ślaStrategie negocjacji

22.02

Powszechna wiedza o negocjacjach

Jak rozumieć negocjacje?

Proces w wyniku którego strony odchodzą od swoich początkowych rozbieżnych stanowisk i zmierzają do punktu umożliwiającego osiągnięcie porozumienia

Podstawowe metody

• Kompromis

• układ

• przymus

• emocje

• logiczne rozumowanie

Podstawowym elementem negocjacji jest ruch czyli odejście od początkowego stanowiska.

Cechy sytuacji negocjacyjnej

• Występują co najmniej dwie strony

• Istnieje między nimi konflikt interesów

• Negocjacje są procesem dobrowolnym i świadomym

• Zwykle strony wolą dokonać próby negocjacji niż wejść na „ścieżkę wojenną”

• Wchodząc w negocjacje oczekujemy że obie strony zmienią pierwotne stanowisko

Po co negocjujemy?

• Zażegnanie konfliktu

• Własna korzyść

• Osiągnięcie swojego celu

• Uzyskanie czegoś czego sami nie dokonamy

Pomyślne negocjacje obejmują zarządzanie czynnikami o charakterze abstrakcyjnym (np. uczucia, stan psychiczny) i rozwiązanie konkretnych kwestii.

Tworzenie wartości dodanej w negocjacjach

Jednym z źródeł są różnice

Różnice jako źródło wartości dodanej

• Różnice zainteresowań

• Różnice preferencji czasowych

• Różnice opinii

• Różnice dotyczących zgody na ryzyko

Rytuały w negocjacjach

Kiedy nie należy negocjować?

• Kiedy można wszystko stracić

• Kiedy nie ma żadnej rezerwy

• Jeżeli żądania drugiej strony są nie etyczne

• Jeżeli nie mamy ochoty, nie jesteśmy przygotowani

• Jeżeli czas nie działa na naszą korzyść

29.02

• Kobiety – emocjonalność

• Mężczyźni – dominacja

Teoria atrybucji – wnioskowanie o drugiej osobie na podstawie jej zachowania

Błędy atrybucji – wyjaśniamy zjawiska na podstawie czynników wewnętrznych, stałych bez analizy sytuacji zewnętrznej

Percepcja i poznanie: naszymi działaniami na płaszczyźnie społecznej w tym w negocjacjach, kieruje w jaki sposób postrzegamy i analizujemy drugą stronę

Zniekształcenie percepcji (powielanie stereotypów)

• Efekt aureoli – po jednej cesze oceniamy całego człowieka

• Percepcja selektywna – widzimy to co chcemy widzieć

• Projekcja – przewidywanie pewnych zachowania bazując na własnych normach

Kontrola postrzegania

• Opis zachowania

• Dwie możliwe interpretacje

• Prośba o wyjaśnienie

Unikaj twierdzeń: „znowu się obraziłaś..”

Uprzedzenia poznawcze:

• Irracjonalna eskalacja zaangażowania

• Fikcyjne przekonanie o ustaleniu kwestii

• Kotwiczenie i dopasowanie – upieramy się przy jednej kwestii i robimy wszystko by ona się spełniła

• Kadrowanie – uparci na dane rozwiązanie i nie zmienimy nic

• Prawo małych liczb – mamy małe „coś” i nie chcemy już więcej walczyć wolimy mieć to małe „coś”

• Zbytnia pewność siebie

• Klątwa zwycięzcy

• Dostępność informacji

• Dbałość o własne interesy

• Efekt posiadania – mamy poczucie że to co nasze ma większą wartość

• Ignorowanie doznań innych

• Proces reaktywnej dewaluacji – nie bierzemy na poważnie co mówią

Co robimy by radzić sobie z uprzedzeniami poznawczymi?

• Zebrać informacje o drugiej stronie

• „spojrzeć na siebie” zastanowić się nad tym co robimy źle (ewaluacja)

• Zastanowić się o czym my będziemy negocjować

• Ustalić minimum

5 sposobów komunikacji stosowanych w negocjacjach

• Oferty i kontroferty

• Komunikaty dotyczącego samego procesu

• Informacje o wynikach

• Informacje o wyjściach

• Korzyści społeczne

Informacja o wyjściach alternatywnych

BATNA- rozwiązanie całkowicie inne niż to które zostało wynegocjowanie i lepsze, ujawniona pod koniec

Informacja o wynikach

Druga strona nie powinna wiedzieć o tym że osiągnęliśmy cel, powinniśmy pokazywać że nadal nie osiągnęliśmy jeszcze celu. Zawsze możemy jeszcze coś wynegocjować.

Korzyści społeczne

Gdy mamy jakoś kontrowersyjna propozycję wskazujemy na jej korzyści społeczne

Doskonalenie komunikacji

• Wykorzystywanie pytań – to kluczowe, pytania łatwe mają wyciągnąć informacje i stanowić podstawę, przygotowanie do negocjacji; pytania trudne mają one najczęściej drugą stronę rozchwiać, zdenerwować

• Aktywne słuchanie – sprawdzać pytając „zgadzasz się z tym?” stosując parafrazę

• Odwrócenie roli – empatia, stawiamy się po drugiej stronie

Nastrój i emocje

Emocje pozytywne

• Jesteśmy bardziej wytrwali w negocjacjach

• Jesteśmy bardziej uczciwi

• Jesteśmy bardziej elastyczni

Emocje negatywne

• Prowadzą do rywalizacji

• Prowadzą do eskalacji konfliktu

• Prowadzą do gorszych wyników negocjacji

Możemy w czasie negocjacjach robić przerwy. To trochę manipulacja drugą stroną.

Perswazja a przewaga w negocjacjach (źródła władzy)

• Informacja i władza

• Panowanie nad zasobami – gdy mamy dużo czasu na negocjacje, materiały, analizy itp.

• Stanowisko

Perswazja

• Żywy język

• Metafory

• Zachęcamy do aktywnego udziału

• Pogróżka (rzadko stosowana)

• Naruszaj oczekiwania odbiorcy

07.03

Zachowania asertywne jako obrona przed presją i manipulacją

Asertywność nie polega na stawaniu na swoim tylko na porozumiewaniu się

Asertywność czyli obrona własnych praw i interesów drugiej strony nie jest cechą wrodząna umiejętność.

Co daje nam asertywność??
Większy szacunek do samego siebie i innych

Zachowanie bierne:

• Niska samoocena

• Brak szacunku dla samego siebie

• Poniżanie samego siebie

• Negatywne uczucia i myśli

• Poczucie niższości w stosunku do innych

• Przekazywanie kontroli nad sytuacją i otoczeniem

• Poczucie winy

• Brak motywacji

Prawa wszystkich innych są ważniejsze niż nasze. Charakterystyczne dla osób które mają niskie poczucie własności i chcą być lubiane.

Wady: uległoś, wejście na głowę, brak szacunku otoczenia
Zalety: nie bierze odpowiedzialności, nie wchodzi w konflikty

Zachowanie manipulacyjne

• Niska samoocena

• Brak szacunku do siebie, ale także do innych ludzi

• Podejrzliwość i niedowierzanie jeśli chodzi o motywy innych ludzi

• Negatywne uczucia w stosunku do siebie i innych

• Duża ostrożność w stosunku do innych

• Nieuczciwość i brak szacunku do innych

• Zniekształcanie znaczenia wypowiedzi innych ludzi

• Poddawanie w wątpliwość godności innych ludzi

• Depresja

• Brak motywacji

U podłoża leży przeświadczenie że „moje” prawa są ważniejsze od innych ale nie zamierzam im tego uświadamiać.

Wady: postępowanie nie etycznie
Zalety: dążenie do swojego celu

Zachowanie agresywne

• Niska samoocena

• Brak szacunku dla siebie

• Poczucie wyższości w stosunku do innych

• Chęć przejęcia kontroli nad innymi

• Złość w stosunku do innych ludzi i skłonność obwiniania ich

• Nieumiejętność słuchania i zadawania pytań

• Ignorowanie reakcji otoczenia

U ich podłoża leży przeświadczenie że moje „prawa” są ważniejsze niż innych.

Wady: utrudnia relacje, traci szacunek, wychodzi na egoistę, ciężko dojść do porozumienia
Zalety: agresja czasem mobilizuje

Zachowanie asertywne:

• Wysoka samoocena

• Szacunek dla siebie i innych

• Odpowiedzialność za siebie

• Zainteresowanie innymi i ich uczuciami

• Uczciwość w stosunku do innych

• Umiejętność zadawania pytań

• Umiejętność słuchania innych

Jeśli jesteś asertywna to:

• Domagasz się tego czego chcesz ale rozumiesz że inni mają prawo odmówić

• Wyrażasz własne zdanie i odczucia

• Wyrażasz opinię

• Podejmujesz decyzję z odpowiedzialność za jej skutki

• Sam decydujesz w co i kiedy się zaangażujesz

• Masz prawo do błędu

• Zmiany zdania

• Potrafisz słuchać

• Potrafisz przyjmować krytykę

Quiz.

Techniki asertywnego działania w negocjacjach:

Asertywna odmowa:

1. Odmowa wykonania danej czynności

2. Uzasadnienie odmowy

3. Wykonanie odmowy

„Nie bo nie” zaognia sytuacje

Uszkodzona szyba – kilkakrotne powtórzenie odmowy bez konieczność jej uzasadniania z podkreśleniem wagi pozytywnych relacji np. nie pożyczę kasy ale zależy Mio na przyjaźni

Zamiana opinii to sposób na reagowanie na niesłuszną ocenę wyrażaną przez innych

Ukonkretnienie zarzutów – domagamy się sprecyzowania zarzutów zamiast uogólnionej oceny. To jedna z technik reagowania na krytykę.

Zamglenie – sposób reakcji na uporczywą krytykę. Osoba krytyka dopuszcza możliwość że zarzuty są w pewnym stopniu mogą być prawdziwe. Tym samym wytrąca manipulującego z równowagi

Demaskowanie aluzji – zmuszamy partnera do swojej krytycznej uwagi wprost

Wyznaczenie granic – ta technika pozwala na obronę interesów rzeczowych, proceduralnych i psychologicznych przed manipulacjami drugiej strony

14.03

Planowanie negocjacji.

Gra - paski

28.03

1. Przygotowanie i planowanie

2. Otwarcie

4. Ustępstwa

5. Faza zakończeniowa – powinna być bardzo spokojną i zrównoważoną. Podkreślenie że poszliśmy na ustępstwo.

Po czym poznać że negocjacje zbliżają się do końca?

Sygnały niewerbalne (wiercenie się, zbieranie materiałów), nie ustępuje.

Ćw. Negocjowanie szkolenia dla banku

04.04

Taktyki w negocjacjach dzielimy na:

1. Presji:

• odmowa negocjacji,

• złamana noga (:na oczy kota” tłumaczenie się głupotami, bierzemy na litość),

• polaryzacja żądań (mierz wysoko),

• fakty dokonane,

• opóźnianie rozmów,

• przekładanie spotkań,

• eskalacja żądań,

• taktyka salami (malutkie ustępstwa wymuszamy a w sumie duża korzyść),

• co z tego mamy (bagatelizowanie ustępstwa)

1. Dywersyjne: doprowadzają do dezorientacji

• gra w eksperta (sprawiamy wrażenie że wiemy wszystko w tym temacie, zawalamy ludzi informacjami);

• wybiórczy obiektywizm;

• brak uprawnień (szukanie 3 osoby);

• pozorna walka (trzymamy się jakiejś pierdoły i robimy z tego dużą dyskusji);

• dobry i zły policjant;

• krypto licytacja (umawiamy kilka grup w przybliżonych godzinach i by spotkali się na korytarzu)

1. Wojny psychologiczne

• Tworzenie sytuacji stresowej (hałas, za gorąco)

• Ataki personalne

• Podważanie kompetencji i uprawnień drugiej strony

• Podważanie racjonalności partnera

• Groźba

Taktyki stosowane w negocjacjach:

• Mierz wysoko – wychodzimy z wysokiej pozycji. Jednakże musi być to także w jakiś ramach.

• Dziel i zdobywaj – polega na tym że gdy widzimy kogoś miłego po drugiej sobie to trzeba go sobie zjednać; oswajamy wroga. W razie czego wiemy że ta osoba będzie naszą lobbystą

• Przedłużenie pozytywnych strzałek – gdy ktoś porusza pozytywne wątki dla nas to musimy je podtrzymywać

• Przepuszczanie zdechłych krów – polega na tym że musimy sprawnie omijać negatywne kwestie w dyskusji

• Taktyka związanych rąk – np. szef nam nie pozwolił, rozporządzenie nas ogranicza. Musimy jednak pokazać że my mamy prawo do negocjacji i podejmowania decyzji jakiś.

• Trzecia osoba – powołujemy się na jakąś bliżej nieznaną osobę, grupę która nie pozwoli nam zmienić zdania

• Nie uwaga – zostawiamy np. katalogi innych firm i wychodzimy np. na kawę. Spodziewamy się że ta osoba która zostanie je przejrzy i zobaczy że mamy najlepszą ofertę

• Taktyka faktów dokonanych – „tak i tak jest i będzie”

• Taktyka skubania – negocjacje się kończą a my jeszcze cos próbujemy ugrać

• Taktyka wycofania oferty – ktoś wprowadza nowym ustępstwo, a potem się wycofuje

• Odkładanie na później – przy dużych negocjacjach planujemy przerwy. Przerwa jest dobrą taktyką. Służy wyrównania emocji

• Technika milczenia – powstrzymanie się od mówienia, jak jest cisza ja nie musze się odzywać.

• Pusty portfel – „wzięłabym to mieszkanie od razu ale…”

• Gdybanie – „a co by Pani powiedziała gdybyśmy…”

• Zmiana osób w zespole

• Front rosyjski – przedstawiamy jedną ofertę złą a drugą jeszcze gorszą

• Zdechła ryba – polega na tym, że nagle wyskakujemy z ustępstwem, ale rozwścieczamy drugą stronę

Twarde taktyki: front rosyjski, krypto licytacja

Miękkie taktyki: dziel i zdobywaj, przedłużanie pozytywnych strzałek, próbny balon, co z tego mamy

25.04

Społeczeństwa silnie indywidualistyczne – nacisk na samorozwój, duża otwartość na zmiany np. USA, Francja, Australia, Wielka Brytania

Społeczeństwa kolektywistyczne – społeczeństwo grupowe, odpowiedzialność zrzucona na grupę – państwo np. Japonia, Pakistan, Indonezja

W negocjacjach społeczeństwo silnie indywidualistyczne często zmienia zespoły. Społeczeństwo kolektywistyczne odwołuje się do zasad, planuje negocjacje na długoterminowe cele. Społeczeństwo silnie indywidualistyczne szybciej podejmują decyzje, cele krótkoterminowe.