Charakterystyka strategii w 

negocjacjach

Banak Rafał
Smolanko Maciej
gr. 504 (L05)

Plan prezentacji:

I.

Informacje wprowadzające.

1.

Definicja strategii negocjacyjnej.

2.

Formułowanie strategii.

3.

Rodzaje strategii:

a)

Wybór strategii.

b)

Asymetria negocjacji.

II.

Charakterystyka strategii negocjacyjnych.

1.

Przetarg pozycyjny:

a)

Charakterystyka przetargu pozycyjnego.

b)

Formy przetargu pozycyjnego.

2.

Strategia kooperacji.

3.

Porównanie strategii.

III.

Podsumowanie.

Definicja strategii 
negocjacyjnej

Strategia negocjacji to świadomie 
wybrany 
i adekwatny do danej sytuacji sposób 
postępowania w negocjacjach

Formułowanie strategii negocjacyjnej

Czynniki wpływające na wybór strategii:



przedmiot negocjacji,



kontekst sytuacyjny i personalny,



stopień wspólnoty interesów stron,



stopień konfliktowości kwestii negocjacyjnych,



wzajemna zależność stron,



planowane przyszłe relacje między stronami,



cechy i sprawność zawodowa członków zespołu,



siła przetargowa partnerów.

Siła przetargowa

Jest to pojęcie odnoszące się do pozycji 

jednej strony negocjacji względem drugiej 
strony. 
W głównej mierze jest pochodną tego, jak 
bardzo zależy jej na zawarciu umowy. 

Rodzaje strategii 
negocjacyjnych

1.

Przetarg pozycyjny

2.

Strategia kooperacji

Wybór strategii

Stanowisko A

Stanowisko B

Asymetria negocjacji

Przetarg pozycyjny

W przetargu pozycyjnym strony zajmują 
wobec siebie pewne określone stanowiska 
(pozycje), związane z tym co chciałyby 
osiągnąć, 
a następnie nakłaniają się do wzajemnych 
ustępstw (tzn. do zaakceptowania przez 
partnera danej propozycji).

Kiedy stosować przetarg pozycyjny?

1.

Dobro, podlegające negocjacjom 
pozostaje w ograniczonej wielkości,

2.

Strona pragnie osiągnąć maksymalne 
korzyści

3.

Natychmiastowe osiągnięcie korzyści 
przez jedną ze stron jest ważniejsze niż 
obecne lub przyszłe relacje między 
negocjującymi stronami.

Charakterystyczne zachowania w 
przetargu pozycyjnym.

•

Stawianie wysokich żądań wyjściowych 
(inaczej – wysokie pozycje otwierające),

•

Nieujawnianie informacji,

•

Kłamstwo, groźba, oszustwo, wywieranie 
presji

•

Negatywne emocje w stosunku do 
negocjujących osób, wpływające 
niekorzystnie na przebieg negocjacji.

Formy przetargu pozycyjnego:

1.

Przetarg pozycyjny miękki 
(dostosowanie)

2.

Przetarg pozycyjny twardy (dominacja)

3.

Kompromis

Przykład - kupno samochodu

Strategia kooperacji

Strategia kooperacji polega na wspólnym 
rozwiązaniu sytuacji konfliktowej w taki 
sposób, aby obie strony doszły do 
satysfakcjonującego porozumienia. Takie 
porozumienie możliwe jest dzięki temu, że 
negocjujące strony koncentrują swoją 
uwagę na znalezieniu konstruktywnych 
rozwiązań, 
a nie na wzajemnym zwalczaniu się.

O czym należy pamiętać stosując 
strategię kooperacji?

1.

Oddzielać ludzi (osobę) od problemu

2.

Dążyć do uzyskiwania porozumienia 
satysfakcjonującego obie negocjujące 
strony na drodze  współpracy

3.

Ustalić wspólnie obiektywne i uczciwe 
kryterium jakie powinno spełniać 
ostateczne porozumienie

4.

Koncentrować się na interesach, a nie 
stanowiskach zajmowanych przez 
negocjujące strony

Kiedy należy stosować strategię 
kooperacji?



Negocjującym stronom zależy na 

przyszłych relacjach międzyludzkich,



Negocjujące strony dążą do 

wypracowania rozwiązania 
satysfakcjonującego obie strony.

Przykład – negocjacje o awans

Przetarg pozycyjny

Strategia kooperacji

Dobro podlegające negocjacjom pozostaje w 
ograniczonej wielkości

Dobro podlegające negocjacjom pozostaje w 
nieograniczonej wielkości

Drugi negocjator traktowany jest jak 
przeciwnik

Drugi negocjator traktowany jest jak partner

Wygrana jednej strony oznacza przegraną dla 
drugiej strony (rozwiązanie satysfakcjonuje 
tylko jedną stronę)

Wygrana jest po obu stronach negocjacji 
(rozwiązanie satysfakcjonuje obie strony 
jednocześnie)

Ogranicza możliwości poszukiwań 
nowatorskich rozwiązań

Sprzyja poszukiwaniu wielu nowatorskich 
rozwiązań

Nacisk położny jest na pozycję zajmowaną 
wobec negocjowanej sprawy

Nacisk położny jest na interesy zajmowaną 
wobec negocjowanej sprawy

Ludzie są nadmiernie przywiązani do 
reprezentowanych stanowisk

Ludzie i kwestie sporne są oddzielone od 
siebie

Dominują działania ofensywne

Dominują działania kooperatywne

Obecne i przyszłe relacje między stronami są 
mało ważne

Obecne i przyszłe relacje między stronami są 
bardzo ważne

Strony osiągają korzyści stosując walkę woli i 
wywierając presję

Strony osiągają rezultat oparty na 
obiektywnych kryteriach, poddają się regułom 
nie presji

Porównanie strategii

Podsumowanie

Obustronne korzyści

Tak
Nie

Zatajanie informacji

Tak
Nie

Wyniki badania ankietowego wśród 
przedsiębiorców woj. Świętokrzyskiego 
na temat sposobu postępowania 
w negocjacjach

Dziękujemy za uwagę