Negocjacje to proces, w którym dwie lub więcej stron spotykają się, aby przedyskutować wspólne oraz sprzeczne interesy w celu osiągnięcia porozumienia zatwierdzającego wspólne korzyści.
STRATEGIE NEGOCJACYJNE
Można wyróżnić cztery rodzaje nastawienia wobec partnera w sytuacji rozwiązywania problemu.
"PRZEGRANA - PRZEGRANA"
Jest to najmniej efektywne i najbardziej destruktywne podejście do rozwiązywania konfliktu. Polega ono na uniemożliwianiu osiągnięcia porozumienia i szkodzeniu przeciwnikowi nawet kosztem ponoszenia strat własnych. Jedyną korzyścią jest zadowolenie z pognębienia drugiej strony, odreagowania się, zadania cierpienia. W drugiej stronie postrzega się jedynie zło i nieżyczliwość, widzi się ją przez pryzmat zagrożenia, krzywdy, uprzedzeń i własnych negatywnych emocji. Przeciwnik nie jest kimś kogo trzeba zrozumieć, a jedynie złem, które trzeba zniszczyć. Przykładami tego typu podejścia do rozwiązywania konfliktu mogą być:
spory rodzinne - w których nie chodzi o osiągnięcie rozwiązania a jedynie o "przyłożenie"
przeciwnikowi;
kłótnia przy okienku np. w banku gdy zarówno klientowi jak i pracownikowi chodzi nie
o załatwienie sprawy czy wyjaśnienie nieporozumień, a o odreagowanie się i postawienie na swoim; . spory ambicjonalne np. między związkami zawodowymi a przedstawicielami
pracodawców.
"WYGRANA - PRZEGRANA"
Tego rodzaju nastawienie związane jest z przekonaniem, że pewne dobra są ograniczone i nie zaspokoją potrzeb wszystkich, że wygrana jednej ze stron z konieczności powoduje przegrana drugiej. Negocjacje polegają wiec na określaniu zasad podziału spornego dobra. W związku z tym, większą korzyść uzyskuje ta strona, która ma większą siłę negocjacyjna i co za tym idzie większy wpływ na określenie sposobu podziału.
W tego typu negocjacjach druga strona postrzegana jest jako wróg - ktoś, kto chce zagarnąć pożądane przez nas dobro. Stosunek do niej jest wiec w związku z tym nacechowany niechęcią, nieufnością, a nawet agresja. Celem negocjacji jest zwycięstwo a nie rozwiązanie problem. W trakcie rozmów stosuje się groźby i zastraszanie jako metody wymuszania jednostronnych ustępstw, żąda się podporządkowania i uległości jako warunków zawarcia porozumienia, wprowadza się w błąd i używa metod manipulacyjnych, ukrywa prawdziwe motywy i intencje, żądając wyjawienia ich przez druga stronę. Wybierając ten sposób negocjowania trzeba pamiętać o tym, _e strona przegrana zakończy je z negatywnymi uczuciami i być może chęcią rewanżu. Na pełne wykorzystanie swojej przewagi można wiec sobie pozwolić tylko wtedy, gdy wiemy, że następnych rozmów (na inne tematy) już nie będzie lub wtedy, gdy jesteśmy pewni, że w następnych rozmowach też będziemy góra. Decydując się na tego typu podejście do rozwiązywania konfliktów należy za każdym razem porównać korzyści, jakie mogą być uzyskane kosztem drugiej strony i straty jakie prawdopodobnie powstaną w przypadku, gdy będzie ona nie usatysfakcjonowana ze względu na niezrealizowanie jej uzasadnionych potrzeb.
"PRZEGRANA - WYGRANA"
Takie podejście jest przeciwieństwem powyżej opisanego. Jest to świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interes drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Druga strona zazwyczaj postrzegana jest jako przyjaciel, z którym można i nawet trzeba żyć w zgodzie. Celem w ten sposób prowadzonych rozmów jest dążenie do porozumienia w atmosferze przyjaźni i wzajemnego zaufania. Strona, która wybiera taka metodę rozwiązywania konfliktu ma zaufanie do partnera, składa oferty, łatwo zmienia stanowisko, poszukuje rozwiązania, które byłoby jak najlepsze dla partnera, unika walki woli, poddaje sie presji zmierza do jak najszybszego porozumienia. Niebezpieczeństwem związanym z wybieraniem takiego podejścia do rozwiązywania problemów jest fakt, że postępowanie zawsze współpracujące wyzwala u partnerów tendencje do całkowitej eksploatacji, a nie do lojalnej współpracy.
"WYGRANA - WYGRANA"
To podejście do rozwiązywania problemów polega na wnikliwym rozpatrywaniu wszystkich aspektów omawianej sprawy i poszukiwaniu rozwiązania, które przynosiłoby korzyść wszystkim stronom, to znaczy umożliwiało realizowanie ich przeróżnych interesów. Takie podejście zakłada, że układające się strony nie są wrogami a wspólnikami, którzy chcą i potrafią żyć w harmonii. Ich celem jest realizowanie własnych potrzeb, ale z uwzględnieniem potrzeb partnera negocjacji. W czasie rozmów strony czynią ustępstwa w celu utrzymania przyjaznej atmosfery, traktują się z szacunkiem bez okazywania przewagi czy lekceważenia. W takich negocjacjach nie stosuje się walki woli, nie wprowadza napięcia, nie stosuje pułapek
i oszustw. Obie strony koncentrują się na analizie problemu i jego aspektów a nie na przygotowywaniu ataku lub obrony. Styl ten ze względu na swoja specyfikę spotykany jest zazwyczaj w negocjacjach rodzinnych lub w negocjacjach pomiędzy stronami, które dobrze się znają i planują dłuższa współprace.
Style negocjacji
W negocjacjach możemy wyróżnić 2 wymiary : „współpracę lub walkę” oraz „aktywność lub bierność”. Łącząc obydwa wymiary uzyskujemy cztery style negocjowania:
Styl I: aktywno - kooperacyjny - charakteryzuje się aktywnym i drobiazgowym analizowaniem detali, dążeniem do logicznego i rzeczowego rozważania argumentów, odpornością na argumenty emocjonalne i żywością w podejmowaniu rozmowy, czasem agresywnością.
Styl II: pasywno - współpracujący - charakteryzuje się konwencjonalizmem postępowania, odwoływaniem się do powszechnie aprobowanych wartości, postawą współpracy i ulegania.
Styl III: aktywno - walczący - charakteryzuje się dużą aktywnością, przejmowaniem inicjatywy, tendencją do impulsywności, spontanicznością graniczącą z narzuceniem innym swych chęci, okazywaniem uczuć negatywnych takich jak: irytacja i niezadowolenie.
Styl IV: pasywno - walczący - charakteryzuje się umiejętnością utrzymania dobrych układów interpersonalnych dzięki zręczności dyplomatycznej; cechuje go otwartość, empatyczne zdolności wczuwania się w innych i delikatność ich traktowania, niechęć do przejmowania inicjatywy.
Poza przedstawionym powyżej kryterium podziału negocjacji, w literaturze fachowej wyróżnia się trzy główne style: twardy, miękki i oparty na zasadach.
Styl twardy
Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: “wygrany - przegrany” lub “przegrany - przegrany”. Negocjator żąda, jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Rodzaj ten negocjacji zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Partner w rozmowach traktowany jest jako konkurent lub wróg. Szuka się rozwiązania korzystnego tylko dla siebie. Negocjatorzy prezentujący ten styl zajmują twarde stanowisko wobec ludzi i problemu. Planując długotrwałe kontakty podczas interesów styl twardy nie jest przydatny. W czasie trwania negocjacji prowadzonych w twardym stylu często wyczerpuje się przeciwnika.
Charakterystyczne cechy stylu twardego to:
wywieranie presji,
upieranie się przy swoim,
stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz wprowadzanie partnera w błąd.
Główny cel to zwycięstwo, a partner to przeciwnik. Przedstawiany model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony przeciwnej. Negocjacje „twarde” są opłacalne jedynie wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy. Prawie zawsze jedna ze stron płaci wysokie koszty, a konsekwencje destrukcyjne utrudniają współpracę.
Styl miękki
Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem. Pragnąc zachować sympatię drugiej strony, ulega się i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem takiego zachowania może być obawa przed reakcją partnera lub nieumiejętność odmawiania( Zbiegień - Maciąg, 2002). Model miękki jest formą dostosowania, gdyż negocjator stara się unikać konfliktu i łatwo ustępuje, tak aby osiągnąć porozumienie. Zdarza się też tak, że strona jest z reguły przyjacielska i nie przywykła do konfliktu, chcąc jak najszybciej zakończyć kwestię sporną.
Charakterystyka stylu miękkiego:
szukanie rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez partnera,
aprobata strat w imię konkretnego porozumienia,
pokazuje się dolną granicę tego, co możliwe jest do zaakceptowania,
łatwo i często zmienia się stanowiska,
składa się nie rzadko nowe oferty, pragnąc uzyskać zaufanie.
Często „miękki” negocjator kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany i czuje z tego powodu dyskomfort.
Styl oparty na zasadach
Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie. Powaga i uczciwość negocjatorów przynosi osiągnięcie ugody i korzyści dla obu stron. Model oparty na zasadach wyraża się w strategii “wygrany - wygrany”, gdzie rozwiązanie uzyskujemy w sposób efektywny, jak i polubowny. Opiera się na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach i polega na meritum sprawy, natomiast nie na przetargu wokół tego, co obie strony mówią, że zrobi lub nie zrobi. Styl ten sugeruje, że podczas konfliktowych interesów domagać się należy, aby finał rozmów oparty był na kryteriach niezależnych od woli stron.
Negocjacje opierające się właśnie na takich zasadach mogą być stosowane niezależnie od tego, czy negocjowana jest jedna, czy kilka kwestii, czy w negocjacjach bierze udział jedna lub więcej stron, czy sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany (np. spory zbiorowe), czy ustalany na poczekaniu (np. negocjacje z porywaczami). Także niezależnie od tego, czy druga strona ma doświadczenie i czy jej przedstawiciel jest twardym albo przyjacielsko nastawionym negocjatorem. (Fisher, Ury, 2007).
Istotę stylu opartego na zasadach można przedstawić w postaci czterech wytycznych, mających zastosowanie niemal w każdej sytuacji (Fisher, Ury, 2007):
Ludzie - oddziel ludzi od problemu
Interesy - skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach
Możliwości rozwiązań - opracuj wiele możliwości, za nim podejmiesz decyzję
Kryteria - domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.
4