www.magdalenaszpunar.com

1

Style negocjacji

Style negocjacji

Magdalena Szpunar

www.magdalenaszpunar.com

2

BATNA

BATNA

• Ang. best alternative to a

negotiated agreement

• W jakiej sytuacji się znajdziesz,

jeśli nie zostanie osiągnięte
porozumienie?

• Jak zaspokoisz swoje potrzeby bez

współpracy z drugą stroną?

www.magdalenaszpunar.com

3

Style negocjacji

Style negocjacji

• Kooperacyjny (miękki)

• Rywalizacyjny (twardy)

• Rzeczowy (zasadniczy)

www.magdalenaszpunar.com

4

Styl kooperacyjny (miękki)

Styl kooperacyjny (miękki)

• Uczestnicy są przyjaciółmi

• Celem jest zrozumienie

• Ustępuj dla podtrzymania kontaktów

• Traktuj problem i ludzi delikatnie

• Ufaj innym

• Łatwo zmieniaj stanowisko

• Składaj oferty

• Ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować

• Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia

• Szukaj jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą

stronę

• Nalegaj na zawarcie porozumienia

• Staraj się unikać „koncertu życzeń” tj. ofert, które

wynikają z „widzi mi się”, a nie z obiektywnych układów

• Poddawaj się presji

www.magdalenaszpunar.com

5

Styl rywalizacyjny (twardy)

Styl rywalizacyjny (twardy)

• Uczestnicy są przeciwnikami

• Celem jest zwycięstwo

• Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów

• Bądź twardy wobec ludzi i problemu

• Nie ufaj innym

• Okopuj się na swoim stanowisku

• Stosuj groźby

• Maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji

• Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku

prowadzenia rozmów

• Szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla ciebie

• Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska

• Staraj się zwyciężyć w „koncercie życzeń”

• Wywieraj presję

www.magdalenaszpunar.com

6

Styl rzeczowy (zasadniczy)

Styl rzeczowy (zasadniczy)

• Uczestnicy rozwiązują wspólny problem

• Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej

atmosferze

• Oddzielaj ludzi od problemu

• Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu

• Postępuj niezależnie od zaufania

• Koncentruj się na zadaniu stanowisku

• Badaj stan interesów

• Unikaj formowania dolnej granicy

• Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron

• Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później

• Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów

• Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach

niezależnych od subiektywnych życzeń

• Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj

zasadnym argumentom, a nie presji

www.magdalenaszpunar.com

7

Przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie do negocjacji

• Wypiszcie stosując zasadę burzy

mózgów Wasze cele negocjacyjne – im
więcej tym lepiej
Moje cele negocjacyjne:
-
-
-
-

www.magdalenaszpunar.com

8

Przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie do negocjacji

• Stwórzcie hierarchię tych celów tj. które

cele powinny być osiągnięte jako
pierwsze
1.
2.
3.
4.
5.

www.magdalenaszpunar.com

9

• Dla każdego z celów przygotujcie argumenty na jego

poparcie

Cel nr 1 ………………………………
Argumenty na jego poparcie:
1.
2.
3.
Cel nr 2 ………………………………
Argumenty na jego poparcie:
1.
2.
3.

Przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie do negocjacji

www.magdalenaszpunar.com

10

Określ cele negocjacyjne oraz

Określ cele negocjacyjne oraz

argumenty drugiej strony

argumenty drugiej strony

• Stwórz cele negocjacyjne dla wcześniej

wybranej sytuacji negocjacyjnej,

wybierz najważniejsze i znajdź

argumenty na ich poparcie

• Oceńmy cele i argumenty wg.:

- Konkretności
- Osiągalności
- Zrozumiałości
- Mierzalności

www.magdalenaszpunar.com

11

Spróbuj stworzyć przewidywany

Spróbuj stworzyć przewidywany

scenariusz negocjacji

scenariusz negocjacji

• My:
• Oni:
• My:
• Oni:
• My:
• Oni:
• My:
• Oni:

www.magdalenaszpunar.com

12

Pomarańcza

Pomarańcza

Dwie siostry spierają się o pomarańczę.
Wreszcie zgodziły się podzielić
pomarańczę na pół. Pierwsza zjadła
owoc i wyrzuciła skórkę, a druga
wyrzuciła owoc, a skórkę wykorzystała
do placka

www.magdalenaszpunar.com

13

Wyspa rekinów

Wyspa rekinów

• Podczas pewnej wyprawy trzej słynni piraci: Popof,

Totor i Bebert dowiedzieli się o skarbie wartości 100

mln $ w złocie i srebrze, który to skarb jest zakopany

na Wyspie Rekinów.

• Wszyscy trzej są doświadczonymi negocjatorami i w

kącie tawerny dyskutują podział skarbu.

• Popof i Totor mają łodzie, a Bebert nie

• Ze względu na sztormową pomogę wokół wyspy

konieczne jest by co najmniej 2 osoby żeglowały

jedną łodzią. Łódź Totora jest zniszczona. W

najlepszym wypadku mógłby on popłynąć raz i

zabrać połowę skarbu.

• Jakie porozumienie osiągną?

• Wszyscy trzej chcą nadal pozostać przyjaciółmi.

www.magdalenaszpunar.com

14

Arkusz roboczy

Arkusz roboczy

• Interesy Popofa:
1.
2.
3.

• Interesy Totora:
1.
2.
3.

• Interesy Beberta:
1.
2.
3.
Możliwe opcje porozumienia…………….
Obiektywne kryteria, jakie można wykorzystać w tych

negocjacjach………………………………….

www.magdalenaszpunar.com

15

Zastanów się ?

Zastanów się ?

• Jakie były stanowiska stron?
• Jakie były ich interesy?
• Jak oddzielono kwestie zawodowe od

osobistych?

• Jakie były propozycje rozwiązania sporu?
• Jakich kryteriów obiektywnych użyły strony?
• Jak można usprawnić sposób prowadzenia

tych negocjacji?