Style i reguły

negocjacji

Negocjacje-

definicja

Termin „negocjacje” pochodzi od

słowa łacińskiego „negotium” co

oznacza interes. Obecnie

powszechnie przyjęte jest

definiowanie negocjacji jako „procesu

komunikowania się stron, gdy

oczekują one, że porozumienie może

zapewnić większe korzyści, niż

działanie bez porozumienia (na

własną rękę czy wbrew sobie

nawzajem)”.

Warunki konieczne

negocjowania



interesy stron są częściowo wspólne,

częściowo sprzeczne



negocjacje są skomplikowanym procesem

komunikacji interpersonalnej



negocjacje związane są z konfliktem

interesów przejawiającym się w

zajmowanych stanowiskach

W przypadku negocjacji, dla ich

powodzenia zwykle najważniejsze

znaczenie ma czynnik

psychologiczny, jak również

charakter i osobowość

poszczególnych osób prowadzących

negocjacje. Istotną rolę odgrywa tu

zatem m.in. ubiór, sposób

wysławiania się, a także kultura

osobista negocjatorów.

Style negocjacji

Styl negocjowania nazywamy inaczej-

strategią, taktyką, metodą, sposobem,

rodzajem i grą

Styl prowadzenia negocjacji wynika z:



predyspozycji osobowościowych



świadomego wyboru.

Styl negocjowania kształtuje dążenie do

realizacji własnych interesów, cudzych

interesów, poszukiwanie kompromisu w

trosce o wzajemne stosunki.

Style negocjacji

Pięć głównych stylów

negocjowania

1. dominacja

2. dopasowanie się

3. unikanie

4. kompromis

5. integratywne negocjacje

DOMINACJA

Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do

realizowania własnych interesów kosztem nie

zaspakajania potrzeb drugiej strony.

Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy

rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy,

dogmatyczne, podejrzliwe.

Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy

to:

- uczestnicy są przeciwnikami



- celem jest zwycięstwo



- żąda się ustępstw jako warunku stosunków

wzajemnych

- zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz

problemu

- całkowity brak zaufania

DOSTOSOWANIE SIĘ

Styl negocjowania charakteryzujący się

świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych

interesów na rzecz interesów drugiej strony w

celu utrzymania z nią dobrych stosunków.

Styl preferowany przez osoby ufne,

przyjacielskie, ulegające wpływom.

Styl dostosowania się nazywany jest miękkim.

Jego cechy to:

- uczestnicy są przyjaciółmi

- celem jest porozumienie

- ustępuje się aby pielęgnować wzajemne

stosunki

- zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz

problemu

- pełne zaufanie

- łatwość zmiany stanowiska

UNIKANIE

Styl nazywany inaczej: ucieczką,

wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.

W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań

uznając, że możliwe korzyści porozumienia są

mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.

Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:

- ukarać drugą stronę

- skrzywdzić drugą stronę



- upokorzyć drugą stronę



Z reguły styl ten powoduje straty obydwu

stron

KOMPROMIS

Styl opierający się na założeniu, że

w procesie negocjacji każda ze

stron częściowo traci oraz

częściowo zyskuje.

Wynegocjowane porozumienie nie

realizuje w pełni interesów żadnej

ze stron, podtrzymuje raczej dobre

stosunki na przyszłość

INTEGRATYWNE NEGOCJACJE

Jego celem jest wypracowanie

porozumienia tworzącego nową jakość

korzystną dla obydwu stron negocjacji.

Zasady negocjacji integratywnych:

- oddziel ludzi od problemu

- skoncentruj się na interesach, a nie

na stanowiskach

- opracuj możliwości korzystne dla obu

stron

- upieraj się przy stosowaniu

obiektywnych kryteriów

3 Style negocjacji



Negocjacje twarde



Negocjacje miękkie



Negocjacje zasadnicze

Negocjacje twarde

Charakteryzują się stawianiem drugiej

stronie zdecydowanych i konkretnych

wymagań; partner w negocjacjach

twardych traktowany jest jako

przeciwnik. Specyficzne dla tego

rodzaju negocjacji jest wywieranie

presji na kontrnegocjatorze oraz

zdecydowane unikanie wszelkich

kompromisów;

Negocjacje miękkie



Charakteryzują się częstym

stosowaniem uników i znaczną

uległością przynajmniej jednego

negocjatora. Specyficzne jest dla

nich poszukiwanie polubownego

rozwiązania, nawet za cenę

ewentualnych strat własnych i nie

osiągnięcia zamierzonego celu.

Negocjacje zasadnicze

Polegają na odmowie dyskusji stanowisk czy

pozycji negocjacyjnych, dopóki się nie

przedyskutuje wspólnie zasad, na których ma

się opierać porozumienie. Dopiero po

ustaleniu zasad można dyskutować, czy

określone stanowiska negocjacyjne spełniają

te zasady. Negocjacje zasadnicze mają

przewagę nie tylko nad miękką, lecz także

nad twardą strategią pozycyjną: jeśli się już

zacznie dyskusję zasad, niezwykle trudno jest

utrzymywać, że ”to jest moja pozycja i z niej

nie ustąpię”.

PORÓWNANIE TRZECH GŁÓWNYCH STYLÓW NEGOCJOWANIA

STYL

KOOPERACYJNY

(MIĘKKI)

STYL

RYWALIZACYJNY

(TWARDY)

STYL RZECZOWY

(ZASADNICZY)

Uczestnicy są

przyjaciółmi

Uczestnicy są

przeciwnikami

Uczestnicy

rozwiązuj wspólnie

problem

Celem jest

porozumienie

Celem jest

zwycięstwo

Celem jest rozsądny

wynik, uzyskany

sprawnie i w

rozsądnej

atmosferze

Traktuj ludzi i

problem delikatnie

Bądź twardy wobec

ludzi i problemu

Bądź delikatny

wobec ludzi, a

twardy wobec

problemu

Ufaj innym

Nie ufaj innym

Postępuj

niezależnie od

zaufania

Łatwo zmieniaj

stanowisko

Okopuj się na swym

stanowisku

Koncentruj się na

zadaniu nie na

stanowiskach

Składaj oferty

Stosuj groźby

Badaj stan

interesów

STYL

KOOPERACYJNY

(MIĘKKI)

STYL

RYWALIZACYJNY

(TWARDY)

STYL RZECZOWY

(ZASADNICZY)

Ujawniaj dolną

granicę tego, co

możesz zaaprobować

Maskuj, ukrywaj

dolną granicę

akceptacji

Unikaj formowania

dolnej granicy

Przyjmuj

jednostronne straty

dla dobra

porozumienia

Żądaj

jednostronnych

ustępstw jako

warunku

prowadzenia rozmów

Stwarzaj możliwości

korzystne dla obu

stron

Szukaj jednego

rozwiązania,

aprobowanego przez

drug

stronę

Szukaj jednego

rozwiązania

korzystnego tylko

dla ciebie

Szukaj wielu

możliwości,

wybierzesz jedną

źniej

Nalegaj na zawarcie

porozumienia

Nalegaj na przyjęcie

twego stanowiska

Nalegaj na przyjęcie

obiektywnych

kryteriów

Poddawaj się presji

Wywieraj presję

Przekonuj i bądź

otwarty na

przekonywanie,

ulegaj zasadnym

argumentom, a nie

presji

Techniki negocjacji

To "sposoby werbalizowania żądań,

czynienia ustępstw, kamuflowania

nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia

porozumienia, stosowania oporu przed

zabiegami oponenta do przechylenia

korzyści negocjacyjnej na swoją stronę,

stosowania presji psychologicznej mającej

osłabić sprawność negocjacyjną drugiej

strony i inne temu podobne zabiegi i

chwyty".

Z punktu widzenia technik

wykorzystywanych w negocjowaniu,

istotna rolę odgrywa umiejętność

odpowiedniego

ustępowania

Umiejętne i skuteczne ustępowanie w

negocjacjach wiąże się z przestrzeganiem

pewnych określonych zasad, wśród

których najważniejsze to:



Ustępstwa nie mogą być zbyt duże



Ustępować należy z oporem i niezbyt

szybko



Nie każde ustępstwo należy odwzajemniać



Należy stopniowo zmniejszać ustępstwa



Należy zdecydowanie unikać zasady

"dzielenia różnicy na pół"



Koniecznie należy być ostrożnym i strzec

się potęgowania ustępstw przy końcu

negocjacji



Do każdej tzw. "absurdalnej propozycji"

drugiej strony należy zawsze podchodzić

z dystansem



Nie należy jako pierwszy ustępować w

istotnych sprawach



Należy mierzyć wysoko



Nie należy wyrażać zgody na pierwsza

przedstawioną propozycję

TECHNIKA "DOBRY-ZŁY FACET"

Jedna ze stron prowadzących wspólne negocjacje składa

się z dwóch osób-negocjatorów. Jeden z nich daje początek

negocjacjom poprzez stawianie zbyt wygórowanych żądań,

często z równoczesnym ośmieszaniem bądź obrażaniem

strony przeciwnej. Stwarza to nieprzyjemną i stresującą

atmosferę, która niekorzystnie wpływa na negocjacje. Z

kolei drugi negocjator wkraczając w tym momencie do

akcji, przejmuje inicjatywę i zaczyna stosować technikę

małych ustępstw. Jest przy tym bardzo grzeczny,

uśmiechnięty i pozornie przychylnie nastawiony. Jego

celem jest oczywiście osiągnięcie jak najlepszych korzyści

dla swojej strony. Udaje mu się to dzięki zastosowaniu

techniki małych ustępstw, która tylko pozornie jest

korzystna dla obydwu stron. W rezultacie korzyści z jej

zastosowania osiąga tylko strona "dobry-zły facet".

TECHNIKA SYTUACJI

HIPOTETYCZNEJ typu "CO BY BYŁO,

GDYBY…"

Jest to technika, która, jak sama

nazwa wskazuje, polega na zadawaniu

pytań typu "co by było, gdyby…".

Celem zadawania tego rodzaju pytań

jest określenie realnych możliwości

partnera w negocjacjach i wybadanie

aktualnej sytuacji.

TECHNIKA OGRANICZONYCH

KOMPETENCJI

Technika ta polega na uzyskaniu

przewagi nad przeciwnikiem

poprzez odmówienie

zaakceptowania propozycji. Swoją

odmowę uzasadnia się brakiem

odpowiednich kompetencji lub

ograniczeniem w ich posiadaniu.

TECHNIKI POLEGAJĄCE NA

WYKORZYSTANIU CZASU

Praktyczne przykłady technik związanych z

wykorzystaniem czasu:



W pełni świadome przedłużanie negocjacji w

przypadku, gdy drugiej stronie zależy na

możliwie szybkim ich zakończeniu.



Świadome unikanie podjęcia ostatecznej decyzji

w przekonaniu, że wkrótce dojdzie do korzystnej

dla nas zamiany rozkładu sił.



Wyjątkowo szczegółowe i powolne analizowanie

drobiazgów.



Rozpoczynanie rozmów później i kończenie ich

wcześniej.

Reguły negocjacji

Podstawą negocjacji jest komunikowanie się

stron biorących w nich udział. Jasne reguły

komunikowania się ustalane są w tzw.

Komunikacji interpersonalnej.

Reguła 1. Im bardziej nam zależy na wyniku

rozmowy czy negocjacji, tym lepiej trzeba

opracować model osobowości partnera i

przygotować się samemu do rozmowy i

negocjacji.

Reguła 2. Większość rozmów i sytuacji

negocjacyjnych ma charakter gry o sumie

niezerowej; trzeba dążyć do rozwiązań

zapewniających korzyści obu stronom.

Reguła 3. Rozmowy i negocjacje związane są z

wymianą informacji, a wymianę tę najlepiej

organizować poprzez zadawanie pytań.

Obserwując odpowiedzi na te pytania, oceniamy

reakcje partnera; jeśli stają się one emocjonalne,

próbujemy je zneutralizować dalszymi pytaniami.

Reguła 4. Jeśli na początku rozmowy czy negocjacji

napotykamy na zdecydowanie negatywne

stanowisko, starajmy się przynajmniej

dowiedzieć, jakie są przyczyny takiego

stanowiska.

Reguła 5. Jeśli druga strona stosuje środki, które

uznajemy za nieuczciwe, nie dajmy się tym

wyprowadzić z równowagi, zachowajmy postawę

analityczną, nie emocjonalną.

Reguła 6. Jeśli druga strona ucieka się do

pretekstów (argumentów pozorowanych),

starajmy się to wyjaśnić przez dodatkowe

pytania, nie ulegając emocjom.

Reguła 7. Powtarzające się preteksty mogą

oznaczać negatywne nastawienie

emocjonalne strony drugiej; starajmy się

wtedy unikać intensyfikacji tego nastawienia,

wracając do bardziej ogólnej tematyki

rozmowy.

Reguła 8. Należy rozróżnić preteksty od

zastrzeżeń (racjonalnie uzasadnionych

przyczyn odmiennego stanowiska), z którymi

można dyskutować logicznie.

Reguła 9. Jeśli rozmowa prowadzi do nikąd lub

do konfliktu bez widocznego powodu,

oznacza to niezrozumienie wzajemne – trzeba

wyjaśnić, czy macie na myśli ten sam

przedmiot rozmowy.

Reguła 10. Trzeba uważać na pułapki

przeciętnego poczucia prawdopodobieństwa:

im bardziej prawdopodobnie brzmi konkluzja,

tym szybciej uznajemy ją za logiczną – im

mniej prawdopodobnie brzmi, tym bardziej

podawana będzie w wątpliwość, choć w obu

przypadkach może to nie być logicznie,

racjonalnie uzasadnione.

Reguła 11. Trzeba uważać na pułapki

normalności: to, co wydaje się normalne,

powszednie, nie podlega wyjaśnianiu,

chociażby na to zasługiwało.

Reguła 12. Jeśli mamy wątpliwości, lepiej nie

mówić o swych celach, tylko zadawać pytania.

Podstawowe zasady w

negocjacjach

W negocjacjach należy stosować określone

zasady, a mianowicie:

• Oddzielanie problemu od ludzi za nim

stojących;

• Koncentrowanie się na zadaniach, a nie

na prezentowanych poglądach;

• Szukanie korzyści dla wszystkich stron;

• Stosowanie obiektywnych kryteriów.

Umiejętności i cechy przydatne

podczas negocjacji

1. Staranne przygotowanie

-wybór grupy negocjacyjnej;

-ustalenie celów negocjacji;

-analiza sytuacji dwóch stron;

-opracowanie strategii postępowania;

-ustalenie potencjalnej strategii drugiej

strony;

2. Błyskotliwość

-precyzyjna analiza problemu i szybkie

opracowanie optymalnego rozwiązania;

-szybkie udzielanie precyzyjnych

odpowiedzi;

3. Precyzja wyrażenia

-gromadzenie informacji o naszym

stanowisku;

-ustalenie kolejności zagadnień;

-sporządzenie notatek z

kluczowymi słowami, których

będziemy używać;

4. Uważne słuchanie

-okazywanie zainteresowania temu, co

mówi druga strona i zadawanie pytań

w celu zdobycia dodatkowych informacji;

5. Prawidłowa ocena

-ciągłe analizowanie przebiegu negocjacji;

-wydzielanie najważniejszych zagadnień

negocjacyjnych;

6. Uczciwość

-zakładamy, że podczas negocjacji obie

strony będą postępowały uczciwie; z

nieuczciwą firmą nikt nie chce

negocjować

7. Perswazja

-trafny dobór argumentów;

-precyzyjne, spójne i rzeczowe

przedstawienie argumentów;

8. Cierpliwość

-unikanie szybkich decyzji i nie namawianie

do tego drugiej strony;

-nieokazywanie pośpiechu.

Cechy dobrego negocjatora

Sprawny negocjator musi cechować się trzema

przymiotami: siłą, ambicjami i zdolnościami. Czasem,

nie dysponując obiektywnie przewagą (siłą), można

stwarzać, budować wrażenie mocy. Najważniejsze

zdolności negocjacyjne to:



rzeczowe traktowanie negocjacji



badawczy umysł



twarde traktowanie problemu, ale łagodne odnoszenie

się do ludzi



trzymanie się faktów i kontrolowanie emocji



taktowne wyrażanie niezgody



otwartość na nowe propozycje



częste zadawanie pytań

Poprawne zrozumienie się w negocjacjach

wymaga unikania wzajemnych prowokacji, a

zwłaszcza stosowania tzw. komunikatów TV

(oceny, groźby). Ponadto „irytantami” są:

przezwiska, złośliwości, ostry sprzeciw,

lekceważący uśmiech, okazywanie

nieufności, obwinianie partnera. Zdolny

negocjator musi być znakomitym

słuchaczem i obserwatorem. Słuchanie nie

oznacza bierności, jest aktywnym

współdziałaniem z drugą stroną (mówiącą) w

budowaniu sprzężenia zwrotnego, zbliżania

stanowisk.

Duże znaczenie w wymianie

negocjacyjnej odgrywa

zachowanie pozasłowne,

niewerbalne. Dziesięć

podstawowych tego typu

komunikacji to:

gestykulacja,

mimika, dotyk, spojrzenia,

dystans fizyczny, pozycja ciała,

wygląd zewnętrzny, intonacja,

dźwięki parajęzykowe,

aranżacja miejsca spotkania.

Etapy nagocjacji

Negocjacje winny przebiegać według

ustalonego lub przyjętego przez negocjatorów

toku. Większość negocjacji przebiega zgodnie

z typowymi etapami i fazami, a mianowicie:

• Przygotowanie się do negocjacji;

• Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie

wyjściowych poglądów;

• Właściwe negocjacje, czyli przedstawienie

kolejnych propozycji;

• Zakończenie negocjacji.

Przygotowanie się do negocjacji

Umiejętne przygotowanie się do

negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w

nich sukcesu. Przygotowanie to

obejmuje przygotowanie formalne i

merytoryczne. W ramach przygotowania

formalnego należy ustalić uczestników

negocjacji, wyznaczyć miejsce i czas

negocjacji oraz określić inne niezbędne

sprawy (pieniądze, posiłki, dojazd).

Rozpoczęcie negocjacji i

przedstawienie wyjściowych poglądów

Negocjacje rozpoczynają się od

przedstawienia uczestników i

ustalenia sposobu ich prowadzenia.

Następnie przedstawia się przedmiot i

zakres negocjacji oraz sprawdza się

kompetencje uczestników do ustalenia

tak prowadzonych negocjacji. Po

podaniu wyjściowych poglądów etap

ten należy uważać za zakończony

Właściwe negocjacje, czyli

przedstawienie kolejnych propozycji

Etap właściwych negocjacji polega na

przedstawieniu kolejnych propozycji oraz

argumentów uzasadniających je. Przewagę z

reguły ma ta strona, która przedstawia nowe

propozycje i je modyfikuje. Odrzucając jakąś

propozycje, należy przedstawić inną. Bardzo

dobre są propozycje warunkowe, tzn. takie,

które przy ustępstwach jednej strony w

określonej kwestii stawiają jednocześnie

wymóg ustępstw drugiej strony w innych

kwestiach. Każda propozycja powinna być

traktowana wieloaspektowo

Zakończenie negocjacji

Zakończenie negocjacji może nastąpić w

przypadku uzgodnienia poglądów lub

zerwania negocjacji. Negocjacje zbliżają się

do końca, gdy strony uzgodniły poglądy.

Zerwanie negocjacji następuje w przypadku

niemożności uzgodnienia poglądów. Nie

dochodzi wtedy ani do zawarcia umowy, ani

do rozwiązania konfliktu.

Dziękujemy za

uwagę

Document Outline

Slide 1
Slide 2
Slide 3
Slide 4
Slide 5
Slide 6
Slide 7
Slide 8
Slide 9
Slide 10
Slide 11
Slide 12
Slide 13
Slide 14
Slide 15
Slide 16
Slide 17
Slide 18
Slide 19
Slide 20
Slide 21
Slide 22
Slide 23
Slide 24
Slide 25
Slide 26
Slide 27
Slide 28
Slide 29
Slide 30
Slide 31
Slide 32
Slide 33
Slide 34
Slide 35
Slide 36
Slide 37
Slide 38
Slide 39
Slide 40
Slide 41

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Rodzaje negocjacji, 
STYLE I REGUŁY NEGOCJACJI. STYLE ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW, Psychotronika
Negocjacje, style i warunki negocjacji (9 str), Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, k
Negocjacje, style i zasady negocjacji w działalności gospodarczej, Halina Gradek
Style prowadzenia negocjacji
Negocjacje jako rodzaj procesu komunikowania (9 stron) UMLGLE3Q2QJZYMXNY2KOEGL3MZY33VQZL5XR2JY
Negocjacje Style negocjacji
style negocjacji opisane na podstawie dialogu
konflikt i style neg, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje
Style negocjacji- do druku sciaga
Style rozwiązywania konfliktów - komentarz do testu, administracja, Reszta, techniki negocjacji i me
Negocjacje i ich rodzaje
style negocjacji[1]
01 negocjacje definicja konflikt rodzaje
40 Strategie i style negocjacji
STYLE NEGOCJOWANIA, Spoleczna, HR
Rodzaj sprawowanej kontroli, OŚ, sem II 1 SOWiG, Negocjacje, testy

więcej podobnych podstron

Style i rodzaje negocjacji

Document Outline