Marketing bankowy

• System zintegrowanych działań banku przy

wykorzystaniu dostępnych instrumentów w
celu dostosowania się do potrzeb rynku, ich
zaspokojenie poprzez kreowanie popytu na
produkty i usługi bankowe oraz poszukiwanie
nisz rynkowych, jak również kształtowanie i
utrwalanie pozytywnego wizerunku banku
wśród obecnych i potencjalnych klientów.

Specyfika marketingu

bankowego

Czynniki decydujące o specyfice marketingu bankowego:
• Specyfika produktu – niematerialność, łatwość

kopiowania, długa faza życia, względnie ograniczona liczba
asortymentów

• Specyfika ceny – ograniczenia regulacyjne, możliwość

negocjacji, uzależnienie od wskaźnika płynności

• Specyfika klienta – lojalność, wyważony proces decyzyjny
• Specyfika banku – regulacje prawne, ryzyko operacyjne,

znaczenie image banku

• Specyfika promocji produktów bankowych - promocja i

sprzedaż bezpośrednia

• Specyfika dystrybucji produktów bankowych –

stacjonarność, bezpieczeństwo, jakość obsługi,
automatyzacja

Działania marketingowe

• Badania marketingowe – rozpoznanie rynku przez bank,

analiza produktów, badanie opinii klienta o banku i jego
produktach, badania konkurencji, badania efektywności
promocji.

• Rozwój nowych produktów – koncepcja i testowanie

nowych produktów, szkolenie personelu w zakresie obsługi
nowych produktów i usług, wprowadzenie produktu do
sprzedaży.

• Promocja – wybór efektywnej formy reklamy, dobrze

zorganizowana obsługa klienta w banku..

• Realizacja sprzedaży produktów bankowych –

pośrednia i bezpośrednia dystrybucja produktów, obsługa
określonych segmentów klientów, automatyzacja sprzedaży.

Instrumenty marketingu

bankowego

MARKETING MIX (mieszanka marketingowa,

4P):

• Produkt (product)
• Cena (price)
• Promocja (promotion)
• Dystrybucja (place)
+
• Personel (personel)

Produkt bankowy

• Określona usługa finansowa banku

skierowana do obecnych i potencjalnych
klientów w celu zaspokojenia ich potrzeb.

• Stanowi faktyczną ofertę banku na rynku.

Cykl życia produktu

Cykl życia produktu

Sprzed
aż
i zysk

Rozwój

Koncepc
ja

Wprowadze
nie

Wzrost

Dojrzało
ść

Schyłek

Śmierć

Czas

Urodzin
y

Krzywa
sprzedaży

Krzywa zysku

Cykl życia produktu

Analiza krzywej życia produktu pozwala bankom na podjęcie

takich decyzji, jak:

• Czy wycofać produkt lub usługę ze sprzedaży, czy go

pozostawić?

• Czy dokonać zmian w oferowanym produkcie lub usłudze?
• Czy przygotować dodatkową kampanię promocyjną?
• Na jakim poziomie ustalić cenę?
Poszczególnym fazom życia produktu odpowiadają określone

reakcje

klientów, jak.:
• Naśladownictwo;
• Niezdecydowanie;
• Przyzwyczajenie;
• Poszukiwanie innego produktu.

Cechy produktu

• Niematerialność;
• Łatwość do naśladowania;
• Długa faza życia;
• Łatwość odnowienia;
• Ryzyko związane z korzystaniem z nich;
• Ograniczona dywersyfikacja;
• Kompleksowość;
• Określony poziom zysku.

Rodzaje produktów bankowych

• Kredytowe, np. kredyt gotówkowy, kredyt hipoteczny;
• Depozytowe, np. lokaty terminowe złotowe i dewizowe;
• Rachunki, np. rachunki ROR, rachunki bieżące;
• Fundusze inwestycyjne,
• Gwarancje bankowe i poręczenia,
• Usługi maklerskie;
• Ubezpieczenia;
• Parabankowe, np. opracowanie i opiniowanie

biznesplanów;

• Inne produkty, np. skup i sprzedaż walut obcych.

Cena produktów bankowych

• Cenę produktu lub usługi bankowej stanowi:
• Procentowanie produktów bankowych;
• Prowizja za czynności bankowe;
• Inne opłaty związane z korzystaniem z oferty

bankowej.

Cechy charakteryzujące cenę:
• Elastyczność;
• Ograniczenia prawne;
• Konkurencyjność.

Promocja

• Działanie banku ukierunkowane na umocnienie jego pozycji na

rynku i kształtowanie pozytywnego wizerunku w świadomości

klientów.

Na promocję składają się następujące czynniki:

• Reklama – kierowanie do klientów płatnych komunikatów

mających na celu promocję produktów;

• Sprzedaż osobista – bezpośrednia bądź pośrednia prezentacja

produktu przez sprzedawcę w celu przekonania klienta do

dokonania zakupu;

• Public relations – kształtowanie i podtrzymywanie pozytywnego

obrazu banku oraz jego produktów w opinii klientów;

• Publicity – informacje na temat banku lub jego oferty ukazujące

się w mediach

• Utrwalenie dobrego wizerunku banku – tworzenie doskonałej

jakości banku w celu budowania niepowtarzalnego wizerunku i

kształtowanie przewagi nad konkurencją.

Dystrybucja

* proces doboru sprawnych i efektywnych kanałów

sprzedaży produktów i usług bankowych.

Wyróżnia się kanały sprzedaży:
• Bezpośredniej;
• Pośredniej.
Merchandising – zagospodarowanie przestrzeni

wewnętrznej i zewnętrznej banku w celu przyciągnięcia
klienta i stworzenia mu możliwie sprzyjających
warunków obsługi

Personel banku

Spełnia następujące wymogi:
• Posiada kompetencje zawodowe;
• Jest przygotowany do działania na rzecz

pozyskiwania nowych klientów i utrzymania
obecnych;

• Dba o dobrą opinię banku;
• Zdobywa informacje o konkurencji;
• Tworzy jakość i wizerunek banku;
• Wpływa bezpośrednio na lojalność klientów

wobec banku.