Charakterystyka strategii w

negocjacjach

Banak Rafał
Smolanko Maciej
gr. 504 (L05)

Plan prezentacji:

I.

Informacje wprowadzające.

1.

Definicja strategii negocjacyjnej.

2.

Formułowanie strategii.

3.

Rodzaje strategii:

a)

Wybór strategii.

b)

Asymetria negocjacji.

II.

Charakterystyka strategii negocjacyjnych.

1.

Przetarg pozycyjny:

a)

Charakterystyka przetargu pozycyjnego.

b)

Formy przetargu pozycyjnego.

2.

Strategia kooperacji.

3.

Porównanie strategii.

III.

Podsumowanie.

Definicja strategii
negocjacyjnej

Strategia negocjacji to świadomie
wybrany
i adekwatny do danej sytuacji sposób
postępowania w negocjacjach

Formułowanie strategii negocjacyjnej

Czynniki wpływające na wybór strategii:



przedmiot negocjacji,



kontekst sytuacyjny i personalny,



stopień wspólnoty interesów stron,



stopień konfliktowości kwestii negocjacyjnych,



wzajemna zależność stron,



planowane przyszłe relacje między stronami,



cechy i sprawność zawodowa członków zespołu,



siła przetargowa partnerów.

Siła przetargowa

Jest to pojęcie odnoszące się do pozycji

jednej strony negocjacji względem drugiej
strony.
W głównej mierze jest pochodną tego, jak
bardzo zależy jej na zawarciu umowy.

Rodzaje strategii
negocjacyjnych

1.

Przetarg pozycyjny

2.

Strategia kooperacji

Wybór strategii

Stanowisko A

Stanowisko B

Asymetria negocjacji

Przetarg pozycyjny

W przetargu pozycyjnym strony zajmują
wobec siebie pewne określone stanowiska
(pozycje), związane z tym co chciałyby
osiągnąć,
a następnie nakłaniają się do wzajemnych
ustępstw (tzn. do zaakceptowania przez
partnera danej propozycji).

Kiedy stosować przetarg pozycyjny?

1.

Dobro, podlegające negocjacjom
pozostaje w ograniczonej wielkości,

2.

Strona pragnie osiągnąć maksymalne
korzyści

3.

Natychmiastowe osiągnięcie korzyści
przez jedną ze stron jest ważniejsze niż
obecne lub przyszłe relacje między
negocjującymi stronami.

Charakterystyczne zachowania w
przetargu pozycyjnym.

•

Stawianie wysokich żądań wyjściowych
(inaczej – wysokie pozycje otwierające),

•

Nieujawnianie informacji,

•

Kłamstwo, groźba, oszustwo, wywieranie
presji

•

Negatywne emocje w stosunku do
negocjujących osób, wpływające
niekorzystnie na przebieg negocjacji.

Formy przetargu pozycyjnego:

1.

Przetarg pozycyjny miękki
(dostosowanie)

2.

Przetarg pozycyjny twardy (dominacja)

3.

Kompromis

Przykład - kupno samochodu

Strategia kooperacji

Strategia kooperacji polega na wspólnym
rozwiązaniu sytuacji konfliktowej w taki
sposób, aby obie strony doszły do
satysfakcjonującego porozumienia. Takie
porozumienie możliwe jest dzięki temu, że
negocjujące strony koncentrują swoją
uwagę na znalezieniu konstruktywnych
rozwiązań,
a nie na wzajemnym zwalczaniu się.

O czym należy pamiętać stosując
strategię kooperacji?

1.

Oddzielać ludzi (osobę) od problemu

2.

Dążyć do uzyskiwania porozumienia
satysfakcjonującego obie negocjujące
strony na drodze współpracy

3.

Ustalić wspólnie obiektywne i uczciwe
kryterium jakie powinno spełniać
ostateczne porozumienie

4.

Koncentrować się na interesach, a nie
stanowiskach zajmowanych przez
negocjujące strony

Kiedy należy stosować strategię
kooperacji?



Negocjującym stronom zależy na

przyszłych relacjach międzyludzkich,



Negocjujące strony dążą do

wypracowania rozwiązania
satysfakcjonującego obie strony.

Przykład – negocjacje o awans

Przetarg pozycyjny

Strategia kooperacji

Dobro podlegające negocjacjom pozostaje w
ograniczonej wielkości

Dobro podlegające negocjacjom pozostaje w
nieograniczonej wielkości

Drugi negocjator traktowany jest jak
przeciwnik

Drugi negocjator traktowany jest jak partner

Wygrana jednej strony oznacza przegraną dla
drugiej strony (rozwiązanie satysfakcjonuje
tylko jedną stronę)

Wygrana jest po obu stronach negocjacji
(rozwiązanie satysfakcjonuje obie strony
jednocześnie)

Ogranicza możliwości poszukiwań
nowatorskich rozwiązań

Sprzyja poszukiwaniu wielu nowatorskich
rozwiązań

Nacisk położny jest na pozycję zajmowaną
wobec negocjowanej sprawy

Nacisk położny jest na interesy zajmowaną
wobec negocjowanej sprawy

Ludzie są nadmiernie przywiązani do
reprezentowanych stanowisk

Ludzie i kwestie sporne są oddzielone od
siebie

Dominują działania ofensywne

Dominują działania kooperatywne

Obecne i przyszłe relacje między stronami są
mało ważne

Obecne i przyszłe relacje między stronami są
bardzo ważne

Strony osiągają korzyści stosując walkę woli i
wywierając presję

Strony osiągają rezultat oparty na
obiektywnych kryteriach, poddają się regułom
nie presji

Porównanie strategii

Podsumowanie

Obustronne korzyści

Tak
Nie

Zatajanie informacji

Tak
Nie

Wyniki badania ankietowego wśród
przedsiębiorców woj. Świętokrzyskiego
na temat sposobu postępowania
w negocjacjach

Dziękujemy za uwagę