania sprzedaży oraz potencjalne

uzależnienie się producenta od pośrednika

HANDEL

DETALICZNY

SPRZEDAŻ

SKLEPOWA

SPRZEDAŻ

POZASKLEPOWA

Domy towarowe

Domy handlowe

Sklepy masowej sprzedaży

* supermarkety
* hipermarkety
* domy dyskontowe
* powszechne sklepy
masowej obsługi

Sklepy specjalistyczne

Sklepy branżowe

Sprzedaż obnośna

Targowisko

Marketing sieciowy

Handel wysyłkowy

Sprzedaż z automatów

Telemarketing

Sprzedaż elektroniczna

Dom towarowy jest sklepem o własnym
zaopatrzeniu hurtowym, usytuowanym
w miejscu znacznego ruchu ludności



Branże:



odzież



tekstylia



AGD i artykuły wyposażenia mieszkań



artykuły drogeryjne



artykuły żywnościowe



używki

Dom towarowy …



Formy obsługi:



samoobsługa



obsługa za pośrednictwem sprzedawcy



preselekcja (forma mieszana)

Strategia domów
towarowych



ceny dostosowane do segmentów odbiorców

(wyższe niż w sklepach masowej obsługi)



sezonowe wyprzedaże



sprzedaż atrakcyjnych usług komplementarnych

(bankowe, gastronomiczne,turystyczne)



korzystna lokalizacja



pogłębiony asortyment handlowy niektórych branż



nowoczesne techniki sprzedaży

(samoobsługa+fachowe doradztwo, kredyt

konsumpcyjny, atrakcyjne ekspozycje towarów,

pokazy mody itp.)



agresywna promocja

Supermarket



lokalizacja w ośrodkach handlowych



samoobsługa



powierzchni od 400- 3000 m

2



głównie artykuły żywnościowe



oferta wzbogacona często
nabywanymi artykułami
nieżywnościowymi

Hipermarket



powierzchnia powyżej 2500 m

2



samoobsługa



co najmniej 1/3 to artykuły żywnościowe



nie świadczą dodatkowych usług



agresywna polityka cen



duże bezpłatne parkingi



na obrzeżach miast

Dom dyskontowy



duża szybkość obrotów



ograniczone usługi i asortyment



niskie ceny



agresywna polityka cenowa



opakowania zbiorcze



minimalizacja kosztów obrotu

Handel wysyłkowy



duże przedsiębiorstwa handlu
wysyłkowego mają zazwyczaj
własne domy towarowe



realizacja zamówienia za
zaliczeniem pocztowym



zamówienie w oparciu o katalog,
prospekt, na podstawie ogłoszenia

Marketing
sieciowy

Sprzedaż produktów lub usług przy

pomocy osób prywatnych traktowanych

jako niezależnych przedsiębiorców,

którzy tworzą między sobą coś na

kształt sieci, której zasięg często nie

ogranicza się do jednego kraju

Sprzedaż elektroniczna



wykorzystanie Internetu



płatność kartą kredytową
lub gotówką przy odbiorze towaru

Sprzedaż z automatów...



rozwinęła się w latach 50-tych



spadek znaczenia, bo:



nowe rozwiązania techniczne w handlu
(samoobsługa i sklepy o wielkich
powierzchniach)



wzrost liczby produktów



wandalizm



kosztowna



stosowana tam, gdzie brak sieci handlowej