Dystrybucja produktów i usług
dystrybucja- obejmuje wszelkie czynności związane z pokonywaniem przestrzennych, czasowych i ilościowych różnic występujących między sferą produkcji a sferą konsumpcji.

Funkcje dystrybucji można podzielić na dwie grupy:

-funkcje koordynacyjne – zmierzające do zrównoważenia podaży z popytem
-funkcje organizacyjne - wiążą się z istniejącym produktem, obejmuje wszystkie procesy, którym poddany jest produktów celu dostosowania podaży do popytu w sensie fizycznym

Instrumenty dystrybucji
-Kanały dystrybucji- struktura komórek organizacyjnych firmy oraz zewnętrznych instytucji uczestniczących w sprzedaży produktu na rynku
- Logistyka marketingowa jest zdefiniowana jako przemieszczenia towarów. Do głównych jej składników zaliczamy transport, składowanie oraz zawieranie umów kupna-sprzedaży

Kanały dystrybucji można zakwalifikować na podstawie różnych kryteriów

• Liczba pośredników (bezpośrednie i pośrednie)

• Liczba szczebli pośrednich (krótkie, długie)

• Liczba pośredników na tym samym szczeblu (wąskie, szerokie)

• Charakterystyka powiązań między uczestnikami kanału

Zalety kanałów bezpośrednich

• Możliwość sprawowania kontroli nad przebiegiem transakcji

• Szybki, bezpośredni przepływ informacji rynkowych między producentem a klientem

• Możliwość szybkiego dostosowania oferty do zmian popytu w obsługiwanym segmencie

• Skrócenie czasu przepływu produktów od producenta do finalnych nabywców

• Możliwość nawiązania trwałych więzi z klientem

Zalety kanałów pośrednich

• Możliwość dotarcia do większej grupy klientów

• Redukcja ogólnej liczby transakcji producenta z ostatecznymi nabywcami co prowadzi do obniżenia kosztów dystrybucji

• Uwolnienie producenta od prowadzenia własnej sieci dystrybucji i ponoszenia związanych z tym kosztów

• Możliwość osiągnięcia korzyści ze specjalizacji i wykonywanie jednorodnych czynności na dużą skale

Kanały konwencjonalne tworzą instytucjonalnie wyodrębnione podmioty (producenci, agenci, hurtownicy), które działają samodzielnie i autonomicznie. Łączą je transakcje kupna-sprzedaży często zawierane jednorazowo i bez obowiązku ich odnowienia

Kanały zintegrowane pionowo(wertykalnie) tworzą system, którego uczestnicy są świadomi i życz sobie wzajemnych zależności. Warunkiem funkcjonowania takiego kanały jest zaakceptowanie jednego z uczestników jako lidera, wyróżnia się tu kanały:

1. Administrowane- powstają w wyniku uznania nadrzędności ekonomicznej lub administracyjnej jednego uczestnika nad pozostałymi. Podmioty tworzące kanał mają niezależność prawną, ale ich działalność jest koordynowana przed podmiot zajmujący nadrzędną pozycje

2. Kontraktowe- powstają w wyniki powiązania niezależnych pomiotów gosp. Za pośrednictwem umów, które wprowadzają elementy koordynacji działalności rynkowej ogniw tworzących dany kanał dystrybucji.

3. Własne- powstają w wyniku podporządkowania ekonomicznego i prawnego kolejnych szczebli produkcji i obrotu jednemu kierownictwu. Może to być dokonane poprzez uruchomienie własnej sieci sprzedaży, przejmowaniu tytułu własności podmiotów objętych integracją, fuzją, zakup przedsiębiorstw

Na wybór kanałów dystrybucji wpływ mają

• Cechy segmentu rynku (identyfikacja użytkowników i ich oczekiwań względem kanałów dystrybucji, wielkości rynku, przestrzennego rozmieszczenia konsumentów)

• Cechy produktów (trwałość, cena, złożoność techniczna, sezonowość produktu, marka)

• Struktura dystrybucji (struktura przedsiębiorstw uczestniczących w kanałach dystrybucji i ich pozycja na rynku)

• Cechy przedsiębiorstwa(zasoby finansowe, reputacja, wpływająca na łatwość nawiązywania współpracy z pośrednikami, baza techniczna)

• Cechy innych przedsiębiorstw które oferują takie same lub podobne produkty a w szczególności wykorzystywane przez nich określone kanały dystrybucji

Rozpatrując zagadnienia dystrybucji z punktu widzenia liczebność stosowanych ogniw pośrednich można wyróżnić

• Dystrybucja intensywna- towary lub usługi oferowaną są w jak największej liczbie punktów sprzedaży co dotyczy zazwyczaj produktów niedrogich, kupowanych często od których konsument oczekuje, że są łatwo dostępne

• Selektywna- oznacza wykorzystanie przez przedsiębiorców określone liczby pośredników co umożliwia większą kontrolą nad pośrednikami i mniejsze koszty. Dotyczy punktów okresowego zakupu, w których nabywcy poszukują dodatkowych informacji a decyzje zakupowe podejmują w dłuższym czasie (sprzęt RTV, AGD)

• Wyłączna – polega na ograniczeniu liczby pośredników do 1, który ma wyłączność na sprzedaż produktów na ściśle określonym rynku. Wiąże się to z wyróżnieniem produktu na rynku oraz pozwala na ściął kontrolę działalności pośredników.

Promocja:

• Promocja sprzedaży (aktywizacja sprzedaży)

• Reklama

• Sprzedaż osobista

• Public relations

Promocja jest to marketingowe oddziaływanie na klientów i potencjalnych nabywców polegające na dostarczeniu informacji, argumentacji, obietnic, zachęty skłaniające do kupowania oferowanych usług i produktów a także sprzyjające wytwarzaniu przychylnej opinii o wytwarzających je i sprzedających przedsiębiorstwach

Komunikacja marketingowa

1. Wszystkie elementy promocyjne marketingu mix, które wiążą się z komunikacją pomiędzy organizacją a jej grupami docelowymi z uwzględnieniem wszystkich kwestii mających wpływ na wyniki marketingowe

2. Interaktywny dialog między organizacją a jej otoczeniem zewnętrznym i wewnętrznym

3. Proces wymiany informacji między przedsiębiorstwem a jego otoczeniem, której celem jest dosięgnięcia korzyści przez klienta i przedsiębiorstwo

Producent -> hurtownik -> detalista -> konsument

Strategia push skupia swoje działania na finalnym nabywcy. Proces komunikacji oddziaływując na konsumenta stymuluje popyt, który „osiąga” produkt poprzez poszczególne elementy